二-营销员标准推销流程.doc

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1、第二讲：营销员标准推销流程目标决定成就,态度决定命运，行动带来收获!销售的模式：建立信任40%、发现需求30%、说明20%、促成10%顶尖销售员，销售自己——信任度一流的销售员，销售问题解决方案二流的销售员，销售产品利益价值三流的销售员，销售产品本身第一步：不打无准备的仗-拜访前准备要领1、拜访前的准备：谁是客户(谁、什么时间、什么地点、买多少）我的准客户的区域分布在哪里？行业在哪里？我的准客户的年龄、文化、收入水平或生产规模、效益状况、经营模式是什么？他们通常是如何接受信息，信任什么样的资源他们经常去哪里？关心什么？与什么人参加什么样的活动？他们的价值观是什么？2、个性化的客户

2、档案从认识的人中发掘生意往来、行业协会等从产品周期中寻找利用顾客的名单或同质的市场了解产品服务和技术支持人员与一米距离的人交流(做飞机或别的事情，和身边人的交流)借助专业人氏的帮助电话、信件、邮件3、目标市场的开发根据自身和市场的特点，立足于适合自己个性、教育背景、工作经历等专门市场。如某个区域、某个行业或某个年龄层次等，拥有属于自己的客户源和销售层面。（从老客户中分析目标市场)你的产品细分市场是什么，您的目标市场是什么？4、编织客户关系网络客户关系网络：把一群人联合起来、互相帮助，以使得每个人都尽可能迅速、容易而有效地达到资源共享、商业互补联合等互利的目的。功能健全的客户关系网

3、络，给成员带来很多好处（更多机会接近产皮服务，引荐给新人，为别人服务的机会，最新资讯和知识，信心和力量、道义上的支持和协作，友谊、彼此欣赏，协助实现目标，更多乐趣，研讨、学习、长进）形成自己的网络中心如何组建客户关系网络①、做一个研究成功者的模仿者，结交良师益友；②、要参与一些社会组织、如工商联、行业协会；担当起重要的协助他人的自信角色5、发挥关系网络的效果①、保持联络，适当传递有价值的信息（记住重要的日子，如生日、周年纪念日、届时寄出一张贺卡；密切注意报纸杂志上的重要内容，剪下或复印并附上贺词和善意的意见一并寄出；路过顺便见面，午餐或电话问候；用电子邮件或电话保持联络，无需太多

4、时间或责任的联络给人轻松快乐）②、请求帮助,人们乐于助人，举手之劳、主动帮助别人：要助人而闻名，，而且你提供的是一流的优质服务④、网络评估：评估你的投入与产出状况筛选名单确保最有效的信息。⑤、吧网络变成生活中的一部分：随时随刻的身边1米的人交谈，看你能帮他什么⑥、各项准备工作（为了消除拜访的恐惧：恐惧来源于对对方的无知和不可控制，恐惧最后导致了销售失败，拜访恐惧是行销行业与老手的永恒问题）充分的准备--物质准备:⑴、客户资料收集（个人：经济、健康、家庭、工作、社会、爱好、文化、追求、理想、个性；企业：决策人、经办人、行业、产品、构架、效益、员工、规划、问题）⑵、客户资料的分析：归

5、纳、分析、判断充分的准备--心态准备：开心金库——成功销售经验剪辑预演未来——成功销售过程预演生理带动心理——握拳，深呼吸，成功暗示充分的准备--销售资料的准备：公司、产品、香烟、书本、合同、名片、样品问题：我们与客户面谈前，公文包里进场忘记带哪两样东西呢？（关于个人丰富的资料，老客户对产品的证明）第二步：目标决定成就--目标与计划的制定1、为什么要设定目标①、提供明确的方向②、易于计划，可研究出事半功倍的达成方法③、易于检讨分析④、成长的原动力警句：无目标、无计划、无追踪的销售是失控的、无效的！人生就是实现一个又一个目标！2、设定目标的重要性：提供明确的方向/可以研究出事半功倍

6、的达成方法易于得到相关人员的协助/避免重复，减少浪费（金钱、时间、努力）/赋予适当的勉强-成长原动力/易于计划，易于检讨分析/可防止意外之发生，减少冒险3、什么是目标和计划：愿意做的、能够做的、与现实紧密结合的。4、目标制定标准：明确性、实在性、挑战性、沟通性、衡量性、时间性5、实现目标心态的3个等级：全力以赴、尽力而为、试试看看积极实现目标还是痛苦的实现目标：我要做是快乐的人生，要我做是痛苦的人生。6、次级目标的优点（制定阶段小目标）：①、容易达成，②、能尝试成功的滋味③、加强自信心④、避免尚未成功而导致挫败感⑤、确知自己的进度⑥、指示出何处需要加强7、五次得手计划：你即将拜访

7、一位素未谋面的企业老板，你期望五次得到订单，试列出5次拜访目标年收入目标：月度财务支出年支出月收入目标年收入月业绩目标年成绩月客户数量成交量每天销售活动量成交率人生规划（1年、5年、10年）：个人发展、事业经济、兴趣爱好、服务社会每日销售活动计划：时间段、客户名、联系人、电话、拜访内容、再访第三步：标准销售话术-约访的“太极行销”----电话约访1、必要性客户不再，结果浪费时间/与客户工作发生冲突，结果引发反感/冒昧前往让客户感觉不礼貌/给客户一个提前量，让他有心理准备/信访资料