保额销售法——计算并解释保额讲课稿.ppt

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1、保额销售法——计算并解释保额学习目标1.掌握保额计算的方法2.学会解释保额缺口3.提示子女教育和养老问题计算保额和缺口一、计算保额和缺口1、您的年龄是39岁按照我们国家的政策，您正常应该是60岁退休，这样离你退休还有21年。您目前每月家庭生活支出是2000元。2、我们来算一个数，您看有没有道理：如果您往银行存入1703元，银行按4%利息给我们，您就可以每月从银行拿10元，一直拿满21年3、您现在每个月家庭支出是2000元，是10元的200倍，所以要想每个月能从银行拿2000元，存入银行的本金也应该是1703元的200倍，即34万元这就是您的家

2、庭基本生活保障计算保额和缺口4、确认：也就是说，您存入银行34万元，可以每月领取2000元，一直领取21年。请问，这笔钱你准备好了吗？相信即使准备好了，也不会全部存入银行，我们会有其他的投资。所以，建议您建立一个相同数额的保障5、是啊，您可以不需要这份保障，但您的收入需要这份保障。您已经有了10万保额，这样，您的保障缺口还有24万！分小组演练10分钟解释保额和缺口第一个图：风险图（您要建立一个数额相等的保障）这个保障就是您的基本保额。您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。一旦有什么事情发生，您的家庭就会非常被动，家

3、庭的收入就会中断。一旦我们建立这34万保额，就能保证您的家人每个月拿2000元，一直拿满21年。家庭的生活不会受到太大的影响。（重复讲解）分小组演练10分钟解释保额和缺口第二个图：资产图不过您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立一笔34万的资产。这笔钱是您的个人财产。（重复）您是一家之主，为家庭做的贡献最大，将来到老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。请问收益人写您的父母和爱人行吗？现在女性比男性的平均寿命长3-5岁，一般来讲这笔钱您太太可以拿到，而且到那个时候，这笔钱对她来说是最重要的。34万资产分小组演练

4、10分钟解释保额和缺口第三个图：压力图我们再来看看我们的家庭状况，这是我们，上有老下有小，压力非常大。这是西方的家庭结构，因为老人在年轻时已经解决了自己老年的问题，所以年老时不会给孩子造成压力，甚至还会给孩子留下一笔遗产。您现在还年轻，还有时间，我想现在把年老时的问题解决掉，这对孩子的将来，是最大的幸福。您说我讲的有没有道理？中国家庭结构国外家庭结构分小组演练10分钟解释保额和缺口第四个图：放心图—银行与保险区别您看这是您的钱，只不过放到不同的地方，放在银行，给的是利息，按年息税后计10000元只有342元利息，而放在保险公司就是300000

5、元的保障。万一需要，您是要这个利息呢，还是要这30万元？保额就是放大的现金啊！如果一生很平安，那这笔钱还是成为老年时的一笔财富。（您不断地存入银行，也是为了万一需要能有足够的钱，随着存入的越多，心里也越来越塌实，其实完全可以从你的存款中拿出一小部分，存入保险公司来达到这个目的的，而把其他的钱进行投资）钱银行保险公司利息保额分小组演练10分钟子女教育保障孩子这么可爱，未来要学习的，现在每个小孩读大学每年要2万，四年就是8万，假如我们的孩子读研究生每年2万，三年需要6万。总共14万。这14万就是子女教育的风险保额。养老金保障我们刚才只算了退休前的

6、部分，之后60岁到80岁还有20年，每月领2000元，查表计算，还需大约48万的养老金（提示：女性55岁退休）退两步打一折，一单变四单“以我对您的了解，养老金的问题现在可以暂时不考虑，以后有条件我再帮您设计。只要有机会，就为明天积累资产。”（退一步，1单变2单）“谁家的父母不爱孩子呢，您的小孩现在还小，再等一两年考虑教育金也不迟，您觉得这样好吗？”（又退一步，1单变3单）“基本生活保障缺口34万，这是您最基本的保障，不能再少了，如果条件实在不行要分阶段弥补，分两次，一次17万怎么样？”（打一折，1单变4单）重要的销售技巧分小组演练10分钟好的

7、、回去我就设计一份计划，您放心，我给您设计的计划一定是保障高，而且保费低，作为您的代理人，为您省钱是我的责任所在。维护您的利益就是维护我的利益。明天或后天我把建议书给您送去。拒绝处理我们老总说了，您不买保险有两个原因，一是您对保险还不完全认同，二是您对我还不够信任。不过没有关系，这不怪您，是我没有做好，我回去再好好学习，改进后再来拜访您。不好意思，打搅您了。销售面谈结束语分小组演练10分钟1、通过询问年龄和家庭支出计算保额；2、计算保额缺口，强调收入需要保障；3、讲解风险图，强调经济支柱的重要性；4、讲解资产图，强调收益人；5、讲解压力图，现

8、在就解决问题；6、讲解放心图，利息换保额，钱还是客户的钱；7、用好“退两步，打一折，一单变四单”的技术8、讲好二句话，“我能不能帮你设计一份低保费、高保障的计划”、