《销售计划管理》PPT课件

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1、销售计划管理学习目的与要求：1、掌握销售目标管理的内容、程序与方法；掌握如何使用配额和预算进行销售费用控制的方法2、熟悉销售预测的方法和销售配额与预算的作用；3、了解有关医药企业的销售计划管理的内容。销售计划：是企业实现销售收入和目标和一连串销售过程的安排。销售计划是企业各项计划的基础。制定一个富有挑战性而又切实可行的销售计划对于企业经营目标的实现具有至关重要的作用。案例：两药厂销售中的目标管理A药厂在1997年初有一新产品上市，是一个在国际上较领先的产品，全厂上下都信心十足地定下"1997销售年度完成6000万元的销售目标"。而到1997年

2、12月31日才完成了不到600万元且回款仅200万元，然而市场开发费用却以6000万元销售目标而投入。目标与现实、投入与产出反差巨大。B药厂在1997年初也有一个中成药新产品上市，年初定下600万元的销售指标，年底却完成900万元。尽管全厂上下对能大大超额完成任务感到异常兴奋，欢欣鼓舞。然而从营销管理角度来看，这并非是一个让人值得高兴的事，我们看到同样目标与现实差距也是如此之大。通过A、B两家药厂的情况可以看出A药厂肯定失落感十足；B药厂欣喜若狂。然而从另一个角度来看，B药厂同A药厂一样没有成功，因为他们在营销目标订立与管理上是一样失败的。我

3、们可以看到国际上的大制药公司及国内的合资药厂如"杨森"、"史克"、"施贵宝"的目标制定与实际差距一般不会超过10％。销售计划是销售管理的基础销售管理过程销售计划的制定、实施和评价过程。销售计划的制定主要由三部分组成：销售预测销售配额的分配销售预算的管理传统观念企业计划管理以企业为中心的旧观念，销售计划只是安排产品的运出和推销为主；企业的计划管理是：财务计划→生产计划→销售计划现代观念企业计划管理现代企业是以消费者为中心的观念，这种观念要求销售计划立足于四个基本点。目标市场整体营销顾客满意获取利润进行有机的结合。现代企业的目标制定程序【案例】某

4、医药企业制定的2002年公司发展目标是：目标一：公司植物药品的销售占公司销售的50%目标二：开发三个以上国家一类新药品种，并进入国家医药目录。目标三：2002年六月前完成GMP认证。目标四：公司的营业收入增长60%，达到5亿元正确理解公司的整体目标并向下属传达。销售经理要理解公司整体目标。如：销售经理必须了解.为什么公司要把营业目标定在5个亿?为什么比去年增加60%之多?他必须站在高层领导的角度才能正确理解这些问题。在理解这些问题后，才能根据整体目标，制定出相应的部门目标。让你的下属了解公司的目标。员工不了解公司的目标，一是可能削弱他们的积极

5、性；二是理解部门目标及制定个人目标时可能出现偏差。销售计划包含的内容：1、商品计划——制作什么产品?2、渠道计划——透过何种渠道?3、成本计划——用多少钱?4、销售单位组织计划——谁来销售?5、销售总额计划——销售到哪里?比重如何?6、促销计划——如何销售?销售计划的构成销售计划的内容：（一）销售额计划；销售费用计划；销售宣传计划；销售推广计划；教育培训计划；回收计划等；（二）销售利益计划内容：年度方针；年度目标；利益计划；损益计划；成本计划；资金计划等。（三）销售计划体系：需求预测；销售预测；销售计划；（四）确定目标额：产品、地域

6、、部门、推销员、客户等。（五）制订销售计划的步骤：分析现状；确定目标；制定销售策略；评价和选定销售策略；对计划做具体说明；执行计划；效益效率、进行控制。销售计划的内容参见图第一节销售目标管理一、企业销售目标的内容销售额指标：部门、地区、区域销售额、销售产品数量、销售收入和市场份额。销售费用估计：销售过程中的各种费用。利润目标：每个销售人员所创造的利润，区域利润和产品利润。销售活动目标：访问顾客的数量、营业推广活动、商务洽谈等。二、销售目标制定的程序搜集市场信息进行需求分析和销售预测制定和选择销售目标确定销售目标制定具体销售方案执行销售方案销售

7、评估与控制三、销售目标值的确定方法在销售预测的基础上，结合本企业的营销战略、行业特点，竞争对手的状况及企业的现状来确定。销售收入目标主要考虑三项因素。1、与市场的关联，“市场占有率”2、与收益性关联，确保企业生存与发展的利益。3、与社会性关联，为社会服务，遵守社会法律、道德等。确定销售目标值的主要方法决定年度销售收入目标值的方法有以下8种最常用的方法。·根据销售成长率确定·根据市场占有率确定·根据市场扩大率（或实质成长率）确定·根据损益平衡点确定·根据经费倒算确定·根据消费者购买力确定·根据各种基数确定·根据业务员申报确定（一）年度销售目标值

8、三种常用确定方法主要有以下最常用的方法。1、根据销售增长率确定销售增长率是本年度销售实绩与前一年度实绩的比率。销售增长率：=本年度销售实绩/前一年销售实绩×100%