市场营销学鞠强.doc

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1、《市场营销学》[4]　　《教职工敬业精神》[5]　　    《战略管理》　　《二元相对平衡管理》　　《创新心理学》　　《领导学》　　《沟通心理学》　　《人才测评学》　　《绩效管理》　　课程大纲　　《市场营销学》　　第一讲《基本营销战略》　　一、低成本战略　　二、差异化战略　　1、产品功能差异化　　2、产品服务差异化　　3、产品品牌差异化　　三、集中化战略（细分化战略）　　四、总结　　第二讲《促销策划（销售促进）》　　一、销售促进部分方法介绍　　1、优惠券　　2、有奖销售　　3、培训　　4、积点优待　　5、先锋

2、产品　　6、中介服务促销　　7、顾问型促销　　8、限时抢购　　9、自由定价　　10、会员制　　11、赠送安全促销　　12、复式销售　　13、加量不加价　　14、夸张产品　　15、人性化促销　　16、折扣　　17、分享信誉　　18、明暗相济促销　　19、联合促销（交叉促销）　　20、参与性促销　　二、销售促进施用原则　　1、财务性销售促进与形象性销售促进不可偏废　　2、销售促进是大多数财力不甚雄厚的中、小企业的现实选择　　3、销售促进是否成功的关键是企划和管理　　4、销售促进的每一个环节都应尽可能强化与伴随产品

3、及服务的信息沟通，有的企业目的异化，以手段为目的，导致战略性错误　　第三讲《销售系统组织结构》　　一、现代企业的销售系统组织结构　　1、销售部　　2、市场部　　3、技术支持部　　4、公关部　　5、品牌管理部　　二、大公司标准化销售组织结构图　　三、市场部与销售部的功能区别　　第四讲《新产品开发》　　一、构思技术　　1、属性分解法　　2、组合法　　3、问题分析法　　4、头脑风暴法　　二、二元平衡决策　　1、决策四因素　　2、二元平衡决策法　　三、新产品的需求调查　　1、多渠道调查比少渠道调查更准确　　2、样本要

4、足够大　　3、样本要有代表性　　4、样本的购买强度要折算　　第五讲《产品生命周期及其营销策略》　　一、产品生命周期的概念　　二、引入期经营战略　　1、撇奶油法　　2、缓慢撇奶油战略　　3、快速渗透战略　　4、缓慢渗透战略　　三、成长期经营战略　　1、改进质量和增加新产品的特色和式样，引入期做则是愚蠢的　　2、进入新的细分市场　　3、进入新的分销渠道：地理扩展　　4、广告目标：从建立印象变为说服购买，即强调差异性　　5、适时降价：以吸引另一层次消费者　　四、成熟期经营战略　　1、市场改进　　2、产品改进　　3、

5、营销组合改进　　五、衰退期营销战略　　1、辨认疲软产品，及时退出，感情因素会阻碍认知　　2、坚持投资，大公司可以坚持到竞争对手退出而获大利　　第六讲《销售派出机构的管理与控制》　　一、派出机构的领导选拔　　1、良好的心理素质　　2、创新能力　　3、忠诚　　二、销售派出机构常见的失控现象　　1、卖非本公司产品　　2、滥报损耗　　3、交际费失控　　4、任用私人　　5、高报货价，侵吞差额　　三、管理失控的几种解决办法　　第七讲《通路设计》　　一、通路的四层结构定义　　二、零售商的发展趋势　　三、批发商的发展趋势　　

6、四、通路系统的种类　　1、个别的通种配销通路　　2、垂直通路系统　　3、水平营销系统　　五、混合营销系统　　六、通路设计的因素　　1、市场因素　　2、产品因素　　3、中间商能力　　4、产品线广度　　5、公司财力　　6、公司经验　　7、竞争性　　第八讲《定位》　　一、定位的概念　　二、定位的必要性　　三、定位的误区　　四、定位举例　　第九讲《销售人员抗挫能力训练》　　一、抗挫能力的重要性　　二、认知调整　　三、脱敏训练　　四、早会作用及实施　　第十讲《如何降低销售员的流动率》　　一、提高招聘的准确率　　1、招聘

7、适合干销售的员工　　2、评估应聘者跳槽倾向　　二、市场部与销售部分立　　三、远期报酬与当期报酬相结合　　四、对重点员工进行职业生涯计划设计　　五、忠诚的组织文化建设　　第十一讲《销售员“业务飞单”预防与控制》　　一、业务飞单定义：把业务转给竞争对手　　二、在合同中订明相应条款　　三、招聘中剔除“破坏规章”倾向大的人　　四、设立相应的监督措施　　五、树立反面典型　　六、强化法制思想教育　　七、设立退役人员管理措施　　第十二讲《中间商管理》　　一、中间商的选择原则　　1、充分运用群体非理性效应　　2、中间商应有能

8、力辐射代理地区　　3、中间商管理能力强　　4、中间商能力影响区域尽量不重叠　　5、剔除喜欢窜货的中间商　　二、中间商报酬设计原则　　1、累进原则　　2、返点原则　　三、中间商激励　　1、销售量竞赛　　2、销售增长额竞赛　　3、销售增长率竞赛　　四、中间商培训　　1、培训的重要性　　2、培训的内容　　五、中间商窜货管理　　六、中间商的非金钱奖励　　第十三讲《价格战的应对之道》　　一、实施双品牌战略应对