远卓—长春长久实业—0212访谈总结销售事业部总经理耿涤.docx

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1、长春市长久实业集团公司访谈总结04－02－12，长久集团项目小组访谈对象：销售事业部总经理耿涤访谈人：杨蓓（整理）访谈时间：2004年02月11日下午访谈地点：长久集团总部访谈背景：项目建议阶段的调研访谈被访谈人背景：主管4S店，加入长久半年，原任发展规划部总经理。现任销售事业部总经理，任期1个月。主要结论：1.汽车销售业务是长久在2002年开始涉足的新业务板块，到2003年形成现在的4S店经营体系。去年营业额11亿（数字可能误差2亿左右）2.4S店在汽车主车生产厂商面前的议价能力（bargainingpower）很低，基本的经营模式也由汽车主车生产厂家控制。有时为

2、配合主车生产厂家长久不得不做一些让步，造成小范围的经济损失。与一汽维持着很好的合作关系。3.汽车销售部今年的工作重点：一是工作流程整改，解决审计查出的问题；二是拓展市场，争取大客户，进一步拓宽服务范围（如汽车美容、售后服务）。访谈详细内容记录：1.销售事业部的业务状况：现有销售网络分布：广州东莞：M6；广西南宁：一汽卡车、一汽大众（除奥迪外）、M6、桂林解放卡车；大连：M6、一汽大众（除奥迪外）郑州：现代索纳塔、一汽丰田长春：奇瑞、一汽卡车服务站除此以外还有一些二级网点。现有营销网络与长久物流体系相对独立，一些主车生产厂也限制4S店利用长久物流优势经营。经营指标的制

3、定参照主车生产厂的市场调研结果，维修业务以经验估算。主车经营需预付汽车全款后才可从主车生产厂处提车、配件业务雷同。４S店经营中还与保险公司、交管所等有业务关系。长久希望可利用4S店平台向行业价值链下端拓展业务范围。2.销售事业部的现状目前的配置只有４人，总经理＋１个助理＋３个经管员。人员短缺，尤其需要一个信息管理员。助理是part-time,也等待更替。1600辆奇瑞的销售，要在６月完成，很有压力。一些４S店存在不规范经营的问题（财务操作），需要对现有的工作流程进行整改。3.其它问题：困扰公司发展的主要问题，是人的问题。缺乏人才，员工素质参差不齐。没有合理的有序的福

4、利待遇和薪酬体系。考核跟不上，更谈不上激励。领导决策随意性大。如购入１６００辆奇瑞作为销售部总经理根本不知道，更谈不上参与决策。