商务谈判期中个人作业

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1、商务谈判个人作业一、案例分析1：中方购买荷兰仪器的谈判（一）荷方的谈判人员为什么能够将价格从4000美元降到3000美圆？答：因为“知己知彼，百战不殆”。虽然中方是第一次进口这种具有世界一流水平的仪器据，但中方人员在进行谈判之前不仅对荷方的仪器质量、公司状况进行相应的调查，还对此种商品的市场行情进行详细的了解。当荷方代表列出自己产品的优势，并给出4000美元的较高价位时，中方凭借具体真实的信息即目前在国际市场上此种产品的售价仅为3000美圆，并且将目前国际上生产这种产品的十几家厂商的生产情况、技术水平及产品售价详细地向荷方代表一一列出，荷方代表面对如此充

2、分的准备，不得不做出让步，降低价格至3000元。（二）请简要分析4000美元、3000美元、2500美元等价格之间的关系？答：这是一个价格的磋商过程。4000美元是卖方的要求价格，而3000美元为中方事先了解到的国际市场价格。由于中方人员准备充分，荷方人员无话可说，立刻降低标准，将价格调到3000美元。2500美元为买方要求价格，但荷方无法接受中方的低报价，于是双方展开进一步的价格磋商，并最终决定各让一步，达成统一的成交价格2700美元，这个价格也是双方可以接受的价格。这个过程是价格磋商的折中的完整体现。中方利用自身的职业技能、技巧和说服力,做出最后的决

3、定，达成共识解决问题从而建立起商务关系。（三）当荷方提出终止谈判时，为什么中方谈判人员依旧从容，在此次谈判中，中方谈判人员运用的是何种策略？答：1.因为中方事先掌握了大量荷方的商业信息，即荷兰这家厂商目前经营遇到了一定的困难，并陷入一场巨额债务之中，回收资金是它的当务之急，因此它正四处寻找其产品的买主，而目前也只有中国对其发出了购买信号。所以，当荷兰公司提出终止谈判时，中方代表能从容地回答荷方：我们也决不怀疑贵方产品的优质性，只是由于我国政府对本企业的用汇额度有一定的限制。2.在此次谈判中，中方运用了以下策略：（1）在阻止对方进攻时采取了：政策极限策略、

4、财政极限策略（由于我国政府对本企业的用汇额度有一定的限制，因此，我方只能认可2500美圆的价格）；（2）在处理僵局时：从对方的无理要求中据理力争并适当让步（对方要求终止谈判，中方从容淡定答应而不是放弃，在成交价格上中方做出了让步）；（3）在整个谈判中采用：积少成多策略（从开始的4000元到最后的2700，中方中方从不同的角度切入对方要害，一步一步将价格降低）。（四）从上面这个案例中，你能得出几点启示？请总结一下。答：1、谈判前的准备原则中方代表在进行谈判之前不仅对荷方的仪器质量、公司状况进行相应的调查，还对此种商品的市场行情进行详细的了解。当荷方代表列出

5、自己产品的优势，并给出4000美元的较高价位时，中方调查的详细信息则保障了其在谈判中的主动地位。中方本着自己的价格目标，凭借具体真实的信息：已经有十几家公司可提供此种产品，并对它们的生产情况、技术水平及售价等向荷方代表做了说明。荷方代表面对如此充分的准备，不得不做出让步，降低价格至3000元。2、制定具体谈判方案的原则在了解到荷兰这家厂商产品虽具国际一流水平，但目前经营困难，陷入一场巨款债务危机中，回收资金是当务之急，正在四处找寻其产品的买主的情况后，中方依然觉得还有降价的机会，没有接受3000美元的价格。中方代表做到充分了解对方目前的经营状况以及遇到的

6、问题，对谈判中可能出现的情况做了必要的准备。在对谈判中可能出现的情景进行预测的基础上，制定了各种应对方案。面对荷方的拒绝，中方神色从容，说明其早已预测到此种结果。真正的做到知己知彼，岂能不取得谈判的胜利？3、协商互利原则中方代表希望荷方能降低价格时，声称我国政府对本企业用汇额度有一定的限制，我方只能认可2500美元的价格。此时，谈判陷入一种僵局。但是为了各自的利益，当荷方再次与中方进行协商时，双方都做出了让步，最终达成了2700美元的价格。这正是进行谈判的终极目标，获取各自利益最大化，在合作中各得己需。进行谈判就是为了追求各自利益最大化、谋求合作、寻求共

7、识，从中方与荷方的谈判中我们可以看出必要的准备、详细的计划、协商互利的原则是此次谈判成功的必要原则。这也启示着我们，在以后的职场或者其他谈判中都要学会遵从一定的原则。二、案例分析2（谈判对手的类型）（一）分析整个谈判成交的原因。答：1）谈判人员的高素质，双方在价格上一再面临尴尬局面，但双方尤其是中方都时刻注意自己商务礼仪、语言表述，具有较高的敏锐度及反应速度，这是促成谈判成功的主要原因，也是整个谈判必不可少的因素。2）客观认识谈判，不同情况运用不同策略①在谈判中第一次出现价格上的矛盾时，双方在相持中休会。休会避免了双方正面冲突的尴尬，可以让双方冷静，理清

8、思绪，让下一步的谈判得以进行；②在第二次的交锋中，首先，面对意方时刻的最后通牒，