《销售计划管理》ppt课件

《《销售计划管理》ppt课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、课程的结构及主要内容第1章销售计划管理第2章销售区域管理第3章销售渠道建设第4章促销管理决策销售规划管理第5章客户关系管理第6章信用销售管理第7章客户服务管理第8章重点客户管理第9章销售队伍建设第10章人员招聘与培训第11章销售人员的激励第12章销售人员考评与薪酬第13章销售准备第14章访问客户第15章促成交易第16章货品管理客户管理销售人员管理销售过程管理如何写年度销售工作总结及新年度销售计划？一、本年度销售工作总结营销环境分析营销工作分析（销售数据分析、费用情况、产品组合、价格体系、渠道建设、促销管理、销售团队建设）经验总结

2、/存在问题及解决方法二、新年度销售计划销售计划内容销售预测销售目标配额分配时间销售预算销售策略销售配额部门地区产品客户人员环境分析实施计划执行控制制定销售计划的依据社会经济发展现状行业发展现状及动态企业的总体计划企业的销售管理能力企业的促销方案企业销售历史决定销售计划的方式分配方式上行方式5第1章销售计划管理第1节　销售预测第2节　销售配额第3节　销售预算一、销售预测概述销售预测是指在未来特定时间内，对整个产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。项目预测太高预测太低产品产品过剩没有足够产品满足顾客需要库存库存过大低库存，影响及

3、时供货客户关系多数条款无效因为供货不及时顾客不满意广告促销公关费用过高没有充足的费用覆盖市场分销分销费用太高分销不充分价格不得不降价价格上涨，忙于分配短缺的产品销售人员人员过剩，费用高，配额设定太高无法完成没有足够的人员开发市场，区域设计不合理、配额太低不准确的销售预测对销售目标实现的影响销售预测的程序确定预测目标整理分析过去和现在的业绩可控因素不可控因素初步预测选择预测方法与程序调整预测可行不可行执行评估公司目标销售预测应考虑的因素不可控因素消费者需求动向经济发展态势政策、法律、科技等同业竞争可控因素营销策略和销售策略销售人员

4、市场状况生产状况销售预测的基本方法定性预测法购买者意见调查法销售人员意见汇总法经理意见法定量预测法时间序列分析法回归和相关分析法销售人员意见汇总法销售人员预测项目销量出现概率销售×概率期望值甲最高销量最可能的销量最低销量10008005000.30.50.2300400100800乙最高销量最可能的销量最低销量10007004000.20.50.3200350120670丙最高销量最可能的销量最低销量9006004000.20.60.218036080620定性预测法优点缺点经理意见法预测基于不同的专业知识、判断、经验和观点;可

5、以容易快速地加以实施;基于那些能做出和实施决策的个人，会影响公司可获得的销售成果如果经理人员对市场状况不熟悉，可能导致预测结果不够精确销售人员意见汇总法预测基于贴近市场、有专业知识背景的人；可以分割到每个客户、产品线不了解总体经济因素和公司实力，作出的预测偏低购买者意见调查法预测基于消费者的观点，其购买活动决定公司实际可获得的销售成果；预测过程揭示潜在用户对产品的一般态度和感觉；常用于工业品、中高档耐用消费品预测、计划性采购品需花费大量的时间和金钱，并蕴含风险三种定性预测方法的特点销售计划内容销售预测销售目标配额分配时间销售预算

6、销售策略销售配额部门地区产品客户人员环境分析实施计划执行控制14第1章销售计划管理第1节　销售预测第2节　销售配额第3节　销售预算一、销售配额的作用销售配额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。引导作用控制作用激励作用评价作用二、销售配额的原则公平性可行性综合原则灵活性可控性销售目标管理（SBO）的具体体现就是销售经理制定销售目标，安排销售进度，将目标额分配到各销售区域、销售个人，然后协助其完成任务。最后，对销售人员的销售成果加以评估与考核。销售配额的类型销售量配额销售活动配额综合配额销售利

7、润配额销售量配额销售量配额是销售经理希望销售人员在未来一定时期内完成的销售量。考虑因素：区域内总的市场状况竞争者的地位现有市场占有率市场涵盖的质量该地区过去的业绩新产品推出的效果、价格调整及预期的经济条件毛利配额利润配额销售利润配额费用配额销售活动配额销售人员日常活动：日常性拜访吸引新客户，获得新客户订单产品展示宣传企业及产品活动为消费者提供服务、帮助和建议培养新的销售人员……综合配额是对销售额/销售量配额、财务配额、销售活动配额进行综合而得出的配额。项目权重定额实际完成额完成比例完成比例×权重甲乙甲乙甲乙销售额0.255000

8、05000055000100%110%0.250.275销售毛利0.2530000250003000083%100%0.210.25新客户数量0.2530020067%00.168产品展示0.25120240120200%100%0.50.25合计1.000.9