活动量化系统操作流程与要领ppt课件.ppt

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1、活动量化系统操作流程与要领讲师介绍2课程大纲课程导入活动量管理的重要性活动量化管理操作工具解析二次早会操作解析及实作演练课程总结3面试时认为不错的新人，在实际工作中并不如预期般理想。偶尔成交一单，而大部分时间则因为签不到单而沮丧。不相信生涯规划，不相信公司。不想出门，收入低。原因：活动量管理失控一、课程导入4为什么要进行活动量管理？我们一起探讨一下营业单位一些业务伙伴业绩为什么会出现低迷？根据LIMRA统计：15％…………………不愿意做20％…………………不懂得做60％…………………做的不够台湾保诚保险

2、公司一日至少十访，月人均保单件数：10.5件。美国西北保险公司一日至少十访，月人均保单件数：18件。5课程大纲课程导入活动量管理的重要性活动量化管理操作工具解析二次早会操作解析及实作演练课程总结6保费=人力×人均保费二、活动量管理的重要性人才增募系统活动量化系统衔接训练系统=人力×人均件数×件均保费=人力×人均拜访量×成交率×件均保费7（一）活动量化系统建立的目的建立一套简单、清晰、可操作性强的活动量管理工具，形成自上而下简单易操作的工作流程，以此增强主管对营销员辅导的准确性和针对性，并通过层层统计与上

3、报，实现对活动量的实时控制，以达到不断积累准客户、提升产能和提升留存的目标。二、活动量管理的重要性8（二）如何实现收入目标？每月收入目标4500元25%佣金率每月18000元的保费每月成交9件保单每件保费2000元每天4访每周20访每月拜访80位客户每递送建议书27件931定律×3X3931定律每月4周计算每周5个工作日9（三）活动管理的重要性提供团队及个人明确的工作目标建立主管及属员良好的工作习惯了解自我团队活动过程，总结经验，查找不足，提升技能。便于主管对属员进行有针对性的辅导差勤管理解决——出工活

4、动管理解决——出力10（四）活动管理的成败关键源自增员选择胜自持之以恒三讲三不讲讲自己不讲他人讲主观不讲客观讲内因不讲外因11课程大纲课程导入活动量管理的重要性活动量化管理操作工具解析二次早会操作解析及实作演练课程总结12三、活动量化管理操作工具解析（一）活动管理的流程13（二）活动量化常用管理工具介绍计划100三联单业务员工作日志其他活动管理工具有记录才是活动量化的开始141、计划100填写要领（1）填入想到的名单，不做任何过滤（2）分析名单来源（3）按表格填写各项资料（4）分析排定拜访优先顺序（一）

5、计划100152、计划100的辅导要点（1）辅导填写时间：新人在入司后第一次面谈每月第一天（2）参与填写对象：主任本人与属员一起填写。（3）使用方法：筛选所需要的客户名单客户名单填入活动管理工具。名单困乏属员给以主顾开拓技能训练与计划。16（二）三联单介绍《每周活动计划表》（业务员填写）《主管每周活动计划表》（业务室主任填写）《业务室活动管理周报》（业务室主任填写）《业务部活动管理周报》（业务部经理/督导填写）《支公司/营销服务部活动管理周报》（支公司/营销服务部填写）1、三联单的内容172、三联单的作

6、用对业务人员目标的有效分解计划的合理安排活动的科学管理客户的资料收集对业务主任清晰记录各层级的活动计划把控销售过程中的各个环节，变事后管控为事中管控有针对性的帮助主管进行追踪与辅导183、三联单活动标准营销员：每天至少4访，每周20访；业务室主任：每天至少2访，每周10访，另外每周至少做2次陪访和2次增员面谈；部经理和督导：每天至少1访，每周5访。另外每周至少做3次陪访和3次增员面谈；194、三联单使用营销员二次早会时填写《每周活动计划表》，此表一式三联，第1、2联留存，第3联交至主管处。20本周统计名

7、单收集（P）本周收集多少名单电话约访（TA）本周打了多少个约访电话初次接触（OP）与客户做初次见面需求分析（FF）为客户作保险方面的需求分析说明和促成（P/C）为客户作建议书的说明和促成售后服务（S）为客户做售后服务结果FYC（预估）预估本周成交保费的首期佣金件数本周成交保单件数FYP本周成交保费转介绍（R）本周得到的转介绍名单时间、所属团队、姓名、日期、拜访时间、客户姓名、销售动作。5、三联单填写项目21226、每周活动计划表的辅导要点（1）辅导填写时间：月初第一天计划100后填写。（2）参与填写对象

8、：任本人与属员一起填写。（3）使用方法：每周初从计划100中选出当周客户名单填入每次白板会召开前给属员10分钟填写拜访结果。231、业务员工作日志填写要点每月第一个早会填写月计划重要事项本月重要事项备忘录生日续期保费其它（三）业务员工作日志24项目FYP(元）件数（件）新增拜访名单(个）拜访客户数（个）准客户量（个）增员（个）上周目标上周成果本周目标差距原因改进方法每周检讨及拜访计划表年月第周拜访性质本周拟拜访名单电话约访（TA）接触（OP