培训关于市场痛点.doc

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1、1.客人的痛点（针对纸张类客人）一．市场需求下滑，当地的货币贬值的厉害。产品进口在下滑。二．不管3000美元还是一个月几个柜子，他们都能从中国进口货物，所以市场上价格竞争激励。大家都挣不到钱。内部竞争非常激励。没有那个有市场完全的主导权。三．无法判断供应商是否是真正的工厂，有的还是外贸公司。他们没有办法一家家来看，或者他们根本就没有来参观过工厂，有的公司说他是工厂，其实他就是外贸公司，有的是工厂，其实他根本不专业，有的是工厂，但是这几年因为原材料上涨，工人成本增加，包括公司自己的问题，开始不行了，走下坡路，最近行业里面有几家专

2、业的工厂倒闭，比如说深圳港翔，南通金兰，东莞真善美等。四．对新的供应商不了解，没有参观过，怕上当受骗。对对方的产品和服务不了解。五．不管你是否现有的供应商是否满意，你都应该有熟悉的或者需要认真了解考察的供应商，这样发生突变的时候，不至于影响你的市场。做到后备有力量。六．他们也不了解是否有更加专业，服务好的供应商的信息，或者他们推广的新的产品。七．采购风险规避型，他们不愿意开发新的供应商，从而给公司带来隐形的风险。因为不了解中国供应商的变化和新产品的变化。八．做产品需要有产品规划，比如50%的产品是做量，毛利低一点，30%是高利

3、润产品，20%是未来产品。我们的对策：1.先说我们的问题：一：对目标不了解，都是在展览会，阿里巴巴，网页等了解客人情况，不知道客人的规模，市场，客人在那里。二：不完全清楚那个是市场的领军人物，是前10名的客人。大的客人小的客人都是一样对待，没有区别。3000美元也能进货，3万美元也能进货。其实我们愿意跟大客人合作，或者是把有潜力的客人通过合作变成当地强势客人。三：小订单多，造成价格不好做，工厂愿意接受大订单，价格可以有好的竞争力，因为大家都是大订单，这样会使人工成本，原料成本和工厂效率有提成。我们的对策：九．我们要每年来拜访客

4、人一次，了解当地的市场变化，和产品的变化，包括价格和服务，及时调整产品和价格。做到让客人挣钱，让客人满意。也希望客人来我们这，通过互相了解，对特定产品，特定市场，来找战略合作伙伴，给他好的价格，优质产品和服务。十．有质量问题，及时来面对面处理。十一．一般小客人介绍给合作伙伴。十二．这样对当地市场的价格和产品有很好的控制。十三．帮你了解和分析市场。