高级销售技巧教案资料.ppt

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1、高级销售技巧销售六法观察（查颜观色，对症下药）倾听提问（探询客户需求）提示刺激（用参考案例激发客户的需求）创造2从人性的角度探索客户需求观察客户的一切：精确销售。进入客户的办公室，如何观察客户的决策模式和价值观。客户的需求：追求快乐，逃避痛苦销售的成败不在于你的产品多好，取决于你对客户的需求了解有多深入。了解需求引导需求3销售的精髓关注细节：成败在与细节心理素质：销售人员最重要的素质。承受失败的压力，自信从容，谦和，温柔地贴近。禅的概念：戒（言多必失），定（承受），慧（大智若愚）定期总结：销售人员要定期整理自己的经验和技能。好处：（1）整理让人进步，与时聚进。（2

2、）理清自己的思路。避免低效的销售行为。（3）节约时间，把有限的时间用在刀口上。在整理之前要懂得欣赏别人一步一步做的过程。专业精神：把销售当成一种专业来做。把销售当成老虎在打高尔夫。销售大忌（1）销售人员自己先入为主，判断客户的想法。（2）拔剑太快。4第一部分：心法Q1.在什么情况下会赢得客户？销售人员以关心帮助服务的姿态出现，而不是一推销的姿态出现。销售人员卖的是客户的感觉。卖产品→卖需求→卖感觉（高级）。客户感受到，从你身上获得的价值比其他销售多元（产品的，非产品的，有形的，无形的）。你的行为目标：让客户感受到。没有让客户感受到的沟通是只沟没有通。Q2.我们凭什么

3、让客户感受到更多元的价值？贴近客户的能力：给客户信任、安心、潜在价值的感觉。没有办法贴近的原因：销售人员的先入为主的想法。将禅用到销售中：学会放空，将自己融入到客户的情境中。倾听：（1）重复客户的重要内容（2）随时总结反馈（3）吸星大法：从客户的讲述中总结出对方想要的东西。5第二部分：技巧销售技巧：关键时刻的关键动作如何建立信任？专业形象目的：展现自身的自我管理能力。自信的身体语言最重要。安心：客户喜欢经过深思熟虑后回答的问题。第一时间承认错误不是很明智的举动。6客户之核心感觉安心信任价值销售之始：决策点：关系本质：一种持续创造及维持感觉的过程7关键时刻关键动作理

4、念感受转化关键时刻呈现关键动作创造信任、安心、价值的感觉在销售流程中往前推进一步让事情发生、改变：将“NO”转为“YES”8客户各层多元需求之初步分析不只从产品角度了解需求，要从“人性”的角度分析需求及动机。首先要跳开本位，融入客户情境，站在客户的位置和角度才能了解其需求。环境压力决策层操作层管理层生存压力解决问题（逃避痛苦）创造价值（追求快乐）9(1)没有问题,就没有商机每个企业/产品都有问题(面对现实)商机是来自于能够克服别人所无法克服的问题不是卖最好的产品,而是卖最适合的产品(2)没有拒绝,就没有销售拒绝和挫折是销售生涯的一部份最大差异是将“NO”转化为“YE

5、S”因为有拒绝，才会留下更多的机会给你(3)没有需求，就没有价值只有客户需要时，才有机会创造更高价值客户最急迫时，也是最能展现价值的时候10(4)成功者找方法，失败者找借口销售过程，层层关卡，可以是借口，也可以找方法......突破客户冷漠和拒绝渗透决策层关系挖掘各层多元需求/动机处理客户不同异议化解客户的谈判条件接触成交............11针对不同决策角色包装不同销售卖点需求/动机卖点/诉求价值/利益决策者维护者使用者124.从客户的角度，准备好三个问题的精简答案我为什么要花时间见你？你们提供什么(对我有价值的服务)？你有什么特别？(与其他人有什么差异)？

6、5.准备好激发客户开口的提问：客户正在关心和烦恼的问题与客户思维层次同一水平的问题隐含潜在利益的问题中立开放式问题13以客户观点（购买程序）出发的业务拜访流程：步骤客户观点建立信任探询需求提供方案促成我喜欢且看重你吗？我愿意与你沟通吗？你能为我（个人）及我的情况带来什么价值？你关心和理解我的需求吗?值得告诉你我的问题吗?真的能解决问题/创造价值吗?你能证实方案可行吗?我得到的价值大于成本吗?这是目前最佳选择吗?是不是采取行动的时候?有没有风险?解决我的顾虑?14销售，成也细节、败也细节，它不只是技巧，是一种需要不断修炼的功夫销售有一定的章法，即融得愈入贴得愈近，则了

7、解的需求愈深，创造的价值愈高，赢的机会也就愈大。15销售最佳的境界，是能够把客户转化为你的销售团队，即透过客户的满意，创造良性循环的销售关系，不是顺其自然的发展，而是要以专业化方法进行管理；即持续性的去创造和维持双赢。16个人销售成功座右铭分享（10大制胜策略）掌握状况(Situation)将对方个人效益视觉化熟练使用一套业务拜访技巧善用缔结技巧（Closing)避免主观，焦点放在听与问探测背后因素（HiddenAgenda)善用故事引喻最大差异——将“不”转换为“是”销售——抢钱游戏权力与能量的释放——影响力17此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支