销售技巧篇保额销售20110813.ppt

《销售技巧篇保额销售20110813.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、销售技巧篇—保额销售苏州分公司销售企划部2011年8月引言当一个人签单时，以前我们的主管就会问“收多少钱？”（保费），现在我们的主管追踪，要问“保额是多少？”，不要再问多少保费了。我们看成功者的例子。中美大都会人寿保险公司开业5个月，各项指标是：代理人平均每月8件，件均保费2500元，保额20万。这保额含附加险。（把成功的经验贴在职场上，让学员学习有信心。）他们每人每月2万标保，而我们很多小组做不到2万。我们现在人均两件，四个人才顶他们一个。没有万能的时候件均保费1500元左右，有万能以后3000元左右。但是又有多少客户能20年交费呢？

2、这就是我们之间的巨大差别。保额销售的意义《客户购买流程心理分析》中有这样的描述：客户购是否购买一个产品，并不取决于这个产品有多么好，而是取决于他是否需要这类产品与在这类产品中这个产品有多好。市场营销中，“告诉客户他为什么需要这款产品”相较于“单纯介绍产品优势”更加有意义，也更容易成功。那么，保额销售就是这么一回事；告诉客户为什么他需要什么样的保险类型与保障额度，并且推荐相应的产品让客户选择。保额销售与保险类型原则上有保额的险种均可以基于保额销售进行讲解。其中……保障型险种更加适合机遇保额计算进行保险销售。当前平安的所有险种中，两大最适合

3、的产品便是“智胜人生”与“鑫盛”产品。需求引导，引入主题↓解释保额、计算保额↓鑫盛产品推荐↓促成↓拒绝处理保额销售流程如何解释保额、计算保额计算并解释保额有一个固定的流程，可以用很多工具。（需求分析表、保障检视表）与很多计算方式。但首先要从销售面谈中了解客户资料、员工福利、个人保险，我们在给客户设计保险的时候，要考虑他已有的保障（把保单拿出来，我帮你分析一下，故做惊讶状——你的保障太低了）；二是客户的是家庭状况；三是收入分配状况，这是最关键的，一切保额的需求都是基于客户的经济能力。解释保额，计算保额工具：年份利率表。年份利率2%3%4%

4、5%6%7%1119118117117116116223523323022822622333493443393343293244461452443434426418557155754353051750566786586396216035877783757732708685663888685382079076173399889459068688338001010871036988943901861111184112310661014965916121279120811421081102597213137312901215114510811

5、0221414641370128512061135106915155414481352126511851113161642152314161320123211531717281596148913721277119118181316671538142213191226191896173615951470135912592019771803165015151396129021205618681703155814311318222134193117541599464134523221119921803163814951370242286205

6、11849167515241393左侧表格是计算保额会用到的年份与利率对照的表格，表格显示的内容为：若从现在开始：多少年内（对应年份），每个月从银行账户中取出10元钱。那么，按照当前的利率（对应利率），现在需要有具备的资产（对应数字）年份利率2%3%4%5%6%7%252359210918951711155214152624312165193817441578143527250222191979177616031454282571227120191806162614712926392322205818351647148830270523

7、7220951863166815033127712420213018891687151732283524672164191417051531332897251221971937172215433429592556222819601739155535301925982258198117541565363078264022882002176815753731362680231520211782158538319227192342204017941593393248275723682057180316024033022793239320741

8、8171609413356282924162090182816164234082864243921051838162343345928972461211918471629443509293024822133