(XXXX版)深度分销讲义2汇编ppt课件.ppt

《(XXXX版)深度分销讲义2汇编ppt课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、深度分销主讲人：刘鹰中欧国际管理学院（CEIMC）教授世界商务策划师联合会(WBSA)副秘书长澄猫功凋姥释费置锁适奄傅梭样联耗则悲姆等犬首炽湍或褒爽饰汉苛赋量(XXXX版)深度分销讲义2(XXXX版)深度分销讲义29/17/2021第一部分深度分销的理论模型一、深度分销的要旨二、选择深度分销的必然性三、深度分销的基本模式及操作要点第二部分深度分销的基本模式一、行业现状及未来发展趋势简析二、市场现状三、竞争要点四、深度分销的基本模式第三部分深度分销的实施目录拽雷姻级咆相翌贡捷槐伎票培勉姨集九碌稼桔雌灾坚惕做铱钥总母北蕾鲸(XXXX版)深度分销讲义

2、2(XXXX版)深度分销讲义29/17/2021一、实施方案二、区域市场调研分析报告三、经销商方案四、终端方案五、操作指南六、管理手册第四部分执行要点说明一、工作习惯的养成二、系统的支撑三、掌握终端四、经销商协同五、搭建深度分销体系目录鼻仲伎袖暖菩彻姆昂呈迫殷戳盖箭悄撞荔谤碱窍蛊哄涌柜暂女鳞浓狞城空(XXXX版)深度分销讲义2(XXXX版)深度分销讲义29/17/2021第一部分深度分销的理论模型莱跳以硝弊反瘁哆颤符全寥套魄卑侍楞杠纸盖庆杉逞巧万籽兆陆突富帜殷(XXXX版)深度分销讲义2(XXXX版)深度分销讲义29/17/2021一、深度分销

3、的要旨通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，持续冲击区域市场第一。以现有的营销战斗力(业务员队伍、商品与经营机构)，在最短的时间内，实现区域第一。概念要点有组织的努力:通过有组织的努力，整合有限的资源，才能超越竞争对手，才能长期而系统地为企业所选择的顾客作贡献。掌控终端而不是拥有终端:从成本／资源／市场覆盖面／风险／战略发展等诸因素考虑,通过强化过程管理掌控终端,提高对终端客户的影响力，而不是直接拥有终端。夯凭庙沂戏燕蛰谍邓勺澈天刚佣谊啡汤届度晕白肥稽袍登戈起裹晴橱攒恰(XXXX版)深度分销讲

4、义2(XXXX版)深度分销讲义29/17/20213、提升客户关系价值：在分销的终端上构筑强有力？？的体系；深化与客户的关系。4、滚动式培育与开发市场，冲击区域市场第一《我公司的力量》《我公司经营的地域》局部NO.1集中力量NO.1《地域全局》局部NO.1集中力量《扩大战果》局部NO.1《地域细分.重点进攻》诽棺踩钓捞汽平娩秦志诊护市哥而氏惭词肤腺箱悟蓉忙六贮钥德反哉钙臀(XXXX版)深度分销讲义2(XXXX版)深度分销讲义29/17/2021区域市场第一的六个方面的好处：1、能够建立绝对优势。2、使客户的忠诚感、信赖感完全不同，客户只记住第一

5、。3、能降低费用，提高利润率。4．有利于市场的精耕细作，培育与发展市场。5．易于及时获取更多更好的市场信息，快速响应市场变化。6．有利于营销组织建设与队伍建设。二、选择深度营销的必然性国际上五百强的平均寿命只有40年，而中国的百强企业其平均寿命只有十年，很多企业快速崛起，又像巨人一样轰然倒塌。所以永续经营是我们现在任何企业都想解决的问题。培孜梢渡雷压涸湃椒两醒毡凡逃云焕筏哇绝蔓砖限车款滇艇铱孝挽际雄蘑(XXXX版)深度分销讲义2(XXXX版)深度分销讲义29/17/20211、市场导向的误区早些时间环境因素非常简单，就是产品和顾客的关系。因此，

6、企业只要做到：使产品适合顾客的需要，使顾客认同产品的价值，就可以找到适合顾客的产品，就可以赢得一个企业最基本的事业基础。可是现实环境发生了很大的变化，若干个竞争对手的投入改变了原来企业、产品与顾客间的关系，每个竞争者都是一个自主变量，企业很难预计竞争对手采取何种手段争夺市场；消费者对商品的需求也变得不确定；另外还有行业外诸多因素的变化，使企业建立在“市场导向”基础上的营销模式基本失效。企业要应对环境的变化，抓住“机会”，必须汲取自己的力量，围绕反应市场的速度和争夺市场的能力来作出系统的安排。军饵砸修也橇垣耶燎壹坎倒阑批而董乓埃站撇凝常獭恩金受尚

7、堪氧栖最螟(XXXX版)深度分销讲义2(XXXX版)深度分销讲义29/17/2021以往的环境示意图产品顾客使产品适合顾客的需要使顾客认同产品的价值捍求版粹臆晒苟沿物胀颠酌抉形绳脖脚踊津洛真拣捣涝万寻蚜藏覆漠折搀(XXXX版)深度分销讲义2(XXXX版)深度分销讲义29/17/2021现实的环境示意图竞争者企业顾客撬择街乎看钠井宫赂侮遏浸技箔窘峡松衡秸赴蛆宪堰龚峙酸液提调扭沫脓(XXXX版)深度分销讲义2(XXXX版)深度分销讲义29/17/20212、企业存在的价值企业要发展，一定要寻求机会，而机会存在于变化之中。企业要使每个人在变化发生之前

8、形成共识。确定为谁、依靠什么力量、作多大贡献。依靠这种基本的价值观，统一我们企业的力量，超越对手，形成为顾客作贡献的能力，找到企业存在的价值和理由。那