保额销售训练（2015）.ppt

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1、保额销售训练北区培训部2015年5月让业务同仁能够树立正确的保险销售理念，同时掌握电话约访、客户拜访的方法，可以灵活运用保额计算方法、解释保额缺口，为客户提供最好的保险建议，让客户得到最合理的保障需求。学习目标课程大纲诚信信条三大纪律八项注意保额销售流程无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益；不断丰富和提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议；对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权；对可能影响客户决定的所有信息进行充分且详实的披露。诚信信条三大纪律八项注意核心思想“

2、树立正确的保险销售理念”人情保单不做带病保单不做非家庭支柱保单不做三大纪律人情保单不做带病保单不做非家庭支柱保单不做三大纪律人情保单不做鼓起勇气对朋友说：“我们是好朋友不错，但保险是家庭财务问题，要严肃对待，所以一定得讲清楚，公司是这样要求的”不做人情单是为了让你的亲朋好友因为你对他做了非常专业的需求分析，根据自己的需求买保险，是你在帮朋友，而不是朋友为了帮你才买保险。人情单的尴尬：“上次不是帮过你了吗？怎么又来了？！”带病保单不做常和客户说：“有病就不能投保了，你现在身体好，投保不用加费，我们不能等身体出问题的时候再买保险，那时已经来不及了

3、。”业务员的尴尬---“你不说能赔吗？骗我交了那么多钱！”9一定要坚持先给家庭经济支柱做，因为这样才能实现一单变四单，有效增加准主顾。三大纪律要说给客户听，也要时时要求我们自己这样来做。注意事项：要给客户灌输一个非常重要的观念“您越安全，孩子就越安全”非家庭经济支柱保单不做10八项注意1.你为客户设计的保额是多少？2.客户对设计的保额满意吗？3.客户知道自己需要的保额是多少吗？4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？5.客户有没有计划弥补这个缺口？6.有没有提示子女教育问题？7.有没有提示养老问题？8.有没有要求转介绍？你为客户设计的保额是否征求

4、过客户的意见？2.客户对设计的保额满意吗？如果客户不知道保障缺口，认为买一份保险就足以规避风险的话，他怎么会再进行加保呢？4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？实现从讲保费到讲保额的第一步，改变以前的习惯，一开口：“我今天签了一个多少保费的单子。”1.你为客户设计的保额是多少？3.客户知道自己需要的保额是多少吗？客户如果不知道自己有多少保额，他怎么会知道自己的保障缺口是多少？八项注意提示子女教育问题不是现在就一定让客户给孩子买保险，而是为后面的退两步作准备。6.有没有提示子女教育问题？转介绍是有效开拓客户的方法，但是很多人到客户那里没有要求做转

5、介绍，原因很多。8.有没有要求转介绍？知道自己的保障缺口以后，要让客户心理时时想着这事，一有条件客户就会主动找你来弥补缺口。5.客户有没有计划弥补这个缺口？7.有没有提示养老问题？提示养老金问题不是现在就一定让客户解决养老问题，而是为后面的退两步作准备。八项注意背诵请学员按照《学员手册》自行背诵诚信信条、三大纪律、八项注意时间：15分钟你还记得保额销售流程吗？保额销售流程1.电话约访（非常关键的环节）2.拜访客户（开门话术……直接提出转介绍）3.计算并解释保额（利用需求分析卡计算解释保额并提示子女教育、养老问题）4.转介绍（职业习惯）保额销售

6、流程的四大步骤电话约访拜访客户计算并解释保额转介绍转介绍电话约访计算并解释保额拜访客户保额销售关键点：①开门见山②出于礼貌③让客户放心④异议处理步骤一：电话约访（第一次预约）一气合成的电话约访关键句开门见山业务员：您是张先生吗？我是您的朋友王先生介绍的，我叫李平安，在平安人寿保险公司工作，我想拜访您。出于礼貌业务员：出于礼貌，我要先给您打个电话，征得您的同意，不知道您有没有时间？让客户放心业务员：您的朋友对我很信任，我不会让您为难的。我只是想见您一面，谈一下有关保险的事情，买不买没关系。拒绝处理客户：我这周没时间。（客户推脱）业务员：是呀，您

7、的朋友也说您很忙。这样吧，我下周再给您打个电话。不好意思，打扰您了。谢谢，再见。客户：没事，没关系。17电话约访（第二次预约）业务员：您好，是张先生吗？我是平安人寿保险公司的李平安，是您的朋友王先生介绍的。上周给您打过电话，当时您很忙，不知道这周有没有时间我们见一面？客户：我这周也没时间。业务员：没关系的，我们再找机会。再见！一周以后……电话约访（第三次预约）业务员：您好，是张先生吗？我是平安人寿保险公司的李平安，是您的朋友王先生介绍的。上个月给您打过两次电话，当时您很忙，我非常珍惜和您见面的机会，不知道这周有没有机会我们见一面。一个月以后…

8、…电话约访（第四次预约）业务员：您好，是张先生吗？我是平安人寿保险公司的李平安，是您的朋友王先生介绍的。两个月前我给您打过三次电话，您都说很忙，您的朋友也说您很忙，