销售人员培训手册.doc

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1、我们的使命、目标及价值观我们的使命通过与客户及最终用户紧密的沟通和了解，让我们高品质的油漆以及至尊的品牌赢得他们的青睐与支持。我们的目标力争在中国油漆市场中成为第一品牌，并占据领导位置，同时为所有的客户及股东创造价值与利益。我们的价值观竭尽全力成为安全健康环保领域内的楷模l遵守国家法律法规和公司内部安全健康环保方面的各项政策；l采取积极的行动以改善安全健康环保领域内的行为规范；l明确并管理好所有工作场所存在的安全隐患；l积极事实有关安全健康环保的各项方案；l精心研究和完善安全健康环保及工程方面的程序；处理每件事物时应表现出正直，诚实与自豪的态

2、度l人与人之间建立相互信任的关系；l正确理解职业行为规范与准则，并付诸实践；l充分履行承诺并以此赢得尊重与信任；l努力认清并勇于消除自身思想意识中存在的陈见；l建立起一套坚实的工作风范。致力于精诚合作的团队风格，使每位员工各尽所能l以独立与协作相贯通的方式来指导自己的行为及思考问题；l凝聚各方力量于达到共同的目标；第185页共185页l在整个公司中保持高昂，奋进，超前的工作精神；l敢于让员工担当重任；l及时发现员工对个人发展的期盼，同时给予充分的机会。满怀强烈的愿望不断地充实与自我发展l将满腔的热情和正确的理念溶入工作之中；l探求新的机遇，不

3、断革新与改进；l与正确的理念相结合，及时主动地抓住契机并付诸实施；l掌握最新发展动态，以利于更快获得竞争中的成功；l确定工作目标，辨清主次，先后；l保持联络，增进理解，注重沟通。专注于出色的客户服务与质量系统l在日常交往中，应尊重并采纳他人的合理见解和建议，同时相互受益；l深入快捷地掌握有关知识和信息，以更好地服务于外部及内部的客户；l完善供应链功能；l追求卓越，确保工作上的一次成功。第185页共185页我们一流卓越的产品杜邦系列漆油以高档产品为主辅以中档及经济型产品，为美化人们的家居生活提供全方位的产品支持。高档产品：中高档产品：经济适用型

4、产品：高效能产品：我们质量方针和质量目标第185页共185页质量方针：我们必须承诺并决心在所有的业务中达到优质水平。为此，每位员工都必须做到：l明确自己的职责，在各自的工作中竭尽所能，创造佳绩；l以顾客满意为宗旨，计划和安排工作。l提倡团队精神，增强集体力量；l全力以赴，努力争取一次成功；l精益求精，每一位员工都可在实是求是的原则下不断进行更新改进。质量目标：公司每年制定与质量方针一致的年度质量目标。年度公司目标为：客户质量投诉率低于8‰，非质量投诉率低于1‰；OTIF达到96％。注释：OTIF-OnTimeInFULL按时按量送货。是公司评

5、估发货及时率的指标。任何一张订单只能有一个品种没货或数量不足，或者没有在规定的时间从库里发出，此张单的OTIF即为“0”。OTIF为96％：意即有96％的订单按时按量从库里发出。客户质量投诉率低于8‰：意即每1000批生产批次所发生的经证实的客户质量投诉低于8次。客户非质量投诉率低于1‰：意即每1000批生产批次所发生的经证实的客户非质量投诉低于1次。业务渠道及分布第185页共185页业务渠道的确定随着市场的发展，业务渠道会随之而变化。业务渠道的确定首先是按最终消费者的市场细分，再按我们的商业伙伴能力进行划分。在划分确定后，公司会对不同渠道的

6、商业伙伴提供相应的服务及支持。因此，在选择我们商业伙伴时，我们应有明确的选择标准，同时也应有对商业伙伴的约束和要求，明确其对我公司的义务。对我们的商业伙伴的表现要进行定期的考评。在渠道的开发与管理中，我们要始终关注以下三个主要方面——覆盖率，渠道的控制及管理、开发费用。定期作渠道评估，了解渠道需求也是必要的管理手段。以下是我们对目前市场渠道的基本划分：（详见附图一）1.经销商经销商是直接由公司供货的长期商业伙伴。分工程经销商及零售经销商。l零售经销商：主要作用是向批发商、大卖场、零售商供货。在选择零售经销商时，应考虑经营者的经营理念，网络范围

7、，营销能力及财力。作为与公司最紧密的伙伴之一，还必须关注其对公司品牌的忠诚度。理想的零售经销商应充分了解和支持公司的市场策略，为公司开拓及维护网络作努力。公司也要对零售经销商作较大支持，包括宣传物料、培训、技术支持、促销及年终的商业折扣。销售人员的拜访应视情况而定，但对主要的零售经销商每月不可少于两次。为更好地做好销售预测及市场监管，销售人员还必须对主要零售经销商库存进行监测。l工程经销商（ProjectDealer）施工培训及技术服务。选择工程经销商时应注意经销商的业务及回款能力，对双包（包工、包料）的工程经销商还必须评估其施工的能力及规范

8、性。对工程经销商的访问除例行拜访（频率视业务量而定）外，还要积极与之配合，争取更多的工程或更高的成功率。第185页共185页2．批发商批发商主要供货对象是零售店。其