《深度分销》实战培训.doc

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1、深度分销实战培训分销的深度（之一）－－一体化分销的核心　　以“市场需求为导向、以销售为中心”的市场，企业在做好品牌长远规划与整合营销设计的同时，分销便成了市场营销的核心所在，这一过程的核心是营销人员的管理、培训与执行的过程。这一过程的核心关键所在就是科学化与标准化。当这个复杂的营销人员网络进入正常运作时，便可见到其强大的营销威力。在执行一体化分销的过程中，分销工作的核心实际都在围绕着两个方面进行：第一：分销机会第二：分销维持分销维持注重于取得分销的后续工作，比如对分销商的促销、货架的维护、及时补货、争取更大的货架空间等。事实上，取得分

2、销机会与维持分销的过程中，经过深层次的分析我们发现，取得分销成功的基础核心是：利益。　在一体化分销的进程中，要取得分销的成功，扩大生意机会，我们应以“客户或消费者的核心利益”为基础，并从“客户如何从分销中获益”为基本前提，进行分销实施。　这也正如某位营销大师所言：销售并不是向顾客兜售产品或服务，而是为顾客创造价值。而成功与失败的不同之处就在于，成功者把创造价值付诸行动，失败者则将其束之高阁。　　　一体化分销的核心可以用“核心分销关系方阵”进行简示，如下图：心分销关系方阵　　在实际的分销过程中，以“为客户创造价值”为核心，可以考虑从以下

3、几个方面着手：1、产品本身特点　用最简洁的创意表明产品的特点或卖点，往往能够引起销售商的注意。　　在陈述卖点的过程当中，可以从两个角度切入：　　（1）：满足消费者的某种需要尤其在市场上还很少或者没有的新产品，往往更能引起销售商的兴趣。　　（2）：客户所能得到的利益：　　任何一个销售商都想从分销及销售的过程中，随着销售额的不断扩大与消费群体的增加，获得更多的利润。　2、产品特点及其所处环境与优势　　在争取分销机会的过程中，除了强调产品本身特点以外，产品所处的市场环境、竞争环境等因素，也是在分销过程中必需提及的要素。　　3、对该品牌的促销

4、支持　　客户的利益表现除了以上两点以外，公司对该品牌的促销支持也很重要的一个方面。　　分销的深度（之二）－－一体化分销的机会点、基础点一体化分销的机会点　　事实上，产品同质化日益严重的市场，在销售商并不十分宽敞的货架上，已摆满了各种各样的“同质化”商品，包括我们的强大的竞争品牌。　宝洁公司在“分销机会”方面，会对销售代表进行非常严格的培训，（注意：所有分销人员都会根据该标准，因地制宜地实施，以实现分销一体化运作），主要包括以下四个方面：　　（1）：产品知识　　在了解有关新分销的详细产品知识的基础之上，更好地介绍产品去激发这一类的潜在顾

5、客。　　（2）：设计销售演示　　针对需求和客户类型设计的销售演示，是销售代表的日常必须掌握的基本技能。　　比如汰渍洗衣粉的独特的“领袖”功能的演示，就是其中一例。　　（3）：制定分销/销售计划　　（4）：跟踪新产品的卖入　　完成定单并不是分销的结束，事实上，它是分销的开始，销售代表必需对分销进行跟踪与维护。　　一体化分销的基础点　　为了降低失去分销的风险性，以确保分销的稳定性，必需对分销系统进行维护与维持，并保持其连续性与统一性。　　比如宝洁公司在维持分销的过程中，就有一套科学标准化的方案，以确保维持分销，并总结出维持分销的五大要素，

6、让销售人员牢记在心。　　1、总结各阶段销售情况，制定合理进货量，使商店保有安全库存　2、保证良好的货架空间和陈列　3、保证商店执行公司的建议零售价格　　4、运用辅助促销手段将消费者的注意力引到新产品上来　　“买一送一、现场演示、附加赠品赠送”等辅助促销手段，都是吸引消费者注意力的好办法、　　5、同柜台女售货员建立良好的关系，使其能主动向顾客推荐新产品　　销售的平台是分销、货架、陈列，而销售的桥梁则是售货员。售货员的引导有时对于销售往往起着决定性因素　　在实际分销的过程中，我们对不利于维持分销的基本要素进行了总结，即“破坏性分销的五大要

7、素”，表现为：　　1：订货不足而导致没有库存　　2：货架摆设或空间位置不好，其不能很好地展示给顾客，虚假脱销。　　3：缺乏助销　　4：供货价格或零售价格问题出现问题　　5：与商场合作问题等等。　　以上五大要素基本上与维持分销的五大要素相互对立，这里就不再一一罗列了。分销的深度（之三）－－一体化分销的利器一体化分销的利器：人员培训　　成功的分销，离不开以下五大要素：　　1、优质的产品　　2、具有竞争力的价格　　3、强有力的分销系统　　4、助销策略　　5、一批受过严格培训的统一化的分销队伍　　当前的很多企业也越来越重视人员的管理与培训。但

8、在实际执行的过程当中，我们发现，很多企业内部都存在着“为了培训而培训”的现象，这主要表现在以下几个方面：　　1、对培训没有形成一个严格统一的系统　2、对培训的重要性认识不足　　3、理论性太强，可操作性差　　4、标准化力度