保额销售2.0(4稿终).ppt

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1、保额销售2.0版主管训练部2018年4月一、分层级保障需求分析表专项训练训练目标：运用保障需求分析表能准确算出保额缺口时间、形式：建议规划保额销售训练周（5-8月）训练内容：保额销售的三个层面、保额销售的逻辑、保障需求分析表的运用操作主体：营业单位负责——主管、导师、训功组、准主管、新人五个层级的专项训练部课训功组+绩效功能组负责——除上述层级以外人群的专项训练二、全员各层级保额销售通关通关内容：保额销售的三个层面、保额销售的逻辑、保障需求分析表的运用时间：5—8月操作形式：部课经理以上职级——分管总+督导担任关主、主管层级——单位负

2、责人+训练内勤担任关主、业务员层级——部课经理+主管担任关主操作主体：由片区规划、营业单位落实执行三、月度联合抽考通过率目标：4月75%——5月85%——6月90%形式：以营业部课为单位进行现场抽考督导反馈：XX部课，应考XX人，实考XX人，通过率XX内容：基本生存需求+保值需求的保额计算、保障需求分析表的运用操作主体：前线职能部门+片区督导抽考未达标单位，由单位负责人、条线内勤带领部课经理以上职级，再次给分管总进行通关。5-8月后续保销推动规划为什么买保险如何买保险如何卖保险保额销售2.0人生就像是一次旅行，处处都有风险。每个家庭都

3、面临两个风险：不确定的人身风险，随时都有可能发生，无论男女老少，疾病和意外谁都无法避免！确定的财务风险，子女教育和自己的养老——因为一定会出现，所以一定要准备！因为有了风险才有保险存在的意义和价值人寿保险是什么人寿保险的三大功用：转移风险强制储蓄财富传承人寿保险是什么？人寿保险是能够固定在特定时期的一笔大钱，能够帮你转移（履行）家庭财务责任。寿险的三大功能：比如说我30岁买保险，交30年，交到60岁，在交费期间，用到的是保险的保障功能，万一发生风险，保险公司会给到所交的保费的10倍、20倍，转移风险。60岁交满了，到人将百年这个期间，

4、用到的是保险的强制储蓄功能。我们很难每个月固定存一笔钱存几十年吧？但是保险就是强制性的让你有这一笔储蓄，到了这个期间，万一真的需要有一笔应急了，我们可以通过保险来应急。百年以后用到保险的传承功能，保险可以指定受益人，把钱留给下一代，让爱代代相传！为什么买保险如何买保险如何卖保险保额销售2.0引导客户的逻辑：如何科学买保险买对人买对险种买够保额够买保险的基本原则双支柱子女家庭双支柱应优先购买家庭成员都应该有保险买对人家庭的保险购买顺序是怎样的？沟通内容买对险种科学购买险种的顺序是怎样的？大病及医疗意外子女教育子女意外养老财富传承人寿保障

5、保障种类不全面人寿及重疾保障虽然有但保额不足常见现象健康险购买顺序一、常见的健康险险种（按责任分类）1、重疾险：对指定重疾的发生给付约定保额的健康险。往往承担的是病情严重、花钱多、治疗本身对身体伤害大、后期需要持续看护或治疗的疾病所发生的费用，确诊即给付。2、轻症责任：对指定轻度重疾的发生给付约定保额的健康险责任。往往承担的是较严重的病情、花钱较多、治疗本身对身体伤害不大、治愈后基本不需要看护的疾病所发生的费用，确诊即给付。3、高额报销类医疗险：对所有疾病及特定疾病带来的治疗费予以全部或部分报销的险种。保额较高，可在100万及以上。先

6、自费治疗，再理赔。4、小额报销类医疗险：对所有疾病或指定事件（如意外伤害）带来的医疗费予以全部或部分报销的险种。保额低，一般几千到几万元不等。先自费治疗，再理赔。5、住院津贴类保险：按住院天数提供津贴的险种。津贴少，每日津贴几十到几百元不等。出院后才可获得理赔款。健康险购买顺序二、客户必须拥有的健康险重疾、轻症、高额报销类医疗险是客户必须拥有的保障，缺一不可。如果客户只有重疾保障，一旦发生的疾病既花钱多又严重，但不符合重疾理赔范围，是我们对客户的不负责。如果客户有重疾、轻症、小额报销类保障，但发生的疾病不符合重疾、轻症理赔范围，费用又

7、高，小额报销类险种根本就是杯水车薪，也是我们对客户的不负责。如果客户只有高额报销类医疗险，虽然什么病都能报销，但万一客户的治病费用远远超出他的支付能力，他因为付不起这个钱、而我们的理赔款只能在费用结算后才能到账，导致贻误了治疗，同样是我们的不负责。健康险购买顺序三、对客户负责的销售顺序对缴费能力足够的客户：一次性推荐重疾+轻症+高额报销类险种是最负责任的做法。对缴费能力有限的客户：1、能借钱买全上述组合最好。因为投保时借钱的额度要远小于需要钱治病时的额度，对应的借钱难度也远小于治病时。2、做不到第一点，务必按“先重疾、再轻症、最后报销

8、类医疗险”的顺序满足，因为确保最大经济损失风险得以解决是最重要的、确保先有钱治病是最重要的。希望每位业务伙伴认真领会以上内容，做一个不给客户和自己留有遗憾的负责任的保险顾问。买够保额第一层是解决客户因病、死、残带来的基本