证券营销与服务.doc

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1、证券营销与服务技能提升强化训练证券营销与服务技能提升强化训练无差异路线特征：•将整个市场视为一个目标市场•用单一的产品一套服务方案服务尽可能多的客户，不关心客户需求上的差异性•不搞客户细分，在客户调研、产品组合、服务流程等方面的投入较少差异性路线特征：•将整体客户划分为若干分类，针对每一细分制定一套独立的服务方案。•服务机动灵活、针对性强，使客户需求更好地得到满足，有助于提高团队的形象•由于必须针对不同的客户细分发展独立的服务计划，会增加团队在客户调研、激活和•客户管理等方面的服务成本。营销策略差异化•阶段

2、性任务不同•人力资源服务经费有限•团队组员市场化程度•团队环境与竞争两种路线无所谓孰优孰劣•营销策略差异化•营销话术差异化•服务质量差异化•团队建设差异化•从业能力提升的三个方向有无进行资金配置的结果 无进行配置无配置的结果有进行配置有配置的结果差额熊市跌60%股票100%资产余额40%股票30%现金70%资产余额82%+42%猴市跌30%股票100%资产余额70%股票40%现金60%资产余额88%+18%牛市涨60%股票100%资产余额160%股票80%现金20%资产余额148%-12%•熊市道团队市场策

3、略•安内策略•提示投资风险：风险教育讲座•转换避险产品：避风港产品•熊市操作分享：设好止损；严格执行•重视服务流程标准化与核心客户维护•团队抓紧时间组训、学习、提升熊市道团队市场策略攘外策略•服务同行客户：转户最佳时机•开发新客户：比定存高的基金组合•重视银行合作：帮助银行克服客服•广结人缘：能共苦的方能同甘牛市道团队市场策略安内、攘外策略•赚钱效应驱使，未入市客户较易触动•多办行销活动，新增客户为主要业务•证券基金合作，合办各式投资理财讲座•重视机构客户，业外投资现金管理皆宜•盘活存量资金，激活休眠客户醒

4、来赚钱熊市道团队市场策略攘外策略•服务同行客户：转户最佳时机•开发新客户：比定存高的基金组合•重视银行合作：帮助银行克服客服•广结人缘：能共苦的方能同甘牛市道团队市场策略安内、攘外策略猴市道团队市场策略安内、攘外策略•猴市特性方向不明，指导客户守成为要•投资此消彼长，静观后市调整资金比例•团队关注盘整后牛熊发展调整战略•宜多办雪中送炭风险教育活动•市场盘整也是团队补充专业最佳时机尽管是保守型客户，并不见得他不想赚钱，有效的沟通，能促进缔结率。积极型的客户，市道不好也应该踩刹车，有效的沟通，能让客户趋吉避凶所

5、以营销话术差异化能提升营销能力与客户沟通的三大重点•了解客户的现状入市否/投资经验/投资习性/资金水位/现金流/决策权•挖掘客户的需求投资目的/资金使用期间/报酬期望值/风险承受力/•创造客户的需求资产配置/投资组合/监控调整创造真实感提供安全感激发责任感创造真实感-人文营销我的客户王先生和您一样，平常生意忙，没空打理自己的财富，三年前我开始帮助他进行投资规划服务，100万的本金，现在已经实现了将近两倍的增长……….王先生很感谢我，最近出国玩，回来还帮我小孩带了礼物。创造真实感-人文营销我的客户李太太，她跟

6、您一样也是个老股民了，之前在别的营业部没有得到比较好的服务，因此经常性的套牢，只会买不会卖。自从转到我们营业部后，学习了控制风险的方法，现在已经开始转亏为盈，也懂得何时该持股，何时该持币了，您是否给我一个机会来帮助您如何面对股票投资的一些方法呢？创造真实感-人文营销我的客户李太太，她跟您一样也是个老股民了，之前在别的营业部没有得到比较好的服务，因此经常性的套牢，只会买不会卖。自从转到我们营业部后，学习了控制风险的方法，现在已经开始转亏为盈，也懂得何时该持股，何时该持币了，您是否给我一个机会来帮助您如何面对股

7、票投资的一些方法呢？提供安全感-人文营销王老板您好！您说得没错，投资一定有风险，但是没有风险就没有利润，这是相对的。我有些客户，的确是不想冒风险，我会帮助客户进行保本型基金组合，总归能比银行利还高出一两个百分点，您看，让我来为你做个基金投资风险测试吧！激发责任感-人文营销张小姐您好！您知道吗，专家说养育教育一个小孩到大学毕业要花80万呢！如果还要栽培小孩出国念书，那就远远超过100万了。我们有很多家长到了孩子要用钱的时候觉得很尴尬，其实，提早为小孩做高等教育基金准备是很有必要的。我帮我的一个客户作了一个教育

8、金计划投资组合，年平均收益约百分之十，大约七年就可以完成高等教育金准备！激发责任感-人文营销吴院长，你发现没，现代的年轻人不管学业就业都竞争的利害，如果将来不靠子女养活，也不靠退休金，想要和您夫人过一个有尊严的老年生活，我们必须要为自己和老伴提早规划一笔养老金，我有很多像您一样年纪的客户，我擅长的就是退休金规划，您想拥有一个300万的退休金规划吗？人文营销让你更像个证券专业人员否则，只是个推销员！营销手段如果不立