简单保额销售法.ppt

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1、简单保额销售，让爱无缺何为简单保额销售保额销售专业化流程◆电话约访◆利用《保障需求分析卡》激发客户的需求◆产品设计及建议书讲解◆要求转介绍◆保障存折课程大纲什么是简单保额销售简单保额销售指业务员使用一个工具——《保障需求分析卡》，通过简短的问答，计算出客户现有的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目前经济状况来投保。简单保额销售的目的,是让业务员掌握一套行之有效的客户敲门砖与促成方法，同时可以有效让老客户针对自己的保障不足，形成加保及转介绍。同时为更好地理解简单保额销售，必须明确：1、保额销售不同于高保额销售，每个

2、客户都可以面谈与成交；2、保额销售中相关工具对于一般客户均适用。特别高端的客户，考虑通胀、养老等因素，建议用金领系统算（数额会很大）。3、简单保额销售的重点是解决客户最重要且最基础的家庭责任问题。何为保额销售保额销售专业化流程◆电话约访◆利用《保障需求分析卡》激发需求，发现缺口◆产品设计及建议书讲解◆要求转介绍◆保障存折课程大纲电话约访——目标及基本步骤目标：保险业务员用电话接触准客户的唯一目标是取得“约会面谈”的机会。自我介绍：介绍自己姓名和单位说明来意：向准客户说明来电的目的建立信任：透过第三者或转介绍人的影响力客

3、户决定：向（准）客户保证由他决定保障需求分析概念是否有价值所需时间：拜访面谈需要20分钟时间及“二选一”的方法预约见面时间处理异议：细心聆听并处理每次异议再次确定会面时间：如成功约见，必须确认约见日期、时间、地点。基本步骤：电话约访话术（老客户）业务员：您好，请问是李平安吗客户：是业务员：我是您的保险顾问小吴啊，方便聊两句吗客户：请说业务员：公司正在开展客户回访活动，我们有段时间没见了，我想约您一起帮您做个保单年检，公司有一套非常好的保障需求分析，我想和您一起研究一下，看看您的保险是否足够还是买多了，您看您周三还是周四哪天

4、方便呢客户：小吴啊，保险我已经买过了，不需要再买了业务员：李平安，要不要再买保险都没有关系，定期帮您做保单年检是我的责任，也是对您负责嘛，您看您是周五还是周六方便呢客户：周六吧，周六找个时间吃饭吧业务员：嗯，好的，您还是在市区工作吗客户：嗯，是的业务员：那周六下午6点，我在您公司旁边的肯德基等您客户：行业务员：好，那我们到时见电话约访话术（缘故）业务员：你好，李平安吗？客户：是业务员：我是小吴啊，你现在方便讲两句吗客户：可以，请说业务员：李平安，我们这么多年的朋友，我都一直没有跟你讲过保险，实际上是因为我不知道你对保险的需

5、求和看法，我们公司现在有一套非常专业的，保障需求分析工具，我想和你一起研究一下，看看对你有没有帮助，你看是周三还是周四，哪天方便呢客户：小吴啊，您知道我没有钱买保险业务员：平安，暂时买不买没有关系，你先听听分析得有没有道理，不是要你买，你放心。你看是周五，还是周六哪天有空呢？客户：那周六过来吃个饭吧。业务员：好，那我们到时见电话约访话术（转介绍）业务员：您好，请问是李平安吗？客户：我是业务员：我是吴**，您的朋友俊丽介绍我联系您，现在方便讲两句吗客户：好吧，您说吧业务员：是这样的，我在平安工作，前段时间我给您的朋友李丽做了

6、一份家庭保障分析，她觉得非常好，好东西要跟朋友分享嘛，所以她特意介绍我和您联系。我今天打电话想跟您约个时间，也帮您做个简单的家庭保障分析，也许您买过保险，只要20—30分钟，您就会知道您的保额是否足够，还是买多了，不知道您是周三还是周四，哪天方便呢客户：保险啊，我对保险没兴趣啊业务员：明白，其实我今天打电话给您，不是让您买保险，我只是想给您做个家庭保障分析。买不买不要紧，关键是您觉得有没有道理，同时，我们认识一下，做个朋友。您看您是周五还是周六，哪天方便呢客户：那好吧，周五吧业务员：嗯，好的。那您的办公地点是长城大厦9楼是

7、吗客户：是业务员：好，那周五下午3点，我到您办公室客户：可以何为保额销售保额销售专业化流程◆电话约访◆利用草帽图、《保障需求分析卡》激发需求，发现缺口◆产品设计及建议书讲解◆要求转介绍◆保障存折课程大纲激发客户需求草帽图导入导入产品需求分析资料收集一、草帽图导入引发客户担忧——保障、疾病和养老二、保障需求分析卡——计算保障缺口0岁终身25岁60岁收入线支出线意外疾病①生活费用②买房买车③生育抚养④创业成家⑤养老准备⑥应急准备草帽图导入“草帽图”话术关键句：1、李先生，比如这是我们的生命线2、从我们出生那一刻开始，还会有

8、另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，您也认同吧？3、但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线。4、这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费