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时间:2017-12-30
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1、中低级酒店市场策略探究 作者简介:王舒平(1992—),男,汉族,湖南娄底市人,本科,单位:山东大学管理学院人力资源管理专业,研究方向:企业管理。摘要:在市场经济环境下,酒店行业迎来新的机遇,也面临许多挑战。高星级酒店、中低型级酒店和经济型酒店各有特色,各有优势和不足。从国内外发展成熟的酒店规模来看,中低星级酒店有其存在的必要性和可能性。因此,本文将从分析中低星级酒店的现状入手,来探索中低星级酒店的目标市场策略。关键词:中低星级酒店;客人需求;市场竞争策略中低星级酒店要在市场上寻得立足之地,需要综
2、合各方面的因素,采取合适的竞争策略。要为自身利益最大化与其他竞争对手惊醒较量和角逐,其主要的和潜在竞争对手包括经济型酒店,高档酒店,以及酒店式公寓等。一、中低星级酒店概况(一)中低星级酒店概念的界定6本文所指的中低星级酒店主要指一星级、二星级和三星级酒店。酒店提供住宿餐饮等主要功能,能满足顾客的一般住宿需求,具有一定的专业服务水平,三星级酒店还应有会议室、游艺厅、酒吧间、咖啡厅、美容室等综合服务设施。价格比较低廉,易受大部分顾客接受。本文以最具代表性的三星级酒店为主要研究对象。(二)中低星级酒店现状
3、2010年我国国内旅游人数达到21亿人次,比上年增长10.6%。旺盛的旅游需求给酒店住宿行业带来巨大的商机。根据2010年度全国饭店统计公报统计数据显示,全国共有饭店13991家,客房数1,709,966间。其中中低星级酒店合计达到11177家,约占总数的80%。客房数1,042,695间,约占总数的60%。这一比例在2006年底,还能达到80%。可见随着竞争的激烈,中低星级酒店相对于以前有所收缩,但仍处于主体地位。这种现象符合我国经济发展水平,一定程度能反映我国消费者消费心理。但我们必须清楚的看到
4、,中低星级酒店在市场竞争环境下处于劣势地位,一方面是因为消费者的选择,另一方面,我们要找出酒店自身的不足和问题,分析目标市场,从而提高酒店经济效益和生存能力。二、中低星级酒店市场竞争策略本文通过对以上内容的分析,总结出以下几种竞争策略:外部竞争方面,找准市场定位,提供特色服务;建立自己的品牌;整合销售渠道;内部优化方面,增强自身的核心竞争优势,控制酒店运营成本,建立良好的培训机制,注重员工素质的培养。6(一)进行市场细分,找准市场定位美国市场营销专家于1956年就提出市场细分的概念。进行市场细分有利
5、于巩固现有的市场阵地,并发现新的市场机会,选择新的目标市场,从而制定适当的营销战略和策略。在出行有住宿动机这群人,适合中低星级酒店作为目标顾客的主要为中低收入者,也包括部分高收入者,有青年学生,观光旅游团,散客旅游者,部分商务客人,会议团体等。他们的消费特点是需求明确,简单高质,物美价廉,有一定的额外需求,如会议,餐饮,对酒店层次有要求,不失身份和地位。(二)价格策略中低星级酒店本身层次不上不下,上有四星五星高档酒店,下有经济型酒店,但在定价上必须明确。因经济型酒店为中低星级酒店的主要竞争对手,所以
6、酒店价格必须对经济型酒店形成威胁。中低星级酒店更合适采取低价格竞争策略,以更低的价格,相比经济型酒店提供更多的产品和服务,以期在短时间巩固原有市场,并打开新市场。目前经济型酒店的平均房价为200元左右,中低星级酒店既要对之形成威胁,又要表明自己的身份和层次,需要在定价上有一个小小的梯度。也可以和经济型酒店的价位,直接与之正面交锋。根据居民消费能力,这6个价格梯度最好为60元到150元,其中根据星级的不同也有不同及三星级酒店的比较合理的定价为260元到350元,二星级酒店比较合理的价位为220元到26
7、0元,一星级酒店定价基本与经济性酒店一样。除此之外,商务型酒店定价策略需要考虑商务客人的需求,一般商务人士出行住宿费用有部分由公司报销,超额部分自己承担,住宿酒店价格低于公司报销费用的,其差额可以作为自己收入。在这样的机遇下,酒店可以充分考虑报销的费用为商务客人量身定价。(三)提供特色产品和服务中低星级酒店作为星级酒店,既可以发挥自己的星级优势,也能向主题酒店方向发展。中低星级酒店因为拥有更多的资产,更容易整合自己的资源,发挥自己的潜力价值。比如,针对女性客户,因为女性的消费心理更细腻,更感性。中低
8、星级酒店可以专门为此提供产品,其酒店装饰以女性更愿意接受的风格为主,因女性对颜色更为敏感,可以为小清新风格,可以以粉红为主色调,看起来更甜美。在设施设备上,可以提供更为可爱的床上用品,如可爱的娃娃,美丽的花纹,其他装饰用品等。可以提供专门的梳妆台等。针对情侣出游,酒店可以提供温馨的以红色调为主的客房等。有些家庭式旅游者,酒店客房需要更为宽阔,要有小孩娱乐的地方,有额外的床位。更好的房间可以布局成家庭式的套房。(四)发挥自身长处,增强核心竞争优势6根据客源市场的变化,中
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