营销：深度分销讲义

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1、深度分销操作流程调研城市选定评估统计网点数地图放大、分区划块，复制地图、地图标注代码，调研员培训、分组、分配行程计划调研——监督审网点调研核（不合格重新调研）合格按不同类别重新标号在地图标注按块装订资料，扫描地图，录入系统制定行程计划，按行程拜访客户修正客户资料重新修正拜访行程继续执行复制其它城市9深度分销宗旨：挖掘一个地区的潜在销售方针：收集信息——汇总知识——实践步骤：网点调查——有效的销售管理——实际操作——检查跟进目标：成为所有销售点中的第一品牌调研流程一、网点调查1、购买行政地图2、地图放大、分区划块（最详细地图1：3000

2、；最笼统地图：1：30000）A：将该城市地图纵向划分为A、B、C、D、E、、、、、、B：将地图横向划分为1、2、3、4、5、6、、、、、、C：地图横纵向代码之和为该区域地图代码。城市地图A区C区B区、、B1B4KB3B2B5C5C1C6C4KC3C2A6A5A4KA3A2A1、、、、、C3cC3bC3aB3cB3bB3aA3bA3aA3c9D、如果区域地图内网点数目太多，可将此区域继续划分为小区域以小写字母表示，字母改为小写，每块调研地图右上角标注地图代码。E：地图复印（3份）3、调研组队伍组建：公司员工或学校学生及临时工职位工作职

3、责所需人数数据录入员调研资料录入计算机等2-3人调研员调研资料填入资料表，在相应地图上标注位置等平均每天拜访50家店/人协调员培训调研员、地图划分及管理、调研资料检查1位协调员管理6位调研员4、调研员培训：简单了解蒙牛企业文化、了解蒙牛产品、了解店类别、类型的定义、资料表格填写及地图标注应注意事项，调研人员必须佩带胸卡。5、数据录入员招聘（每分钟大约输入中英文100字左右）、培训。6、协调员陪同调研员实习。（公司员工一天、学校学生及临时工两天）7、分配调研表及地图——协调员——调研员。（见地图控制流程）8、每日晚调研员将调查表及地图交

4、于协调员审核，次日协调员对其调研结果进行抽查。A、检查完成表格的字迹工整及完整性A、确认有无任何失误和漏记商店B、打电话确认店名、地址等准确性C、协调员需进行区域抽查D、帮助调研员提高绘图质量E、如与当地单位发生事情，协调员须出面解决9、审核合格后交于数据录入员，最后将每块地图和相应资料装订。10、考核标准：（本考核制度考核总分为20分，其中每扣1分将扣除考核工资的5%）具体如下：1、迟到早退，每次扣1分。91、着装未按公司标准，每次扣1分2、与客户打架、辱骂客户，每次扣2分。3、漏店、重复、错登，扣除当日工资，扣1分并重新调研。4、

5、中途退出者，扣除当月全部考核工资。5、协调员审核、抽查有误者，每次扣3分。6、丢失、损坏调研资料，每次扣1分。7、如有任何影响公司形象的言行，每次扣3分并予以严重警告8、因工作失误对其它人员工作造成影响，每次扣1分。9、因工作失误对公司造成影响，每次扣2分。10、每月被考核总额不超过500元11、如两个月未拿到考核工资，予以辞退。12、如有违反国家法律行为，予以辞退。一、输机控制：1、对数据录入员讲解录入要求及任务。2、协助数据录入员输入资料、并检查资料的准确性。3、检查数据录入员输入数据的准确性、如有错误重新输入。三、分销数据库系统

6、开发4、有录入、更改、查询、统计、显示相应地图、报表打印六大功能。A、录入更改能够使数据库操作员简捷、方便录入调研资料表及相应地图块。9B、按需求可以查询各省份、各城市、各区不同类别、不同店型、不同开发情况的店。省份城市11区需要查询不同类别的、不同开发情况的店及相应的地图2区需要查询不同类别的、不同开发情况的店及相应的地图3区需要查询不同类别的、不同开发情况的店及相应的地图4区需要查询不同类别的、不同开发情况的店及相应的地图城市21区需要查询不同类别的、不同开发情况的店及相应的地图2区需要查询不同类别的、不同开发情况的店及相应的地图

7、3区需要查询不同类别的、不同开发情况的店及相应的地图4区需要查询不同类别的、不同开发情况的店及相应的地图C、按需统计各省份、各城市、各区不同类别、不同店型、不同开发情况的店数、各城市总体铺市情况。省份城市1需要统计不同类别的、开发、未开发总店数及总体铺市情况城市2需要统计不同类别的、开发、未开发总店数及总体铺市情况城市3需要统计不同类别的、开发、未开发总店数及总体铺市情况城市4需要统计不同类别的、开发、未开发总店数及总体铺市情况城市5需要统计不同类别的、开发、未开发总店数及总体及单品铺市情况D、按需打印所需城市统计结果。9深度分销具体

8、执行一．汇总调研资料（2）3240100%91、调研完毕，分销组将实际调研店数与该地区分公司、经销商、分销商实际经营店数比较并计算销售额。2、对KA、大店网点逐一调查，确定其正确性3、调研组依据正确店数，确定业务人员数与