销售面谈之保额销售二元事业群月第版——万版.ppt

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1、销售面谈之保额销售课程大纲销售面谈的定义与缘故客户面谈前的准备与缘故客户进行销售面谈销售面谈的定义销售面谈是业务员与客户接触的第一步，是协助客户确定寿险需求及额度，最终约定下次面谈的时间、地点的过程。与缘故客户面谈前的准备名片金领轻锐计算器、白纸多张新人工具包（含保障需求分析表）黑色签字笔(2-3支)、彩色笔、荧光笔其他工具准备注：如用MIT展业，还需电脑、3G上网卡、1080单证等列出自己所了解的缘故客户的相关资料，包括客户的职业、收入、健康以及家庭情况请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的风险和最大的需求在主管的帮助下，结合上述分析，拟

2、定出适合客户的保障计划预估客户可能提出的拒绝并思考好应对方法对客户的准备缘故客户是现阶段主力开拓的市场！然而，跟熟人办事就一切都好说吗？与缘故客户面谈时的两类常见反应：保险这个行业前景不错我看你挺适合在平安干的保险确实是好东西干保险挺锻炼人的哪天有空也给我讲讲……你怎么跑去做保险了？平安行不行啊？保险都是骗人的，老朋友你就别害我嘛你做保险没前途的过来玩欢迎啊，但别和我谈保险……对保险行业的误解对公司的不信任对寿险意义的不理解对我们前途及发展的关心对寿险产品的排斥……这些“不支持”的背后其实是：如何让客户更容易接受我们？需要在销售面谈中下工夫！要

3、根据客户实际反映，做好“四讲”，即：讲行业、讲公司、讲自己、讲保险检查自己的职业形象调整好心态，坚定对寿险、对平安的信心将准备好的讲解内容演练熟练必要的时候，请主管陪同对自己的准备让我们一起来看一看业务员小李的例子……小李准备拜访他的一个朋友陈先生，他列出了他所知道的有关陈先生的相关资料：陈先生，30岁某公司职员已婚，小孩6岁作为家里的经济支柱，平日工作压力大，经常加班熬夜步骤一、建立轻松良好的关系步骤二、道明来意（含：五讲之讲行业、讲公司、讲自己）步骤三、观念导入（五讲之讲保险）步骤四、激发需求（五讲之讲保险）步骤五、约定下次会面的时间（恰当

4、运用二择一法）步骤六、感谢客户，要求转介绍与缘故客户进行销售面谈接下来，小李就要与缘故准主顾进行面谈了……认识工具：《保障需求分析表》家庭版个人版让我们先以家庭版《保额需求分析表》为例，学习六步骤吧！观看教学片——《销售面谈》步骤一、建立轻松良好的关系业：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！客：谢谢，你最近怎么样？注意事项：简单寒暄后，迅速道明来意进入主题步骤二、道明来意（含：五讲之讲行业、讲公司、讲自己）业：上次也和你提到了，我刚加入了中国平安。客：（若客户表示异议）你怎么跑去做保险了呢？业：（导入“三讲”）老陈，看来你和我当初

5、一样，对保险不够了解，我想先和你分享一下这段时间我了解的这个行业的情况，你也帮我参谋参谋……（讲行业）；另外……（讲公司）；老陈，刚才你说不理解我为啥要来做保险，其实……（讲自己）。业：来到平安以后，我也了解到一个很多人都觉得不错的保障经验，我今天主要是想和你分享一下这个经验。注意事项：根据客户实际反映，运用“三讲”消除疑虑步骤三、观念导入（五讲之讲保险）“通过草帽图讲保险”你还有印象吗？让我们一起回顾一下吧！业：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？客

6、：是呀，人活一世始终都要花钱呐。业：但我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。业：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？大概是生病或者意外的情况下，你说是吧？客：那肯定了。业：是啊，老陈，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？客：这个说法还

7、是挺有道理的。0岁终身25岁60岁收入线支出线意外疾病①生活费用②买房买车③生育抚养④创业成家⑤养老准备⑥应急准备注：在您与公司签约获得工号后，还可登陆口袋E“我的学习”模块学习关于草帽图的微课。草帽图（人生规划图）填写演示业：老陈，我这里有一个很好的分析工具，叫做《保障需求分析表》，只需就你目前的财务情况简单填写和计算一下，就能帮我们更好的对未来做下规划。不过请你放心，待会这张表我会留给你，同时所有的数据我都会保密的，那我们现在开始吧！客：可以啊。业：每个月你家庭的基本生活支出大概是多少呢？主要就是吃、穿、住、用、行等这样一些家庭基本费用支出

8、？客：大概4000元左右吧。业：你现在30岁，假定60岁退休，也就是说还需要你照顾整个家庭30年。那么30年合计的基本支出就应该是4000乘12乘30