商务谈判技巧学习分享

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1、罗杰•道森——商务谈判技巧销售取胜有两个方法：1）将更多的产站销售出去；2）将同样的产品以更好的价格销售111去。前者需要优秀的销售技巧，后者需要卓越的谈判技巧。1•了解自己在谈判风格上的优缺点，掌握谈判耍领：2熟练地学握谈判的竞争层面和合作层面，同时有效地发挥谈判的创意层面，创造各种成交的可能；3.深刻认识到哪些是在谈判屮鼓励使用的行为和哪些是避免使用的行为，并通过演练能有效的掌握以及在实际中应用；4.掌握屮关键耍素和策略，提高一招致胜的技巧；5.学会使用销售谈判策略，提高销售谈判能力。商务谈判是指不同的经济实体各方

2、为了白身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。如何做到优势谈判？从开局谈判技巧、中场谈判技巧、终局谈判策略一一解析一•开局谈判技巧1.开出高于预期的条件-在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定耍高出你的期望！2.永远不要接受第一次报价——对方开出条件之后，一定要做出一副感到意外的样了：记住，对方不会指望你会接受他们的首次报价，如果你没有表现出意外，对方会觉得你完全有可能接受他们的条件。3.避免对抗性谈判——谈判刚开始吋的表现往往可以为整个谈判奠泄基调，既

3、然我们优势谈判寻求的是双赢的结果，那么谈判开局就耍尽量避免对抗性谈判。4•不情愿的卖家和买家一即便你迫不及待，也要表现得不情愿。推销产品是一定要显得不太情愿…石真语老师讲过，销售初期把自己的销售冃的模糊化二•中场谈判技巧1•应对没有决定权的对手在谈判过程屮，整个谈判过程很顺利，你口己觉得大局在握时，突然发现谈判对手居然没有最终决定权，这是不是让人倍感沮丧？不排除，其实这是对手的一个谈判策略“更爲权威”！为何选择“更高权威”策略？采用这个策略有什么好处？很简单，当对手发现你有最终决定权时，他会意识到自C只要说服你就町以了

4、。一旦你表示同意，这笔交易就确定无疑了。但如果你告诉对方，你必须把谈判结果向更高权威汇报吋，刈于必须得彻底的说服你，然后才能让你去说服你的上司；这个策略在给对方制造i定压力，又不会产生任何对抗情绪。其次，这个策略町以缓解你的时间压力,从而讣你有足够时间研究对方给到的方案跟报价，更好地把握主动权。在使用“更高权威”策略时，一定要确保你的更高权威是一个模糊的实体，比如说“XX部门委员会、总部领导”等。如果你告诉对手，在做出最终决定前，你必须请示你的上司，对方的第一反应会是“那我为何还耍在这里跟你浪费时间？如杲你的经理能够做

5、出垠终决定，那就让你经理來谈吧！”但当你的更高权威是一个模糊实体时，对方就拿你没办法，主动权还在你手上。2.服务价值递减在谈判过程屮，你所做的任何让步都会很快贬值…服务价值递减优秀谈判髙手知道，一旦自己作出了任何让步，都要立即耍求对方给予相应的回报3.绝对不要折中当双方价格出现差距时，不-•定要取中间价格，因为通常你都述有多次讨价还价的机会；千万不要主动提出对价格进行折中，要鼓励对方先提岀来；通过让对方主动提出价格折屮，实际上杲鼓励对方做出妥协，然后你可以假装不情愿地接受对方的条件，从而让他们感觉门己才是这场谈判的贏家

6、。4•应对僵局/困境/死胡同•使用【暂置策略】——“我们先把这个问题放--放，讨论其他问题，可以吗？”•首先通过解决一些小问题为双方创造契机，千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。•首先通过解决一些小问题为双方创造契机，千丿j不要把谈判的焦点集中到一个问题上。•调整谈判纽的小组成员•调整谈判气氛，比如建议暂时休息，用餐后再继续等5.—定要索取回报无论在什么情况下，只耍你按照对方的要求作出一些让步，就一左耍学会索取冋报三•终局谈判策略1•白脸•黑脸策略——可以在不导致任何对抗情绪的情况下给对方施加压力，这个策略在谈判中使

7、用频率特:别贾Jo2.蚕食策略蚕食策略的关键在于，在谈判进行了一段吋间Z后，你可以通过逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到门己的日的。不要在谈判刚开始时就直接提出自己的条件，不妨稍微耐心一些，等到双方商谈好大部分条件之后，然后再提你白己的耍求，并通过蚕食策略得到你想耍的东西。2.如何减少让步幅度让步的幅度不能一步比一步大；在价格问题谈判时，千力不耍进行两次相同幅度的让步；千力不能让对乎发现你的让价模式；通过逐步减少让步空间，你可以告诉对方，这已经是接近你所能接受的极限了。3.收回条件收回策略通常丿I］于那些想和你成交，

8、并且当前的条件符合其心理预期，但对方却还想通过谈判来榨取你的让步空间的对手。它的作用是让对方尽快做出决疋。有时候这种方法可以成就一笔生;恿，也有可能破坏一笔生意，所以耍谨慎并且选择好对象，因为这种尊弈有时候就像一场赌博：5•欣然接受不妨在谈判即将结束时作出一些小的让步，让对方感觉良好；记住,让步的时机要比让步的幅度更加重要，所以即