第八章销售人员的绩效考评ppt课件.ppt

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1、第八章销售人员的绩效考评1业绩评价的理由确保销售目标完成薪金调整提升任期决策激励培训决策地区/任务分配反馈战略计划2绩效评估程序1、制定基本政策3、比较绩效与标准2、建立绩效标准4、与销售人员讨论评估结果3考评条件必须有明确的考评标准必须有完整的信息必须有科学权威的考评组织4制定考评标准应注意的问题考评的项目名称、计量单位、成绩计算方法应与销售目标体系相一致，以避免混乱评级尺度要明确制定各种考评标准时，要充分利用集体智慧，让被考评者也参与考评标准的制定，这样才能保证客观公正要选择绝对考评标准对工作成绩的期望对能力水平的期望期望5考评原则实事求是重点突出奖

2、优罚劣6评价的内容：定量考评指标销售人员个人绩效考评常用的产出指标7评价的内容：定量考评指标销售人员个人绩效考评常用的投入指标问题：为什么要考核销售人员的投入指标？8评价的内容：定量考评指标销售人员个人绩效考评常用的比率指标9评价的内容：定性考评指标销售人员个人绩效考评常用的定性指标（行为指标）10定性评价（主观评价）方法之一：评分法某销售人员的考核评分情况11主观评价方法之二：图标尺度法三种量表12主观评价方法之三：BARS方法（基于行为的等级量表）首先确定那些对销售成功起关键作用的行为接着恰当地描述这些行为，并给予一个分值（0-10）将实际行为与

3、标准进行对照，作出相应评价13主观评价方法之三：BARS方法（基于行为的等级量表）14销售效率雷达图销售效率雷达图分析法是利用坐标图来直观分析销售人员销售能力的一种方法销售效率雷达图既可以作为销售经理管理下属的工具，也可以作为销售人员自我分析与诊断的手段销售效率雷达图主要从八个指标来评价销售人员的能力每日平均访问次数；每户平均订货额；现金回收率；账款回收率；每次访问平均费用；每次访问的平均销售额；毛利目标达成率；销售目标达成率15制定雷达图的四个步骤：(1)确定评定的对象；(2)根据每个评定对象的确定关键指标并进行维度上的分类，并将这些维度平均分布在整

4、个圆周上；(3)确定轴向上的水平等级，并且各等级都与一个数字相关联，以反映不同的能力水平；（4）然后连接各点构成一个雷达图。16销售效率雷达图17例如，在对两个区域的销售情况进行比较，我们先得到以下相关的指标数据：18从数据中也可以大概比较出A、B两个区域的优劣，但通常容易进行一对一的比较，而不容易得到直观的总体感觉。特别是，需要比较分析的对象超过两个时，统计表的直观性和整体性就更显不足了。1920业绩评价中的错误分布错误：应接近于正态分布，三种错误分布：集中趋势、严格、宽松晕轮效应：由最初的印象判断今后的表现自我效应：用自我理解的东西作为评价下属的标准

5、系列效应：给所有的量表相同的等级评价者偏见21