保额销售面谈流程.ppt

《保额销售面谈流程.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究保额销售面谈流程什么是保额销售保额销售指业务员使用一个工具《保障需求简单分析表》，通过简短的问答，计算出客户实际的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目前经济状况来投保。保额销售的目的是让业务员掌握一套行之有效的客户敲门砖与促成方法，同时可以有效让老客户针对自己的保障不足，形成加保及转介绍。同时为更好理解保额销售，必须明确：1、保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈与成交；2、保额销售中相关工具对于90%以上客户已经适

2、用，对于特别高端客户，考虑通胀、养老等因素，可用金领系统算（数额会很大）。3、保额销售的重点是解决客户最重要的家庭责任问题。2你用过哪种保额销售方法？你觉得适用于什么类型的客户？您用过保额销售分析法展业吗？效果怎么样？常见的保额销售方法3双十法生命价值法遗属需求法常见的保额销售方法保额销售分析法一般客户缘故客户收入有限客户新客户理性客户老客户高端客户4双十法的原理就是用客户年收入的10%作为保费支出，购买的保额是年收入的10倍。利弊简单，适用于一般客户能覆盖一般家庭风险欠缺科学依据收入较高的家庭估算出来

3、的保额也较高，不容易被接受双十法年收入6万元年交保费6000元保额60万元5生命价值法的原理就是以一个人生命价值作为依据来考虑应购买多少保额，所谓生命价值即收入减去其开销的差额。利弊需要收集的客户信息不太多未全面考虑客户实际情况（收入变化情况）没有考虑通货膨胀因素生命价值法老张40岁，年收入9万，其中1/3用于个人开销，计划60岁退休老张的生命价值=（9-3）×20=120万6遗属需求法的原理就是通过假定不幸现在发生，并计算出事故发生后家人生活所需费用总合，并将其作为保额。利弊计算过程清晰明了考虑信息全

4、面客户容易理解和接受需要全面收集客户信息对于高端客户可能计算的保额偏大未考虑客户收入及通胀因素遗属需求法小王，28岁，单身，有房贷10万，父母均50岁，小王每月支付父母800元养老，假设父母大病医疗需10万，丧葬需2万按父母至80岁生活所需估算，则小王的遗属需求=10+0.08×12×30+10+2=50.8万7保额销售分析法：理论保额=购买保额+债务–存款–已有保障备注：上述公式中的债务指计算理论保额中未考虑到的债务利弊全面考虑客户实际情况专业保额需求分析针对已达到财务自由的高端客户不适用8《保障需求

5、简单分析表》使用及演练电话约访面谈导入资料收集保额计算及解释转介绍9电话约访目标及基本步骤目标：保险业务员用电话接触准客户的唯一目标是取得“约会面谈”的机会。自我介绍：介绍自己姓名和单位说明来意：向准客户说明来电的目的建立信任：透过第三者或转介绍人的影响力客户决定：向（准）客户保证由他决定保障需求分析概念是否有价值所需时间：拜访面谈需要20分钟时间及“二选一”的方法预约见面时间处理异议：细心聆听并处理每次异议再次确定会面时间：如成功约见，必须确认约见日期、时间、地点。基本步骤：电话约访话术（老客户）业务

6、员：您好，请问是李洁吗客户：是业务员：我是你的保险顾问小吴啊，方便聊两句吗客户：请说业务员：公司正在开展客户回访活动，我们有段时间没见了，我想约你一起帮你做个保单年检，公司有一套非常好的保障需求分析，我想和你一起研究一下，看看你的保险是否足够还是买多了，你看你周三还是周四哪天方便呢客户：小吴啊，保险我已经买过了，不需要再买了业务员：李洁，要不要再买保险都没有关系，定期帮你做保单年检是我的责任，也是对你负责嘛，你看你是周五还是周六方便呢客户：周六吧，周六找个时间吃饭吧业务员：嗯，好的，你还是在市区工作吗客

7、户：嗯，是的业务员：那周六下午6点，我在你公司旁边的肯德基等你客户：行业务员：好，那我们到时见11电话约访话术（缘故）业务员：您好，请问是李洁吗客户：是业务员：我是吴红星啊，你现在方便讲两句吗客户：可以，请说业务员：李洁，我们这么多年的朋友，我都一直没有跟你讲过保险，实际上是因为我不知道你对保险的需求和看法，我们公司现在有一套非常专业的，保障需求分析工具，我想和你一起研究一下，看看对你有没有帮助，你看你是周三还是周四，哪天方便呢客户：小吴啊，你知道我没有钱买保险业务员：李洁，暂时买不买没有关系，你看看我

8、讲的有没有道理，不是要你立刻买，你放心。你看你是周五，还是周六哪天有空呢客户：那周六过来吃个饭吧业务员：周六，那你还是在市区上班客户：嗯，是的业务员：好，那下午6点我在你公司旁边的肯德基等你，好吗客户：好的业务员：好，那我们到时见12电话约访话术（转介绍）业务员：您好，请问是李洁吗客户：我是业务员：我是吴红星，您的朋友俊丽介绍我联系你，现在方便讲两句吗客户：好吧，你说吧业务员：李洁，我在富德生命人寿工作，前段时间我给您的朋友俊丽做了一份家庭