bej_王牌营销员的标准推销流程

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1、王牌营销员的标准推销流程王牌营销员的标准推销流程目标决定成就态度决定命运行动带来收获！开题：恍然大悟推销原来如此简单！"原來如此!"是指學習者的一種自我發現,而自我發現是一種最能記憶得住的經驗!请您谈一谈您拜访客户的经验？专业销售新模式：建立信任发现需求说明促成40%30%20%10%第一步：不打无准备之仗拜访前的准备1、谁是准客户我的准客户的画像：(4W1H)谁Who做什么What什么时间When什么地点Where如何，多少How1、我的准客户的区域分布在哪里？行业分布在哪里？2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么？3、他们通常如何接受信息？

2、信任什么样的资讯来源？4、他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活动？5、他们的价值观是什么？2个性化客户档案建立1、从认识的人中发掘2、生意往来、行业协会等3、从产品周期中寻找4、利用顾客的名单或同质市场5、从报纸、资讯、潮流中寻找6、了解产品服务和技术支持人员7、与1米距离的人交流8、借助专业人士的帮助9、电话、信封、邮件等3、目标市场开发根据自身和市场特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。（从老客户中分析目标市场）问题：1、您的产品细分市场是什么？2、您的目标市场是什么？销售漏

3、斗25%50%75%王牌营销员评估测试：我适合做一个优秀营销员吗？如何组建你的客户关系网络做一个研究成功者的模仿者，结交良师益友。要参与一些社会组织，如工商联、行业协会。担当起重要的协助他人的自信角色5、发挥关系网络的效用（1）保持联络，适当传递有价值的信息记住重要的日子，如生日、周年纪念日、届时寄出一张贺卡。密切注意报纸杂志上的重要内容，剪下或复印并附上贺词和善意的意见一同寄出。路过顺便见面、午餐或电话问候。用电子邮件或电话保持联络，“嗨，你好！”无需太多的时间或责任的联络给人轻松愉快（2）请求帮助，人们乐于助人，举手之劳（3）主动帮助别人：要助人而闻名，而且你提供的是一流的

4、优质服务。（4）跟进工作：谢谢别人的帮助，行动起来，打电话与被推荐者见面，及时汇报进展，并信守承诺。（5）网络评估：评估你的投入与产出状况筛选名单确保最新有效的信息。（6）把网络变成生活中的一部分：随时随刻与身边1米的人交谈，看你能帮他什么6、各项准备工作为了消除拜访的恐惧：恐惧来源于对对方的无知和不可控制。恐惧最后导致了销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。作业：1、我的主要客户来源有哪些？2、我的目标市场是什么？3、我将如何组建客户关系网络？4、我将怎么做才能发挥客户关系网络的真正作用？5、我们的准备工作经常忽视什么？第二步：目标决定成就目标与计划的制订為何要設定目

5、標？1、提供明確的方向2.易于计划,可研究出事半公倍的达成方法3.易於檢討分析4.成長的原動力什么是目标与计划？愿意做的能够做的与现实结合紧密的目標設定的標準1.明確性2.實在性3.挑戰性4.沟通性5.衡量性人生规划：1年5年10年个人发展事业经济兴趣爱好服务社会付出与回报：月财务支出年支出月收入目标年收入月业绩目标年业绩月客户数量成交量每天销售活动量成交率每日销售活动记录、计划序号时间段客户名联系人电话会谈内容再访明天拜访计划每周（月）销售活动评估表日期姓名指标目标达成差距原因分析改进措施时间拜访量销售量（额）第三步：标准销售话术约访的“太极行销”电话约访（1）必要性：客户不

6、在，结果浪费时间与客户工作发生冲突，结果引起反感冒昧前往，让客户感到不礼貌给客户一个提前量，兴趣点或心理准备信函资料可做一个预先沟通（2）电话约访前的准备放松、微笑热诚的信心名单、号码、笔、纸台词练习熟练台词、拒绝话术大纲练习：我们与客户见面的充分理由是什么？编写电话约访台词。如何处理电话约访的拒绝问题？第四步：好的开始是成功的一半开场的九种方式1、二八定律和第一印象：购买行为80%受人情绪影响80%的购买是因为信任销售员，而不是公司产品和价格。老客户会反复购买甚至不惜麻烦。创造良好的第一印象：服饰举止交谈资料其他開場的方式1、赞美2、訴諸自我(得意)3、引發好奇心4、演出/表

7、演5、引证6、惊异的敘述7、發問8、提供服務9、建议创意练习：针对个案写出您下次拜访的开场白第五步：点中客户的穴道鉴定需求的连环发问调查显示90%的人认为销售中最困难的是寻找、发现客户的需求现代营销观念以——为中心，以————为导向救母亲、儿子、妻子？调查什么叫购买需求？天下第一难——寻找需求1、需求分析：内在需求外在刺激自我实现尊重与爱社会交往安全需求生理需求高级需求低级需求行为心理：刺激欲望购买平衡探索與鑑定需求1.需求是什麼?-發展觀-種類2.探索/鑑定需求的工具?3.如何擴大/提高客