少儿险的目标市场开拓ppt课件.ppt

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1、少儿险的目标市场开拓目标市场：知识层次较高经济能力较强有良好的教育观念子女0—16客户需求分析费用教育费用知多少？年龄4—6岁7—12岁13—17岁18—21岁22—25岁合计基本生活费200×12月×3年=7200300×12月×6年=21600300×12月×5年=18000300×12月×4年=14400300×12月×4年=1440075600基本教育费1800×3年=54001200×6年=72001600×5年=80005000×4年=200005000×4年=2000060600辅助教育费1200×3年=36001200×6年=72002400×5年=1200022800零用

2、费200×12月×6年=14400200×12月×5年=12000200×12月×4年=9600200×12月×4年=960045600医药费1200×3年=36001000×6年=6000500×5年=2500500×4年=2000500×4年=200016100合计1980056400525004600046000220700养一个小孩到硕士毕业约需22万元资料来源：中华儿童福利会谁愿意为子女教育支付这笔费用2001年针对北京、上海、广州、成都、武汉、西安六大都市居民进行入户访问，得出下列结论：l81%父母同意，再苦不能苦孩子，再穷不能穷教育。l68%父母肯定在子女教育中不同程度存在着

3、盲目支出的现象。l60%父母表示如果需要，会为子女的教育负债。l29%父母表示相当担心自己的经济能力能否一直满足子女教育的需求。资料来源：中国经济景气监测中心靠自己的老本储蓄听天由命亲友资助高昂的教育费用靠什么解决？另据《中国保险》期刊2001年5月号刊登：30岁做父亲的人大约有9%无法照顾子女到22岁；35岁做父亲的人大约有15%无法照顾子女到22岁；40岁做父亲的人大约有23%无法照顾子女到22岁。靠得住吗？由此可见，子女的教育成长是摆在任何一个家庭面前的首要问题，这也是家庭理财中的一项重要计划。在目前第八次降息以后，人们的储蓄利息收益下降，个人投资于股市风险很大，有可能血本无归。为子

4、女将来的成才目标，积累一笔教育、婚嫁、养老和风险保障资金，是每个做父母和长辈的殷切希望和心愿。沙土没有放弃责任，因此得以成就大山；小流没有放弃责任，因此得以成就大海！市场现状分析与思考市场现状分析:1子女教育储蓄优惠政策多,麻烦也不少,可参加教育储蓄的储户范围太小,每人2万元的存款限额太低,每月存款太麻烦.2家庭投资渠道太少,存款利息太少,股票风险太大,房地产投资需要资金量太多.3各保险公司"分红型”少儿保险唱主角,但各有不足,无法全面体现保险投资真谛.保险人中国人寿平安人寿泰康人寿中宏人寿友邦人寿险种名称国寿鸿运少儿世纪彩虹少儿世纪之星两全金色年华聪明宝宝教育返还18岁18-21岁.18

5、-21岁.15-21岁15-21岁成家立业阶段22岁.25岁25岁无25岁25岁生存返还无60岁无无无保险期限至25岁至60岁至21岁至25岁终身保障金1倍保额1倍保额1倍保额1倍保额25-602倍保额,60-终身1倍父母保障无无无无无红利给付方式年度分红年度分红累计分红累计分红年度分红从上表可看出:各家公司虽有偏重,但有明显不足之处,教育返还上充足,则在生存返还不够,同时在保障方面,无法保证终身享受.再者,在子女与父母的保障中,无法做到两者兼顾,在红利分配上,红利分配方式单一,因此全国保险市场少儿险占比很小.综上分析:市场期待推出一种集教育.婚嫁.立业.发展.养老于一体,同时兼顾子女与父

6、母保障,又能充分享受保险公司经营成果的一种新型的投资理财少儿保险.市场细分与主顾开拓方法1按市场属性细分：A缘故市场B陌生市场2、按客户行为细分：A投保客户B未投保客户以下分析案例仅从几方面进行探讨：★以缘故市场为例市场细分开拓方法少儿险的客户保单整理法、保单转换法、新险种介绍法、专刊递送非少儿险客户新险种介绍法、活动推广法、公司最新情况介绍未投保客户以活动推广法为例：借助爱心卡赠送活动与社区、居委会（联合或征得同意）以庆祝六.一儿童节为由，开展咨询活动，积累准客户。以幼儿园、小学等场所为主，赠送保险，宣传新险种，吸引客户视线产品说明会。★以陌生市场为例市场细分主顾开拓方法被保险人投保人按

7、年龄按活动场所按年龄按身份婴儿（0-3岁）幼儿（4-6岁）小学生（7-12岁）中学生（12-16岁）妇产医院、妇幼保健机构、社区防疫站、幼儿园、学校、青少年宫、文娱活动场所等。青年中年老年父母长辈亲友朋友同事其它问卷调查公益赞助家长联谊组织活动信函开发互联网开发咨询法主顾开拓的操作步骤1、建立正确的主顾观，运用积极的观察和正确的判断，通过多听、多看、多思、多记，从你的周围去发掘准客户，汲取对你有用的信息。2、广结善缘，变