保额销售宣导(区经理)

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1、1——2011下半年产品销售推动思路培训部2011.07.18产品销售推动宗旨转变队伍销售理念，提升销售技能长期持续地支持人力发展2激水之疾，至于漂石者，势也！——《孙子》势篇如何推动——守与攻（以前）随着产品的更新换代，我们对于产品本身卖点的挖掘已经比较深入（未来）在产品卖点持续深挖的基础上进行销售理念与技能的升级3家庭理财需求呼唤销售理念升级未来家庭理财模式是怎样的？如何看待人寿保险？人寿保险在家庭理财体系中地位如何？45综合金融的发展呼唤销售理念升级家庭基本保障稳健理财型风险收益型高端投资型人寿保险、大额长期存款等理财寿险、

2、银行保本型理财产品等证券、基金等信托等在综合金融整体推动的背景下，未来的销售是金字塔型的产品结构，以充足的人寿保险为保证的基础上，充分考虑家庭资产的配置。6业务队伍呼唤销售理念升级业务队伍销售技能亟待提升，以从容应对产品策略调整及市场环境变化高效的主顾开拓模式，有效经营既有名单并获得转介绍拜访的理由、简单易行的销售理念减少销售过程中的拒绝问题、销售更加顺畅真正以客户需求为导向树立专业形象，提升社会认同度7青分销售理念及模式发展历程2002年：Quickstart2003年：SDPS2008年：两大系统之销售系统2009年：新制式课

3、程新人快启（草帽图、T型图）2011年：两大系统升级（两会一训、业务员个人销售技能）根据队伍及市场条件，公司及时给予队伍适合的销售理念及模式，在当时的背景下，新销售理念的大规模普训推广有效地提升了业务队伍的销售技能，培养了一大批销售技能过硬的业务员。8新销售理念的推出恰逢其时当今社会的大背景下，金融产品线日益丰富，市场呼唤更加专业、更具责任感的的家庭综合理财顾问客户更加理性，保险切入不再需要犹抱琵琶半遮面主顾开拓深度挖掘，队伍需要高效的、可长期经营的主顾开拓方式两大系统升级，以三会为核心的业务推动模式迫切需要业务队伍个人销售技能的

4、全面提升9新销售理念——保额销售10利用一个寿险理念、借助一种保额计算的工具、通过一套系统的话术，达成以客户需求为导向的产品的销售并获取转介绍，同时又可以帮助老客户及时加保的寿险营销方法。寿险理念：回归保障产品卖点解析保额计算工具：客户保障需求分析表销售促成获取转介绍系统的销售话术何为保额销售11保额销售能为队伍带来什么？（一）提升销售技能:能够根据客户的实际需求设计保额、推荐产品；提供简单有效的约访理由和工具、提高约访成功率;创造加保机会和转介绍机会转变销售观念：从推产品到推理念，从以产品为导向到以客户需求为导向降低销售难度12

5、保额销售能为队伍带来什么？（二）提升人均件数、活动率保额的提升会提升部分产品件均保费，提升业务员收入有利于增员、新人留存、管理利益提升，让晋升更容易提升队伍收入支持人力发展13搭建稳健的业务平台：以理念升级促进产品销售，降低产品调整、市场变化对业务队伍的影响保额销售能为队伍带来什么？（三）提升队伍从业信心：回归保险真谛，真正为客户解决问题，彰显寿险的意义和功用，提升队伍行业认同感和自豪感长期经营永续发展14深度理解保额销售为充分理解保额销售，防止出现误区，必须明确以下几点：1、保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈促成2、保

6、额销售并非只局限于保额，保额销售是敲门砖，帮助业务员顺利切入销售环节，根据客户家庭理财需求提供有效的解决方案，并非局限于某个产品或理念3、保额销售与寿险意义与功用同步推动，相辅相成，首先激发客户的家庭责任感，继而提供更加丰富的家庭保障及理财服务4、保额销售并非只是销售环节，同时也应用于主顾开拓和后续服务环节，更可以和当前所推行的小交会、新人见证会、顾问联谊会有效结合。15东莞自推动保额销售以来，业务平台长期稳健，人均件数、件均保额稳步提升，队伍收入持续增长，人力持续健康发展……1516借保额销售实现三赢对客户：帮助客户建立科学合理

7、的家庭风险防控理念确保客户风险来临时能够完成家庭责任对队伍：提高销售技能，更加专业，提高产能与收入业务队伍收入的提升有利于增员、留存、晋升对公司：促进人力长期健康快速发展搭建长期稳健的经营平台17保额销售推动的关键点统一思想，理念打通自上而下宣导沟通，达成共识营造保额销售氛围队伍内在驱动力与公司推动相结合分层级普训大规模普训、各层级严格的训练通关新人生产线同步推行与产品训练相结合相关辅助工具、荣誉体系、激励案配套以理念突破推动产品销售家庭基本保障稳健理财型风险收益型高端投资型鑫盛、智胜等鑫利、吉星、金裕等证券、基金等信托等家庭理

8、财与综合金融以客户需求为导向的保额销售1819达成预测年末达成预测年末达成率NBEV达成95%差距10年金裕活动率调整后预测年末达成10年金裕活动率调整后预测年末达成率调整后10年金裕活动率（件均22000）FYPAPINBEVFYPAPINBEV