保额销售法技巧与演练高

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1、保额销售法技巧与演练审视流程新的营销模式说明促成接触约访客户细分需求导出服务转介接触事件说明事件促成事件1、四级机构发转介客户资料至分公司进入转介名单库2、分公司电话中心告知送礼品3、分公司匹配名单及礼品给业务员4、业务员上门送礼品5、分公司电话中心确认礼品送达6、两个月内每周一次95500短信7、满两个月进入公司名单客户开发流程分公司客户：名单匹配到在职出勤的业务员ACRM客户：名单及里大礼包同时匹配到业务员转介绍客户：会后送礼品，2个月内短信8次，2个月后进入流程开发1、组训电话邀约2、送联谊会请柬前确认3、业务员上门送请柬4、联谊会前确认1、联谊会

2、请福、转介绍并送礼品2、如成交转入公司客户环节3、如未成交进入说明促成环节1、业务员送答谢会请柬2、组训会前确认3、参加答谢会（成交：请菩提观音成为公司客户未成交：成为转介客户）会议营销课程大纲一、课程导入二、需求导出三、计算保额四、提供方案五、课程总结一切销售的前提是需求成功的销售：就是一个创造需求与满足需求的过程成功销售的前提课程大纲一、课程导入二、需求导出三、计算保额四、提供方案五、课程总结问题是否足够严重以至于我要考虑解决它？购买不购买问题的严重性解决方案的成本（一）客户心中的天平--价值等式购买不购买解决方案的成本加大问题的严重性1问题的严重性

3、2问题的严重性3（一）客户心中的天平--价值等式1、进一步降低解决方案的成本2、进一步认识到问题的严重性两个方法如：满足需求的计划较有吸引力的说明特殊礼品等进一步降低解决方案的成本给他的是他想要的将客户的隐含需求进一步明确化，使客户认识到需求的重要性和紧迫性，销售才能得以实现。进一步认识到问题的严重性现状几乎是完美的但有一点，我不是很满意……方面有些问题我需要迅速改变现状隐含需求明确需求不知道问题、困难、不满强烈的愿望、渴望（二）需求导出的步骤身体健康，家人平平安安美满的家庭，舒适的住宅聪明可爱的孩子，对未来满怀希望慈祥的父母，健康安逸的享受晚年稳定的收

4、入、有些储蓄、还略有投资甚至还买好了私家车，让人倍感羡慕……客户往往已经拥有了：他们为什么还需要保险房子很舒适，可几十年几十万的房贷也不少；孩子还小，希望给他最好的条件，细细算算，仅仅读完大学费用也要几十万；父母慢慢年老，身为子女更要用心照顾；提前消费自备车舒适便捷，可也有几万的贷款是个小负担；现在的收入稳定而且不错，但如何保证退休后的生活品质；平安健康固然最好，可是各种疾病仍然困惑着我们，万一……，医疗费用真是好高；银行里的十来万存款真的够了吗？还有呢？？？可是对于他们来说：保险•只是今日作明日的准备•生时作死时的准备•父母作儿女的准备•儿女小时作儿女

5、长大的准备•如此而已！•今天预备明天，这是真稳健•生时预备死时，这是真旷达•父母预备儿女，这是真慈爱•能做到这三步的人•才能算做是现代人胡适第一季第二季第三季第四季真慈爱真旷达真稳健人生四季三步走如何规划有讲究今天预备明天这是真稳健！生时预备死时这是真旷达！正如刚刚短片中我们看到的，父母对孩子的爱是真慈爱！孩子一生的幸福就是父母最大的幸福！父母预备儿女这是真慈爱！想一想……销售工作是帮助客户找到购买寿险的理由很抱歉，我不得不打断各位嘉宾此时心中的美好心情！现实中，我们真能给孩子一生的幸福吗？如何避免我们的今天成为孩子的明天呢？树敢倒下吗？食品污染水污染空

6、气污染大树的挺立是小树健康成长的根本保证！树能保证不倒下吗？是不是我们什么都给孩子就一定能给他/她一生的幸福？生：老：病：死：生活疾病看护手术治疗收入配偶子女父母无后顾之忧客户担心的是什么购买不购买解决方案的成本加大不幸身故赡养老人子女教育医疗住院…………客户心中的天平--价值等式课程大纲一、课程导入二、需求导出三、计算保额四、提供方案五、课程总结从寿险的角度我们能为客户解决什么问题想一想……人生铁律：收入有限而支出无限！帮客户规划自己、规划孩子、规划一生保险是人生规划的重要手段！1、意外保障2、医疗保障3、养老保障4、教育保障一、满足需求：二、分红、抵

7、御通货膨胀三、复利的功能四、保费豁免保险同时还有避税、贷款、强制储蓄等功能分析家庭保险需求给出综合解决方案根据人生阶段设定目标计算保额的步骤定期检视保额的计算原理计算家庭保险总需求额审视自身已有资源确定需求保障缺口需求额是指客户各项支出的总和已有资源主要包括社保补贴、客户已经购买的寿险等等ABCC=A-B现在的我()岁预计退休()岁未来预计寿命()岁5000*12月*40年=240万3060100希望为60岁后每月准备5000元养老金仅是过像自己现在这样的生活高先生希望为自己的家人准备12万元风险保障金希望为自己的孩子上大学时准备2万元×4年的

8、教育金孩子不输在起跑线上需求分析排序：1、孩子教育2、健康保障3、养老保障