(2010版)深度分销讲义

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1、某药业公司深度分销管理模式最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898引言“不同时代企业的销售理念是不同的：20世纪80年代的销售是战斗的，因为市场是打拼出来的一片江山；20世纪90年代的销售是战术的，因为市场是策划出来的一方沃土；21世纪的销售是战略的，因为市场是管理出来的万里疆域。”无数企业的成败得失证明，只有销售的“谋略”/“策划”是不可能保证企业长期成功的，更无助于企业的核心竞争力的提高和增强。通过有组织的努力和系统的思维能力建立高效的管理和高素质的营销队伍，企业才会持续稳定地成长。最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898目录第

2、一部分ARS战略理论培训一ARS战略二ARS基本战略方针三核心要素四实施过程第二部分深度分销基本模式一医药行业的背景二医药行业的现状三解决问题的基本思路第三部分奇正深度分销模式的导入第四部分奇正深度分销操作守则最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898ARS战略理论培训第一部分最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898一、ARS战略AreaRollerSales(ARS)是通过有组织的努力，掌控终端，提升客户关系价值，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。ARS战略是：通过有组织的努力，整合有

3、限的资源，建立价值链协同效应的有效方法；强化过程控制力，建立高素质营销队伍，提高分销力的有效方法；掌控终端，建立营销网络优势的有效方法；持续冲击地域市场第一（No.1）的有效方法。最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898要想形成营销网络优势，必须避免在广阔的市场区域内分散我们的力量。集中力量在局部区域市场成为第一，最终在整个区域市场中成为第一。1、区域滚动式培育与开发市场2、切入点选择3、领先竞争对手1.7倍二、ARS基本战略方针最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ15895058981、区域滚动式培育与开发市场把整个公司掌控（经营）的地域划分为大

4、区把大区细分为更小的区域（分公司责任区域）把分公司责任区域进一步划小为一个个局部市场展开局部市场第一（No.1）的连续攻势二、ARS基本战略方针(续)最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898①力量分散经营区域②地域划分，重点进攻局部No.1集中力量有效复制、扩大战果③局部No.1局部No.1集中力量④全局No.1我公司的力量最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ15895058982、切入点选择我司相对优势较强易于成为第一我司相对优势较易发挥二、ARS基本战略方针(续)最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ15895058983、领先竞争对手1

5、.7倍以绝对优势压倒第二位对手才能保持并发挥优势控制区域市场主动权二、ARS基本战略方针(续)最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898三、核心要素区域市场、核心客户、终端网络、客户顾问是ARS四个战略要素。区域市场核心客户终端网络客户顾问最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898三、核心要素（续）1、区域市场的划分市场全面调研（全国到区域到城市的潜力／环境／竞争对手／消费者／产品等）市场分析／预测／区域目标定位区域市场地理划分重点区域市场数据库的建立市场容量（现实的和潜在的需求量）消费者偏好：品牌、品种、价格、购买地点偏好等竞争对手：

6、主要竞争对手的实力、网络体系、经营业绩、经营特点、服务状况、员工素质等经销商情况：经销商实力、经营业绩、经营特点、服务状况、老板及员工素质等零售商情况：所销市场范围内零售商名录和基本资料等最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898三、核心要素（续）1、区域市场的划分分析区域市场竞争趋势和市场变化。与主要竞争对手优劣势比较竞争趋势动态分析制定区域市场策略品种、价格、服务等策略市场资源配置、对业务系统运行全面支持区域目标责任体系的建立确定营销主线，确保营销主线上每个成员朝着一个共同的目标而努力最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898三、核

7、心要素（续）核心客户的选择与确立核心客户：在某区域市场掌握着一定的销售网络，具有一定的经营能力，并对我公司的销售贡献具有现实和未来的意义的客户。寻找并维持与核心客户的结盟与合作是掌控零售终端网络并实现区域市场第一关键所在。分析客户实绩：分析各责任地区的主要客户（经销商）对我公司的实绩销售贡献。对责任地区的主要客户进行ABC分类，根据销售额实际贡献排序，确定A、B、C三类客户（重要客户、次要客户、普通客户）。最新名师培训视频6千集，管理文档8千份。QQ1589505898三、核心要