当代我国商用车企业营销能力提升的途径及方法.docx

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1、试论我国商用车企业提升营销能力的途径及方法目录试论我国商用车企业提升营销能力的途径及方法1一、中国商用车企业的现状21.商用车市场趋势22.商用车企业发展4二、营销能力的内涵及结构51.营销能力的内涵52.营销能力的结构6三、中国商用车企业提升营销力的方法及策略81.价值力篇82.销售力篇113.持续力篇13四、提升商用车企业营销力在商业经济上的意义141.由拉至推、由被动至主动、提升国内GDP142.推动价值链上下游联动发展，优化产业结构143.掌握核心科技、发展民族产业144.增加就业机会、维护国家稳定15一、中国商用车企业的现状1.商用车市场趋势受宏观经济影响，

2、近两年来国内商用车需求也陷入低迷不振的状态。1至11月，我国卡车市场(含非完整车辆、半挂牵引车)销量同比下滑8.1%至300.46万辆。其中，轻卡仍占据半壁江山，份额达55.8%，同比增长2.8%。而重卡份额大幅下降，同比下跌5.7%至19.5%。1至11月，重卡销量同比大幅下挫28.9%至58.62万辆；与重卡相比，轻卡销量下滑较小，同比下跌3.3%至167.63万辆。对于2013年的商用车市场，大多数观点认为将会企稳回升，也有专业认为仍会保持低迷。对未来比较看好的观点主要证据是：1.多重利好保中重卡增长熬过2012年，重卡企业迎来了看得见曙光的2013年。在中国，

3、中、重卡一直被看作“国民经济的晴雨表和风向标”，造成2012年重卡销量大幅下滑的主要原因就是GDP增速放缓、投资减速等经济性原因，而2013年，这些不利于中、重卡销售的因素已经退潮。2012年实体经济的困境促使决策层再次转向投资拉动。2012年3、4季度已酝酿并启动了相关工作，去年12月份，国家发改委在一个月内通过审核的重大项目达上百个；11月份，共审核通过17个项目；10月份审核通过75个项目；9月份审核通过147个项目。虽然项目涉及的重点投资领域很多，但目标只有一个，即城镇化。因此，2013年的宏观经济数据将好于2012年。由发改委主导的《促进城镇化健康发展规划(

4、2011-2020年)》初稿编制完成，称“城镇化在未来十年拉动40万亿投资”。于是，地方政府也争先恐后地掀起投资热潮。2012年7月以后，据不完全统计，已有13个省市发布大规模经济刺激计划或稳增长措施，涉及金额已超过10万亿元。其中，广东、天津、山西、重庆、福建、贵州的投资计划均超万亿。在来势凶猛的投资大潮席卷之后，其效果必将在2013年有所显现，故2013年包括GDP增速在内的宏观经济数据好于2012年，基本可以确定。加之政府投资潮带动了更多投资者的信心，本轮投资增速可谓方兴未艾。这些涉及轨道交通、房地产、旧城改造、城市化等的投资增加了对中、重卡需求，从而增加了20

5、13年中、重卡销量。除宏观经济向好和投资增速的利好外，2013年中、重卡市场也将迎来一个更新高峰年。乘联会副秘书长，乘联会商用车分会秘书长杨再舜撰文指出，2007至2010年四年间，每年百万辆以上的销量决定了2013年要更新的重卡基数颇大，仅此一项会拉动5%的增幅。至于2013年中、重卡总销量，杨再舜认为在75.5万辆和85.5万辆之间。全国汽车标准化技术委员会委员、国家质检总局汽车召回专家谭秀卿对中、重卡市场2013年态势的判断与杨再舜相比稍显悲观。他认为，2013年的中、重卡销量将在同比下跌5%和同比增长10%之间徘徊，按此判断，中、重卡总销量将不会超过70万辆。

6、2013年宏观经济将好于2012年，但2012年的卡车保有量已创历史新高，达500多万辆，其中很多是重卡，且在过去两年找不到业务。即便2013年宏观经济有所起色，也只不过在调动了已保有的卡车的基础上形成微幅增长的市场需求。1.轻卡重在换型升级轻卡销量相对中、重卡较为稳定，但也受宏观经济形势左右。2012年，轻卡总销量下跌3.3%，今年随宏观经济向好，销量应有所增长。杨再舜表示，我国轻卡的增量结构已发生明显变化，轻卡正向高技术、新材料、轻量化、数字化、智能化、舒适化、功能多样化、乘用车化内饰和人性化方向发展。体现为低噪声、安全可靠、皮实耐用、维修便捷、节能低排、多功能和

7、可利用新能源。在动力配置和车型车身设计上，宽驾驶室、长车身、加强型底盘、大动力、高速重载将成为未来轻卡研发的趋势和主流产品。这在2013年的轻卡市场上必有表现。江淮商用车公司备件服务公司总经理兼网络管理部部长汪光玉也认为，2013年的轻卡市场将会平稳增长，但市场关注点将从销量转向换型升级。从运输距离看，轻卡主要用于半径500公里以内的短途运输，作为短途运输工具，轻卡将受益于城市化率的提升、农村和城镇居民收入提高、路网扩张等发展红利。所以，我国轻卡的销量在包括2013年在内的可预见的未来都有广阔的增长空间。2.多方因素促轻客市场保持增长2012年1~1