“东郡·第一城”首期开盘策划方案(改).doc

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1、【东郡·第一城】首期（2#、4#、5#楼）开盘策划方案（提报：营销中心2014-04-16）【东郡·第一城】首期（2#、4#、5#楼）开盘策划方案u目的ü围绕本项目年度营销计划目标，发挥既定的5.1盛大开盘营销目标节点优势，正式对外公开本项目开盘信息、明确树立项目开盘市场姿态，营造市场普遍关注，制造热销氛围，实现之前已经认筹了的客户转定认购签约、打消观望目标客群的犹豫心态，促进成交工作；ü加深业主及其亲友对项目的美好印象，通过口碑传播楼盘形象，形成扩散效应，促进转介成交；ü继续巩固项目的目标客群市场形象，知名度、美誉度，实现价格支撑。u前提条件ü销售法律

2、手续完备ü工程形象良好ü现场包装到位ü宣传资料齐备ü销售资料齐备ü前期认筹VIP客户及意向客户开盘信息释放、邀约u开盘主题、时间、地点、参与人员Ø开盘主题：“东郡·第一城”首期花园洋房盛大开盘Ø开盘时间：2014年5月1日上午8:30-12:00Ø开盘地点：蕲春县“东郡第一城”营销中心现场Ø参与人员：VIP诚意金客户、意向客户、销售人员、公司其它职能部门人员。u认筹客户分析：自2014年1月4日公开认筹以来，截止目前共认筹客户人数为88个，在市场处于中等偏上水平。从4月1日清明节开始内部认购以来，88人中，有31人已认购（其中4人为新客户），有44人需等

3、开盘到现场确认认购与否，有13人可能会流失。现进行如下分析：一、购买意向分析：认筹未认购客户意向户型统计意向楼栋单元集中在：l5栋的2单元（共13套）l2栋的1、3单元（共24套）l4栋意向户型较少（共5套）l5栋1单元（共2套）l意向客户意向户型多为108（E6）和123（A1）居多已认购客户购买户型统计认购楼栋单元集中在：Ø5栋：2单元（10套），5栋1单元（1套）Ø2栋：1、3单元（18套），2栋2单元（1套）Ø4栋：1单元（1套）Ø户型认购最多的为108（E6）户型，其次是123(A1)户型二、认筹及认购因素分析：吸引客户认筹的因素（由高到低）1

4、）特惠单位3350和3380价格信息的释放；2）各类广告的吸引和关系介绍；3）濒湖公园的配套；4）项目发展的规模性吸引客户认购的因素（由高到低）1）相对合理的价格吸引；2）广告信息的传达和关系介绍（尤其是老带新转介）为客户认购提供了有力的支撑；3）濒湖公园的配套；4）项目发展的规模性可能阻碍客户成交的因素（由高到低）1）项目户型的缺陷和不足；2）市场其他楼盘的价格冲击和广告信息的干扰；3）项目目前的周边配套尚不完善；4）其他不定因素（资金不足、家庭纠纷等）13组可能退筹因素分析（由高到低）1）客户认为价格相对而言偏高；2）部分客户经过对比和分析，认为项目

5、户型相比其他项目存在不足和缺陷；3）目前项目的生活配套不够完善；4）现场的展示面尤其是施工现场环境较差，部分客户反应不佳※另：经案场客户梳理，目前手上意向客户30组，分析如下：购买意向分析1、意向客户意向楼栋单元集中在5栋的2单元（共9套）和2栋的1、3单元（共17套），4栋意向户型较少（共3套），5栋1单元（共1套）2、意向客户意向户型多为108（E6）和123（A1）居多；3、意向客户诚意度较高，A类5组、B类17组、C类8组，部分客户转定的可能性较大；购买因素分析1、吸引客户的因素（由高到低）：1）价格的合理性；2）各类广告的吸引和关系介绍；3）地

6、段的优越性；4）濒湖公园的配套；5）项目发展的规模性2、可能阻碍客户成交的因素（由高到低）：1）项目户型的缺陷和不足；2）市场其他楼盘的价格冲击和广告信息的干扰；3）项目目前的周边配套尚不完善；4）其他意外因素u价格策略²在清明节内部认购价格体系的基础上对外的表价整体上调1%，促进开盘前已经认购客户的签约信心，同时销售案场置业顾问对在开盘前已经认购的客户统一口径，如不根据认购书约定日期按时交纳首付款项及签约，公司会按上调后的开盘价格计算其开盘前所认购的房屋，促进其按时交首付及签约，最终实现回款的目的；²上调的新价格表打印出审核后，将案场置业顾问手上的售价

7、表统一收回，全部使用上调后的新价格表开展开盘认购工作。u开盘策略Ø借助现场演出活动氛围，主持人持续的项目宣讲、当天上午11:00前交定认购客户均可参加“一克拉钻石”大抽奖、开盘当天购房额外享受1%折扣特惠等，促进目标客户在5.1开盘当天就下定认购。Ø案场置业顾问提前告知项目5.1开盘信息及销售政策、精彩文艺演出、抽奖等利好，提升目标客群在5.1开盘当天莅临营销中心现场参加开盘活动及选房的积极性。Ø销控策略：楼栋销控推售说明：2#楼2单元（88套）1单元、3单元（160套）围绕4-5月份的100套房源销售目标；结合VIP诚意客户88组+意向客户30组=11

8、8组，基于本案户型较多一旦人为销控将导致目标客户流失的现实威胁考虑，为了保证目标