销售计划管理ppt课件

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1、第三章销售计划管理重庆工商大学莫小平内容简介本章从介绍销售目标的管理入手，然后讨论销售预测的方法，其次讨论销售配额的分配和销售预算的管理问题，最后讨论销售计划的格式。教学内容销售目标管理销售预测销售配额与预算销售计划的格式第一节 销售目标管理一、销售目标的内容二、销售目标制订的程序三、销售目标值的确定方法销售目标设定的目的1.为销售人员提供目标和激励；2.便于控制销售活动；3.便于控制销售费用；4.业绩评估。销售额指标销售费用的估计利润目标销售活动目标一、销售目标的内容制定具体销售方案搜集市场信息需求分析与销售预测确定销售目标制定和选择销售策略销售评估与控制二、销售目标制订的程序制定具体销售方

2、案搜集市场信息需求分析和销售预测确定销售目标制定和选择销售策略执行销售方案销售评估与控制销售目标值是在销售预测的基础上，根据本公司的营销战略、行业特点、竞争对手的状况以及企业的现状来确定的。三、销售目标值的确定确定销售收入目标值时需要考虑的因素：与市场的关联与收益性的关联与社会性的关联案例1：某饮料公司4月份在湖北省实现销售收入300万元，5月份，该公司考虑到随着气温进一步升高，饮料市场全面进入旺季，同时，也为了达到缩减相应营销费用的目的，经过权衡，销售目标就定到了500万元。问题：该目标是否可以接受？案例1——背景此销售目标一经公布和下分，整个营销中基层一片哗然，因为他们心里都明白，上个月之

3、所以完成了300万元的销售量，其实都是通过良好的客情关系、“苦口婆心”地劝说压货甚至不惜动用公司促销、返利等资源才完成的，由于湖北省是该饮料公司的老市场，市场增长空间已不是很大，因此，这些“拔高”的销售任务无法往下派发。由于营销高层一再坚持，这多出的200万就硬性地层层分解到了片区经理、营销人员以及经销商的身上。问题2：该目标能否完成？案例1——结果半个月过去了，令人想不到的是，该公司才销售了100多万元，这时，公司高层急忙派人下去调查，反馈过来的结果是，过高的销售任务让营销员和经销商“喘不过气来”，他们自认为再努力也完不成，于是消极怠工，得过且过，个别区域甚至出现与公司对抗的过激现象。整个营

4、销团队丧失了应有的战斗力，加上5月中旬以后，天气阴雨连绵，该饮料公司在湖北省的销售计划彻底落空了。问题3：该目标失败的原因？案例1——启示案例中该饮料厂家之所以销售目标全盘皆输，与该公司过分想当然，不切实际的制定销售目标息息相关。因此，销售目标的科学设定，事关营销全局，既能“加压”，又能“驱动”的销售目标才是好的营销目标。如果由销售人员来确定销售收入目标值如何？销售人员申报确定销售收入时要注意下列问题：1.申报时尽量避免过分保守或夸大2.检查申报内容是否符合过去的趋势以及市场购买力3.协调上下目标第二节   销售预测一、销售预测应该考虑的因素二、销售预测的程序三、销售预测的方法什么是销售预测？

5、销售预测是指单个公司对其在一段具体临近时期内，在特定市场上按照预定的市场营销计划可能实现的销售数量与销售金额的估计。销售预测的相关概念市场规模市场潜力销售潜力销售量销售预测的相关概念1.需求预估法2.市场因素派生法3.消费者意图调查法4.试销一、销售预测应该考虑的因素2、内部因素：1)营销活动策略：2)销售政策：3)销售人员：4)生产状况：1、外界因素：1）消费者需求的动向；2）经济发展态势；3）同业竞争的动向；4）政府政策与法律的动向信息的真实性和可靠性生产线的复杂性、产品的特性和技术创新预测的时间长短采用的预测技术二、影响预测精度的因素不精确的预测对销售目标实现的影响预测太高预测太低产品产

6、品过剩产品短缺无法满足顾客需要库存库存过大低库存影响及时供货客户关系多数条款无效因供货不及时导致顾客不满广告促销及公共关系费用过高没有充足的费用涵盖市场分销分销费用太高分销不充分价格不得不降价价格上涨，忙于分配短缺的产品销售人员人员过剩，费用高，配额设定太高无法完成没有足够的销售人员开发市场，区域设计不合理，配额太低三、销售预测的程序确定预测目标反馈内部因素分析企业实绩外部因素初步预测选择预测方法与程序调整预测公司目标可行不可行执行评估确定预测目标执行评估不可行可行内部因素分析企业实绩外部因素初步预测选择预测方法与程序调整预测公司目标调查方法数理方法购买者意向调查法销售人员综合意见法高级管理人

7、员估计法专家意见法市场试销法时间数列分析法回归分析法模拟分析法四、销售预测的方法购买者意向调查法德尔菲法主管人意见法销售人员汇总法预测基于购买者的观点，其购买活动决定公司实际可获得的销售成果预测过程揭示潜在用户对于产品的一般态度和感觉此技术对于判断一种新工业品的需求非常有效预测基于此领域专家的观点此技术对预测高科技新产品的销售非常有利预测基于不同的专业知识、判断、经验和观点此法可以容易快速地加以实