业务人员培训手册.doc

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1、附录1：人员培训资料第一单元：销售业务代表的工作职责课程目标○了解消费者购买的驱动力○了解销售业务代表的工作职责○能够描述业务代表的工作职责消费者购买的驱动要素（由低向高递进式）质量（先进先出、及时更换破损产品、合理的库存）合适的品牌、包装组合（什么样的店应该销售什么样的产品）零售价格（清楚、适合当时的心理需要）库存空间管理（布置吸引、干净、新鲜）合适、最新的POP及特殊陈列（有更强的吸引力和新鲜感）促销活动工作责任1、计划拜访按照计划好的销售路线拜访客户和按标准的步骤拜访售点。2、开发新客户增加连锁零售机构的售点数量及开发

2、新的零售客户。3、库存周转确保所以销售点进行库存周转，并有足够的陈列空间。4、执行生动化标准在保证有足够陈列空间的基础上，尽量执行生动化标准。5、投放POP或其他宣传资料在所有适合的销售点投放适合的最新POP或其他宣传资料。6、做好促销活动执行有计划的促销活动。7、用好客户卡确保所有客户具备最新的客户资料。8、写好日报、周报写好日报、周报，反映市场信息。9、控制帐款按照公司的信用制度严格执行，要有成本和风险意识。第二单元：良好的工作习惯课程目标：●什么是业务的良好习惯●形成良好习惯的益处●怎样培养自己良好的习惯什么是业务代表

3、应有的良好习惯当我们加入金红叶这个大家庭，成为一名销售业务代表时，我们所代表的不仅仅是自己，我们首先代表的“清风”、“唯洁雅”、“真真”这三个知名的品牌，因此我们的习惯必须符合规范，必须给人传递一个优良、友善的信息。什么是习惯在长时期里逐渐养成的，一时不容易改变的行为、倾向或社会风尚。良好的习惯●语言○谈吐得体，忌用口头禅，要用客户听的懂的语言，避免冲突，不要和客户争吵；○语速适中。过快给人办事不稳的感觉，过慢给人缺乏信心的感觉。○拜访客户时要称呼客户的姓名并有礼貌的问候他；结束时不管成功没有都应真诚地感谢客户。简单一点，不

4、要搞复杂了。○站在客户的角度说话，感到是朋友。○语言文明，谈公司销售成功的经验。○以诚相待，推心置腹。○通过语言，先推销自己，然后才推销你的产品。○多听，不要争辩，不要给客户压力。●外表○着装得体，穿公司统一的工作装就最好了。○个人外表修饰应大方得体，以清洁、整齐为主。因为我们卖的可是生活用品。○应以发自内心的微笑和客户交流。●行为○举止大方得体，注意细小的地方。○动作应迅速、准确、利落，不要给人拖拖拉拉的感觉，以专业的形象出现在客户面前。○尽量按标准的拜访步骤进行拜访工作，以给客户留下工作规范的强烈印象。○在与客户交流时应

5、认真将客户的要求记录下来，并在拜访结束后跟踪，直到解决客户的问题为止，尤其是客户的紧急和重要的问题。●态度○待人真诚。○抱着真正为客户服务，为消费者服务的态度拜访客户。客户的问题解决了，你的问题就自然解决了。○与客户交朋友，争取客户的信任，做客户的经营顾问。提供力所能及的帮助，客户会对你有所回报。○有勤业、敬业的精神，不怕失败。为什么要培养良好的习惯？●对本人的好处○提高个人素质，提高自信心。○良好的习惯有助于改善客情关系，提高你的销量。○业务代表良好的习惯，可以促进客户形成良好的习惯。他会模仿我们的做法，这样系统沟通起来就

6、更方便了，你会发现有人在帮你做事。○良好的工作习惯可以提高效率。○良好的工作习惯可以保证按照要求拜访客户，不会遗漏工作内容。○克服原有不良的习惯。●对公司的好处○体现公司的形象。、○形成严谨、有条不紊的工作作风，管理工作将得到简化。○提高公司业绩。怎样培养良好习惯？刚才是从语言、外表、态度和行为方面讨论了应该具有的良好习惯。习惯是从日常工作中来有意识地培养的，下面就按这个思路来说明问题。●准备工作○做好每天的销售计划。包括每天/每月/目前的完成率等；客户数，尤其是重点客户数，以及如何从重点客户中争取多少销量。所有的工作一定要

7、有计划，落实中要尽量往前压，这样完成率才会更高一些，调整的余地也会更大一点。○准备好客户资料。了解客户类型，如客户姓名、生意状况、周围环境、可能有的销售机会、目前销量大小、上次拜访时客户的异议。坚持！○生动化的工具。○穿整洁的工作装。每个办事处应该有一面镜子，让大家在出门时看看自己。●销售过程中○做好生动化工作，影响客户使其逐渐形成习惯。○养成添客户卡、单独记录重点事宜的好习惯。这样才能保证客户卡最清晰、准确、及时，重要问题能够跟踪处理。○不轻易许诺。不可为提高销量而轻易许诺客户提供促销用具之类；各种情况经常发生变化，不可凭

8、经验办事；说到的必须做到；超出自己管辖范围的事，必须特别注意，不可轻易许诺。○从客户的角度考虑问题，处处为客户着想。这样做才能真正发现问题之所在和解决问题的办法。○严格按路线拜访。●销售活动后○要跟踪委托其他部门或人员办理的事情，直到办好为止。○新开客户及时跟进，因为送货员和业务可能不是一