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1、少儿险需求分析1、概述1.少儿在成长中会碰到哪些问题?父母失业父母发生意外或疾病父母发生身故时家人看管不小心时发生的意外在成长过程中发生疾病的医疗费读书的费用小孩成长过程中所需的费用有哪些?1.医疗的费用<3岁以下的最容易发生疾病,>2.教育费.幼儿园到大学一般的学校计:幼儿700元到1800元一个月<6个学期>小学:5700元到16000元一个学期<12个学期>中学:15000元到20000元一个学期<6个学期>高中:15000元到20000元一个学期<6个学期>大学:20000元一个期<8个学期>本
2、科……研究生……不算兴趣班,伙食费等课外的费用三、如何导出客户需求（一）总的来说，我们可以运用“提问”和“聆听”来寻找客户需求。可以按4个步骤来进行：产生问题---确认问题---解决问题----切入寿险1、产生问题（1）提问准主顾未曾察觉的问题（2）提问准主顾问题产生的原因（3）提问这些问题产生的原因（4）提问问题产生后面临的经济难题(1)以子女教育金，进入寿险话题业务员：你好！王先生，你的小孩子今年几岁了？客户：今年3岁多业务员：叫什么名字呀，有他的相片吗？（或者是看到小孩子在旁边玩）客户：叫王富贵，
3、读小班了。业务员：他长得虎头虎脑的，好可爱哦，一看就知是个聪明又有点调皮的小孩子客户：是呀，有时很调皮，现在的小孩子真的很难教，都不知用些什么方法？业务员：呵呵，他聪明才调皮，你看哪个科学家和富翁不都是小时候好动又调皮不过也要引导小孩子的良好习惯，王富贵在哪个学校读书？学费多少钱？ 客户：在宏远外语学院，一个月要1800元，住校的，周未才接回来业务员：读个幼儿园就要这么多钱。真是教育的钱远远多过养他的钱，对不？客户：是的，想起我们那时候才十几块钱就可以了业务员：王先生，今天肯定不能和以前比,俗说:再穷也
4、不能穷教育哦以子女教育做需求客户：是呀业务员：王先生，现在小孩子这么小读小一个月就要1800元，还不算其他的开支，读大学以后就要更多钱，还有可能考到国外去，呵呵，你现在就开始存几十万给他到时读书？话又说回来，现在的几十万元，若干年以后就不值钱了，你说对吧？你们现在的钱是存在银行还是。。。。。。客户：是的，一般钱都是存在银行，但投资也去了很多的资金业务员:嗯,投资是要很多钱,但是现在生意难做,你认同不?客户:是啊,这两年真的不好做.业务员:大环境哪个也控制不了,人生是有起有落的,好的时候有好的投资,收入,
5、不好的时候意外和疾病,失业,,,,,,,什么都会有,你认同吗?客户:是啊,人生无常业务员：看得出你是个非常有责任心的爸爸，我这边现在有一种教育基金，就是在您有好的投资时抽出一些能给小孩子的教育专款专用,假如不顺的时候,还能雪中送炭,到时小孩子读大学的学费不用愁，王先生相信您也认同现在多些书好,假如因为您没有提前没有做好计划,到小孩子读书因为学费的原因,而不能上学,你是不是会遗憾终身的,同时还可以做为他的创业金，婚嫁金，养老金呢?客户：呵呵，哪有这么好的事？说来听听业务员；。。。。。。。。。。（2）以“大
6、病”医疗费切入保险 和客户面谈业务员：你好。王先生客户：你好，今天怎么有空来玩业务员：好久没有过来看看你们了，今天送一份《平安客户服务报》给你客户：谢谢你这么有心业务员：不用谢，你的为人也这么好，和您聊天能学到很东西.呵呵，最近我也是比较多事情，你上网看到最近发生些事情了吧,水灾,车子起为意外的,河源还发生地震.现在好多人的观念加强了,想了解投份保险。客户：知道，很惨的，你们都有理赔吗？业务员：肯定理赔的,就是连地震保单上写着不理赔的,我们平安公司都赔了啊。王先生，一个人再能干但是有两种情况是不控制的，
7、就是意外和疾病，你认同吗？客户：是的，谁也说不准。业务员：人吃五谷杂粮的，现在空气又不好，生些乱七八糟的怪病很多哦客户：是啊，好可怕的业务员：你说说现在看个感冒一次都要上百元，更别说大病了，生病不怕，最怕的是生病躺在床上没有钱看病，对不？王先生，你有买健康险吗？客户：没有，你看我现在身体这么健康，还不用买业务员；是啊，王先生，看得出你现在身体很健康，你能保证未来20年。30年吗？客户：这个倒不能，那么远的事不去想哦业务员：王先生，现在你的身体健康我想不是你一个人的了，还有你的太太，还有小孩子的了，对吧？
8、退一步来说如果真的有什么病，她们会比你更难过，因为看到你被病痛折磨，还要去想办法找钱给你治疗，也有可能因为没有做好财务规划，家庭的生活一下子就改变了，也可能是负债累累。。。。。。好恐怖的客户：不会这么倒霉吧业务员：是的，其实，躺在病床上的人都没有想过他们会生病的客户；呵呵。。。。。。业务员：王先生，一般不买保险的人是有三种，1。没有责任心的人，2。没有经济能力的人，3。是没有好的业务员，我看你也不是也不是没有责任的男人哦，客户：呵呵，是的业
