电话销售技巧培训讲解学习.ppt

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1、电话销售技巧培训一、电话销售的意义一、电话销售的意义电话销售的目的与意义主要是：（1）挖掘销售机会有组织的从目标客户中寻找潜在客户，形成可销售的客户资源，是电话销售的主要目的，是销售人员自拓客户的有效补充。一、电话销售的意义（2）是市场和销售的联系纽带将市场信息转化成销售信息的过程中充当过滤器，并跟踪评估市场信息的销售成效，从而验证市场工作的方向和效率，提升市场活动的针对性，使得市场工作更好推动销售。一、电话销售的意义（3）管理客户资源建立客户资源档案，是客户资源管理的基础。定期与客户联系，紧密关注客户的需

2、求动向，通过电话持续对客户进行关怀，保持客户忠诚度；定期的更新客户档案，更好的保护客户资源和提高资源利用率。一、电话销售的意义（4）提升销售效率电话销售是细化销售分工，将销售前端大量事务性工作，有组织的统一进行。不但可以将销售人员从一些事务性工作解脱出来，同时，也提升了这部分工作的专业性，从而提升整个销售的效率。二、电话销售礼仪打电话的礼仪时间（什么时间打）空间（在哪里打）通话内容（说什么）通话时长（三分钟原则）通话态度（语言、表情、动作）二、电话销售礼仪打电话的礼仪--时间的选择1、休息时间不打（PM21

3、：00~AM9：00）2、就餐时间不打（AM12：00~PM2：00）3、节假日提前打（如情况紧急要在电话中讲：“抱歉，打挠了，事情紧急”）。最好用其他方式替代，如发信息，发电子邮件等二、电话销售礼仪打电话的礼仪--空间的选择1、公众空间（影剧院、餐厅、商场、会议中心等）打电话是不礼貌的2、如果在公共场合打手机，说话声不要太大，以免影响他人或泄露公务与机密。3、在特定场合（如会场、飞机上、加油站等）要主动关闭手机。注意：办公区域电梯里不谈论公司话题二、电话销售礼仪打电话的礼仪--通话内容1、重要事情，列提纲

4、2、最重要的问题，最先讲3、正确的顺序是：打招呼，问侯，切入正题（一般的事情三分钟内都可以讲清楚）二、电话销售礼仪打电话的礼仪--通话时长1、有多少事说多长时间，从互相尊重的角度讲，时间宜短不宜长。2、电话三分钟原则：打电话的时间应有效的控制在三分钟之内。长话短说、废话不说、没话别说3、标准化做法：重要电话列提纲4、最重要的事首先说，有效电话的时长30秒二、电话销售礼仪打电话的礼仪--通话态度1、面带笑容2、保持姿势端正3、语气语调热情，上扬二、电话销售礼仪打电话的礼仪--挂电话一、怎样暗示对方终止电话标准

5、化做法：重复要点二、打电话时谁先挂电话地位高者先挂长辈先挂同等地位时，被求的人先挂二、电话销售礼仪15一、铃响不过三声原则及时接听，尤其是事先预约的电话，避免两个极端：宁死不接、一响就接标准化做法：电话铃响先上前，响过两声再接如果电话铃声响过6声接听：“抱歉，让您就等了”接电话的礼仪--响铃二、电话销售礼仪16二、自我介绍不可少问侯公司名姓名有什么可以帮忙接电话的礼仪--响铃二、电话销售礼仪17三、对于中断的电话，如手机没电，信号好……标准化做法：接电话的一方有责任回拨，并告诉对方原因马上回拔电话表示歉意约

6、个时间再联系接电话的礼仪--中断二、电话销售礼仪接电话的礼仪--打错四、对于打错的电话您好，您打错了，这里是***，请问您还需要帮助吗？”二、电话销售礼仪电话销售礼仪--呼出一、开场三要素：公司名称+姓名+来电目的二、打电话时间：最好在工作时间打电话，不要在私人时间打（9：00—18：00）黄金时间：9：00—11：00，2：00—4：30三、先打客户座机，最好是工作电话，再打手机或其他私人电话二、电话销售礼仪电话销售礼仪--呼出四、找到KP，如需前台或其他人帮忙转接，要致谢，并问到称呼！五、找到KP，接通

7、先问对方是否方便，如不方便，约定其他时间六、客户先挂电话二、电话销售礼仪电话销售礼仪--接听一、响铃三声内接起二、接听四要素：问侯+公司名称+个人名称+帮助如：您好！***公司**，有什么可以帮到您的？三、如有另一个重要电话进入，“不好意思，我有个电话，请稍等……”或“不好意思，我马上要去开会，您指定个时间，我给您回过去。”四、电话断线，主动回拨。五、在嘈杂环境中，听不清楚对方声音时要说明，并让对方过一会儿再打过来或打过去。二、电话销售礼仪三、电话销售技巧1.摸索电话销售经验很多人都很畏惧销售工作，认为销售

8、工作是深不可测的，就算是销售人员本身也会遇到让自己头疼的事情，想自己如何做好销售，其实真正的创业家十之八九是从销售人员开始的，如果你有创业的雄心，那么你也做好你自己的销售工作吧。在各种营销手段譬如：电话营销、陌生拜访、预约上门、电子邮件、广告投放、朋友转介绍等等的销售方式纵横的今天，虽然销售方式各有千秋，但电话营销已经慢慢的变成一种主流，因为与其他销售方式相比，它更为企业节省资源；至少不会浪费时间、经历、金钱在路