《深度分销管理培训》ppt课件

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1、深度分销管理培训第一讲：深度分销的概念第二讲：分销模式的构建第三讲：分销体系的管理第四讲：分销队伍的管理主讲内容第一讲深度分销的概念1、农药公司的经营难题病虫害具有周期性……病虫害治理具有针对性和时效性。农药生产与研发发具有专业性……杀虫、杀螨、杀菌、除草、生长调节剂等五大类300多个品种。市场……不是门店……不是消费者群体……而是特定的需求。市场需求是什么？是有效性、是收成、是保障体系、是防止灾难性的后果……不是农药、不是使用量、不是治理病虫害、不是助长……如何让市场满意？市场不稳定……研发－生产－销售－服务……如何保证均衡性和效能？2、经销

2、商ABC分析表（示例）3、经销商ABC分析图（示例）8家A类商家8家B类商家14家C类商家4、经销商ABC判断标准A：B：C=1：2：2状态理想,经销商结构合理；把A类经销商作为主顾，努力维护或提高A类经销商的销售业绩。A：B：C=1：2：3状态不良，50%（3/6）的C类经销商，只获得5%的销售收入；无论怎样努力，业绩难以提升。A：B：C=2：2：2状态很差,没有主顾，没有形成优势经销商，必须强化或增加A类经销商。5、主要经销商业绩（示例）企业专卖店蓝岛大厦新街口商场大中音响城6、商品ABC分析表（示例）序号商品名销售额（万元）累积（万元）累

3、积比（％）001a50050030002b40090060003c225112575004d75120080005e75127585006f75135090007g45139593008h30142595009I15144096010J15145597011k7.51462.597.5012L7.5147098013M7.51477.598.5014N7.5148599015O7.51492.599.5016p7.51500100合计1500（万元）1500（万元）100（％）7、商品ABC分析图（示例）95%80%8、商品ABC判断标准A：B

4、：C=1：2：2状态理想,商品结构合理,；以A类商品展开攻势。A：B：C=1：2：3状态不良，50%（3/6）的C类商品，只获得5%的销售收入；无论怎样努力，业绩难以提升,减少C类商品。A：B：C=2：2：2状态很差,没有主攻商品;没有形成优势商品群;强化A类商品。案例：A：B：C＝4：4：8＝1：1：2状态一般，减少C类商品，增加B类商品。9、月销量波动图（示例）10、月销量趋势图（示例）11、产品经营模式（单纯销售）中化国际地膜农药化肥国内经销商国际供应商12、企业经营模式（市场扎根）丰乐种业分销零售丰乐岛下游客户分销零售13、丰乐岛的五大

5、员种子检验员土地测量员种植技术员病虫害防治员销售信息员14、产业经营模式（再生产循环）分销零售丰乐岛中化国际国际供应商丰乐种业15、分销职能的位置再生产循环生产环节交换环节消费环节活动领域生产领域商务领域消费领域职能活动生产职能销售职能分销职能深度分销职能生活职能16、控制流通过程的“分销管理职能”生产（供应商）控制流通过程：分销渠道和零售终端门店分销、分配、配销分销……分销管理职能……对分销价值链进行管理零售……深度分销……控制零售门店……决胜终端确保企业价值创造过程的循环……宝洁的分销管理模式（IDS）分配（批发商）交换（零售商）消费（顾客

6、群）第二讲分销模式的构建供应商分销商零售商B零售商C零售商A补货付款付款付款补货派出业务员1，指导2，帮助3，约束4，激励派出理货员1，促销2，理货3，推广4，信息1、TCL分销管理概念（一县一户）目标任务经销商终端用户争夺市场企业战略客户顾问业务经理2、分销管理模式的基本要素3、分销管理模式的构建1、从区域目标消费群的特性入手……包括消费水平、方式和习惯，制定产品策略、价格策略和促销策略。2、根据目标消费群的购买地倾向，研究渠道通路和终端覆盖策略……主要是明确利益分配机制、扩大分销流量、构建共同利益基础，把一级商、二级商、零售商和门店老板组织

7、起来……形成“分销价值链”……以购销协议和管理制度的方式界定或固化下来。3、促进和引导原来的销售业务人员转向分销管理……依据购销协议，对分销价值链的物流、仓储、分销速度、终端生动化、抱怨或投诉进行管理。4、一个销区的分销管理队伍的成长，以及分销管理职能和规范的形成……营销中心总部向临近销区复制，进一步总结提炼……完成分销管理体系。一年时间，增长5个亿销售收入。4、宝洁的分销管理模式过程效率……打通产品生产到市场消费的全过程；7大类、21种产品、尽百种规格；2003年中国区实现业绩150亿元人民币。宝洁分销管理职能……即，分销一体化系统（Inte

8、gratedDistributionSystem：IDS）。5、宝洁的营销组织结构图宝洁公司人力资源部产品发展部公共关系部财务部市场部客户生意发展部市