商务谈判技巧讲解学习.ppt

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1、商务谈判技巧第一章:谈判动力第二章:前期准备第三章:谈判沟通第四章:谈判策略课程大纲谈判概念：为了协调彼此关系,满足各自需要,通过协商,争取达到意见一致的行为和过程。商务人士的世界是一个谈判的世界。谈判是为利益而谈判一、谈判概念二、谈判动力利益虚荣心实在利得=利+名=赢占便宜用什么方法可以得利呢？赞美（PMP）场合与对象MPAPTraining谈判高手让对方感到赢；拙劣谈判者让对方感到输；（必然自己也是输家）用户喜欢买到占便宜而非便宜的商品。双赢的策略：表面上的双赢：想表达强势的意愿，但不敢表现，所以给对方二选一。（我切你挑）实质上的双赢：谈

2、判前把各自的需求搞清楚，如果对别人的需求不搞清楚，介绍任何东西都是无的放矢。（各取所需）战略上的合作：如果这一次对方一定要赢，则这次让对方赢，下次你让我一下。（礼尚往来）9第二章前期准备准备即是装备！10一、基本准备人物地点时间能力需要经历经验事件案例1：谈判权限顾客因你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，你会……①当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权，并表现你的无奈；②告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞；③请顾客在你的权限范围内先行协商；（强调本人说话算数，可就有关方面先行蹉商）案例2：谈判权限客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意

3、继续与你们谈判，请问你会……①向总经理报告，请总经理支持你的谈判；（N0，因这说明你说话不算数，还怎么谈？）②询问客户副总经理出面是否可以；（N0，这让副总经理为难，公司没有退路）③安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策阶段时，若有需要，我方会请总经理出面。并以对方可以接受的方式，洽谈目前你可以全权代表公司与客户商议的交易条件，请对方放心继续沟通决策分析。二、SWOT分析S-Strength长处W-Weakness短处O-Opportunity机会T-Threaten威胁知己知彼，百战不殆！知已知彼目标？三、确定谈判目标开价底线15第三章谈判沟通

4、技巧—开场、问、说、听、答复一、开场技巧-合适开场白初次见面（自我介绍+利益陈述）非初次（寒暄+特殊利益陈述）6种合适的开场白使用技巧A、金钱B、真诚的赞美C、向客户求教D、强调与众不同E、向客户提供信息F、提出问题值得注意的4大问题A、高层、管理层、基层B、信心C、投石问路D、争分夺秒二、提问技巧封闭式提问开放式提问选择式提问20三种发问方式：封闭式：确定对方答案，回答为是否两种。开放式：让对方滔滔不绝的讲述，如怎么样、为什么等。引导式：假设前提下的选择，引导对方思考的出结论。21三、答复技巧（易中天答记者问）能回答不要确切回答不要彻底回答

5、降低兴趣针对心理不会回答要争取充分时间考虑不能回答踢足球借口拖延四、倾听艺术障碍之一：只顾自己,不听他人障碍之二：少听、漏听障碍之三：听不懂眼睛看眉宇之间，面带微笑左手拿本，右手拿笔。五、说话的技巧善于描绘光辉前景（追捕、江南春）要懂得给别人讲恐怖故事（卖房子）24重要技能——赞美：内容肯定，认同，欣赏具体，细节，引以为自豪随时随地，见缝插针交浅不言深，只赞美不建议避免争议性话题先处理心情，再处理事情25赞美的方法：1、微笑2、请教3、找赞美点4、用心去说，不要太修饰5、赞美缺点中的优点26风格模仿、达成共识情绪同步：急人所急，想人所想生理状

6、态同步：呼吸，表情，姿态，动作等语言同步：语调，语速，语气等27如何迅速建立同理心？LL讽刺、挖苦、嘲笑、对抗、伤害L不理会对方的情绪、感受做解释H照顾到对方的感受，理解对方HH充分尊重人性，设身处地28人性行销沟通公式：认同+赞美+转移+反问没有同理心，就没有沟通苏格拉底谈话法课堂训练29认同语型：那很好啊！那没关系！你说得很有道理！这个问题问得很好！我能理解你的意思！30赞美语型：像您这样，……看得出来，……真不简单，……向您请教，……听说您……31转移语型：你的意思是——还是——（分解主题）这说明——只是——（偷换概念）其实实际上，例如

7、——（说明举例）所以说——（顺势推理）如果——当然——（归谬引导）32反问语型：您觉得怎么样（认为呢）？如果……是不是呢？不知道（不晓得）……您知道为什么吗？不是吗（可不是吗）？33示范练习：1、我对你们又不了解2、有老关系户3、你们的服务太差4、暂时不需要5、考虑考虑再说第四章谈判策略谈判策略一、前期策略(前期布局)二、中期策略(中期守势)三、后期策略(赢得忠诚)开价策略还价策略老虎钳法分割策略接受策略故作惊讶故不情愿集中精力一、前期策略开价策略谁先开条件？高还是低开？给自己留有以后无机会；没准对方了；最后少让一点就让对方感到；了解越少开价

8、越；越是有准备，有经验，就越是报价；老虎钳策略心中没底的时候，面对高开价坚决不接受对方的条件，继而赢得更好的条件如何应对对方的还价技巧1、报完自己谈判条件遭对方拒绝