第二章销售计划管理ppt课件.ppt

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1、第二章销售计划管理一、销售计划的含义销售计划：是直接实现销售收入的一连串过程的安排。即依据销售预测、设定销售目标、编制销售配额和销售预算。二、销售计划的作用销售计划是销售人员取得良好业绩的基础和前提销售计划是企业考核销售人员工作的依据销售计划可以帮助企业储备客户所需资源，把握销售主动权三、销售计划的特征销售计划应该是具体的销售计划应该是可以达到的销售计划应该是切实可行的销售计划是有时间性的四、销售计划的编制程序销售决策销售预测销售目标销售预算分配销售目标行动计划产品部门推销员顾客时间地域一、销售决策的含义决

2、策是判定各种可供选择的方案并决定采用某种方案的过程销售决策是指选择企业服务的市场面,确定企业向市场销售的具体产品的性质和质量,制定合理的价格,展开有效的促销宣传以及分布合理的销售渠道的过程。比较项营销决策销售决策范围企业整体发展如何完成销售性质战略性战术性时限前瞻性即时性决策研究方向消费者竞争者营销决策与销售决策二、销售决策的重要性销售决策关系着企业销售的成功与失败，也关系着企业的生存与发展三、销售决策应遵循的原则数据分析是决策的基础要保证决策的时效性要确保决策的制度化四、销售决策的方法与程序找出竞争对手竞

3、争分析与决策制定营销策略市场占有率的变化销售竞争要素变化产品价格渠道促销竞争分析与决策方法第一个步骤：找出市场占有率提高的企业第二个步骤：分析市场占有率提高的企业所采用的销售竞争要素的变化第三个步骤：确定企业所要采用的销售竞争要素一、销售预测的含义销售预测是指对未来特定时间内，全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。实质：需求测量对需求测量的回顾市场潜在市场有效市场合格有效市场目标市场渗透市场市场的层次概念对需求测量的回顾市场需求（marketdemand）是一个产品在一定的地理区域和一定的时期内，在

4、一定的营销环境和一定的营销方案下，特定的顾客群体愿意购买的总数量。市场需求函数（marketdemandfunction）：市场需求不是一个固定的数字，而是一个在一组条件下的函数。市场潜量市场最低量行业营销费用特定时期的市场需求市场需求作为行业营销费用的函数（假设在一个特定的营销环境下）市场预测可能费用对需求测量的回顾公司需求（companydemand）是公司在给定时期内的营销努力基础上估计的市场需求份额。公司的市场需求份额取决于该公司的产品、服务、价格、传播等与竞争者的关系。如果其他因素相同，则公司的市

5、场份额取决于它的营销费用在规模上和效益上与竞争者的关系。公司销售潜量公司营销努力公司销售额公司销售量作为公司营销努力的函数（假设在一个特定的营销环境下）公司销售预测努力水平公司需求（companydemand）公司销售市场需求市场份额=×=f(行业营销努力)×f(企业营销努力)公司需求（companydemand）二、需要销售预测的原因销售预测是制定和实施生产计划的依据（制造部门）它决定对劳动力、设备、工具、零件和原材料需求的数量和时间（采购部门和人力资源部门）它影响着为生产融资所需的外债以及为维持生产经营

6、的正常运转所需的现金流（财会部门）它是销售机构为不同销售区域分配销售定额的基础（销售经理）它是决定公司的整体经营计划和市场营销计划的基础，同时也是把这些总体计划分解为各种具体目标的基础（市场营销部门）三、影响销售预测的因素1、企业营销环境的构成要素不可控因素可控因素2、预测精度影响因素1、企业营销环境的构成要素不可控因素消费者的需求动向经济发展态势同行竞争的动向政府政策与法律的动向可控因素营销活动策略销售政策销售人员生产状况2、销售预测精度的影响因素数据的真实性与可靠性生产线的复杂性、产品的特性和技术创新等

7、预测的时间长度预测技术四、销售预测的程序1、分解法2、汇总法一般环境预测行业销售预测（市场需求）公司销售潜力（市场份额）产品线公司销售预测（市场份额）个别产品使用分解法进行销售预测的具体步骤1、分解法是分解法的反向操作由公司内不同的群体和单位进行独立预测，然后汇总，形成公司整体的销售预测2、汇总法五、销售预测的技术方法预测方法调查法（定性）数理法（定量）销售人员意见汇总法购买者意向调查法专家意见法经理意见法订单制造法市场实验法时间序列法趋势分析法回归分析法移动平均法指数平滑法预测信息来源销售预测方法人们说什

8、么人们做什么人们已经做了什么试销购买者意向调查法销售人员综合意见法专家意见法时间数列分析趋势变动分析法调查方法定性方法数学方法定量方法五、销售预测的技术方法选择销售预测的方法有多种，可以通过统计技术求算，也可以凭直觉或经验求算，哪一类手段更好则无一定之规，但是应该注意，不要拘泥于某一种销售预测手段，而要视实际情况来加以预测。五、销售预测的技术方法总结一、销售目标的含义销售目标是指一个组织或个人在未来一个规定的时间