初级理财经理营销综合提升 中旭文化网.doc

《初级理财经理营销综合提升 中旭文化网.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、文档课程背景理顺理财经理岗位职责，做到工作有方向、有思路、有方法；学会与不同思维类型和性格类型的客户进行有效沟通，避免因沟通失误导致的营销失败甚至客户流失； 学习邀约，有效邀约和激活手中的沉睡客户； 学习面对面营销，有效利用每一次见面机会，高效进行营销工作和客户开拓； 从电子产品、高难产品（基金、保险等）等不同方面学习各类产品的话术设计，并对高难产品进行深入学习，以有效完成高难产品的营销任务，并能对营销结果进行工具化的分析和应用； 学会设计一系列的厅堂营销工具，创建和增强营销氛围；学习一些简单有效的保健方法，预防或减轻理财经理因工作特点经常出现的颈部疼痛、胃痛、面容老化、疲劳等，并

2、学习一些常见的健康注意事项。课程大纲一、理财经理综述1、从两X考核表说起2、考核表与相应能力分类归类3、需要哪些能力来完成这些指标30min二、客户思维与性格类型及沟通策略1、与客户沟通视频案例2、思维类型8/8文档求同求异取向及沟通策略价值判定取向及沟通策略总体细节取向及沟通策略追求逃避取向及沟通策略3、性格类型孔雀型性格特点及表现沟通策略现场演练猫头鹰型性格特点及表现沟通策略现场演练鸽子型性格特点及表现沟通策略现场演练老鹰型性格特点及表现沟通策略8/8文档现场演练90min三、邀约1、邀约客户视频案例2、确定目标3、通话前准备4、开场白开场白视频案例简单问候和自我介绍（依次为银

3、行、自己和服务）建立融洽感（可以用：推荐人，好主意，新产品，赞美）开场白演练5、提出请求简单说明为何打进一步介绍自己和银行询问客户可以沟通的时间衔接到客户需求的部分潜在贵宾客户初次跟进，参考话术6、消除疑虑，争取见面机会太极处理法消除疑虑演练7、结束语8/8文档8、邀约中的注意事项9、贵宾服务推荐话术10、活动邀约话术60min四、面对面营销流程1、面对面营销视频案例2、事前准备见面机会心态准备物品准备3、沟通赢得信任说的技巧听的技巧4、客户需求探寻与分析观察询问倾听5、提出产品方案：简易客户资产配置客户资产配置案例风险承受意愿风险承受能力8/8文档资产配置比例资产配置自动表格使用

4、资产配置演练6、处理反对意见反对意见处理视频太极处理法反对意见处理演练7、促成缔结识别出购买信号，促成交易促成交易的参考话术120min五、产品话术设计1、电子产品话术设计图片案例2、电子类产品话术设计电子产品FAB话术网银话术贷记卡话术网银营销演练3、颈部疼痛的处理4、理财类产品话术设计8/8文档理财产品话术设计要点六要素产品学习分场景话术设计促成话术（临门一脚）设计实操：定投话术客户拒绝处理120min六、难点产品营销1、基金营销视频案例2、六要素-定投回顾与演练3、基金产品学习三分钟话术20秒话术4、保险产品学习三分钟话术20秒话术90min七、厅堂营销工具1、厅堂营销工具使

5、用视频案例8/8文档2、营销卡3、顺势营销牌制作要点使用方法A4纸制作练习4、8888联动系统或大堂呼系统意义使用方法视频工具2和3演练5、小白板撰写要点撰写频率6、短信营销编写要点精简亮点前置包含元素编写演练发送时机8/8文档紧急短信（很高收益且限时限额产品，或重大相关事件、新闻等）非紧急短信（不紧急理财产品、问候短信等）150min八、营销成果分析工具1、三指数法分析案例2、三指数分析法总营销指数净营销指数营销开户比3、双维分析法理财产品金额理财产品笔数30min附：理财经理自我保健1、预防及处理颈部疼痛、胃痛、面容老化、疲劳2、几条常用健康注意事项30min8/8