好邻居,做中国人自己的巧克力

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1、好邻居，做中国人自己的巧克力巧克力，这种舶来品，几个世纪来，一直在国人的舌尖上炫耀着它的苦与甜。但在国内市场上，作为甜蜜、爱情的代名词，巧克力却被烙上了雀巢、德芙、费列罗等五大国际品牌的“传说”。2007年，专注糖果11年的本土品牌“好邻居”腾空而起，喊出了“做中国人自己的巧克力”的口号，在喜糖市场一路攻城略地，从偏居一隅到成为华东市场的领跑者，“好邻居”绽放甜蜜之花。在中国的巧克力时代来临之际，“好邻居”的“喜铺”已在全国开设上千家，藏在“好邻居”三兄弟心中的甜蜜事业也在慢慢成型：杀出国际巨头的重重包围，成为最符合国人口味的巧克力品牌，进而坐稳喜糖专

2、家的位置，即使跋山涉水，也要到达。就像那部爱情电影《那些年，我们一起追的女孩》的熟悉场景，男主角柯景腾被问及人生梦想时，淡淡地说了句：因为有了我，而让这个世界，有一点点的差别。而在好邻居三兄弟的心中，也有一个中国梦――因为有了“好邻居”，而让中国的巧克力世界有一点点的差别。这靠的不仅是16年的积累与沉淀，更是三兄弟的亲密配合，如同好邻居明星单品“威化夹心巧克力”那样，紧紧相依又亲密无间：老大陈志宁犹如外层包裹的巧克力，打下扎实的基础;老二陈志伟犹如里层的威化，搭建销售渠道;老三陈志腾犹如夹心，提升品牌形象。“近身战”：以小博大在晋江，一提起罗山，似乎空

3、气中都飘散着香味，以糖果为代表的食品业，是罗山的传统支柱产业。好邻居只是当时为数众多的糖果加工厂之一。十多年前，刚走出校门的陈志宁还来不及多想便手持沙铲和父亲陈辉煌一起建厂房，开始了艰难的幸福之旅。刚开始好邻居的产品系列还较为单调，以软糖为主，尽管日后陆续推出了硬糖、奶糖等产品，但在较长的一段时间里，好邻居的知名度并不是很高。当陈志宁在罗山下与父创业，练“企业基本功”时，他的弟弟陈志伟正在嵩山下扎着马步，练“武术基本功”。原来，性格外向的陈志伟自1995年中学毕业后，便来到嵩山下一所武校习武，并曾获得57公斤级的校散打冠军。这是一段不平凡的经历，陈志伟

4、说，习武让他迅速成长。“平常训练时，如果你武艺不精，就会被打得‘很惨’，唯一的办法就是，练好基础，比对方更快进步。我的个性就在那时候得到了最快塑造，变得独立、自信、果断。”1然而考虑到好邻居正需要帮手，1998年，陈志伟义无反顾地回到罗山，帮助父亲和哥哥“打江山”。这对于陈志宁来说，简直如虎添翼，兄弟二人年龄差不多，遇到问题也可以商量。当时碰到的一大难题是，传统的“坐商模式”面临越来越大的挑战，如何才能深入市场终端，从而摆脱数量庞大的低端竞争对手，建立起自己的竞争优势?“成都人多，听朋友说那里许多房子门口都张灯结彩的，说不定那里的糖果有市场。”“一身是

5、胆，天不怕地不怕”的陈志伟，只身一人来到成都西南食品城，设立了好邻居的第一个办事处――其实就是一个仓库，里面堆满好邻居的糖果。自此，好邻居开始了全国的市场“征战”，由“坐商”转变为“行商”，陈志伟的交际能力在这时候得到了最大施展。“刚开始可以说是‘求商’，求着经销商允许我把产品放在他们那里卖。”一段时间后，陈志伟觉得，这样做不过是将产品的库存转移，而风险依然存在。为此，陈志伟找到一些经销商，开始跟他们谈：“你把我的糖果买走，我帮你跑订单怎么样?”从此，陈志伟开始了他艰难的市场一线生活。虽然很苦很累，但好在有硬朗的身体和爱拼敢赢的性格，在陈志伟的执著坚持

6、下，好邻居在四川市场的业绩节节高升。同时陈志伟将在一线收集的消费者需求反馈给大本营的陈志宁，使得好邻居开发出的新品能紧贴消费市场的需求，产品竞争力得到极大提升。这不仅解决了经销商的销售问题，也建立起了经销商的销售信心。最终使得好邻居成为当时糖果行业中唯一一家只做现款生意的企业，为好邻居在后续的发展中，提供了良好的现金流。这招，陈志伟称之为“近身战”，“跟资本、渠道优势明显的‘高大’对手竞争，我们的优势只能在‘近身战’中发挥出来。”成都区域的作用渐渐凸现，很快，陈志伟将这种模式在山东、乌鲁木齐、哈尔滨等地迅速复制，如今办事处已超过20个，遍布华东、西南等

7、地区。差异化：谁更懂国人口味?尽管销售模式变了，但好邻居在国内糖果业界仍籍籍无名。真正让好邻居“一鸣惊人”的，是一款叫“威化夹心巧克力”的产品。2010年，好邻居的生产线日夜加班，却仍无法满足市场对于“威化夹心巧克力”的需求。2011年，“威化夹心巧克力”超越好邻居的其他所有单品的总销售量，创造了糖果行业“单品突破”的传奇。中国的巧克力市场竞争日趋激烈，品牌战已进入短兵相接阶段，既有高端外资品牌雄踞高地，也有合资品牌虎视眈眈，上百个品牌同台竞技。为何好邻居会在这时候进入巧克力领域?又如何取得骄人战绩?2007年，陈志宁在世界最大的甜品展――ISM德国科

8、隆糖果展看到的一幕，让他深深震撼。这里汇集了全世界所有的新产品和季节性产品，种类齐全，应有尽有