深度分销手册.doc

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1、深度分销袁琼、萧董2007年8月33目录一：深度分销原理二：名词解释三：目标市场调研四：建立办事处机构五：人员招聘六：市场排摸七：选择经销商八：销售区域划分九：拜访八步骤十：报表体系十一：4P策略分析与制定十二：项目执行跟踪十三：人员绩效管理十四：经销商管理与考核十五：营销团队培训33一：深度分销原理1：什么是深度分销?一个通过全面整合销售系统资源来整体提升销售竞争力的综合性销售管理提升工程对企业的业务流程、信息流程和经销商的生意流程进行重新整合2：传统的分销系统与我们将要导入的深度分销系统的区别传统的分销系

2、统因为对市场缺乏管理，分销渠道过度膨胀（存在一批经销商，二批，零兼批等等），势必造成经销商之间互相恶性竞争，压价，抛货、调拨等现象。这样经销商的利益、积极性以及市场长期经营秩序受到严重挫伤和破坏，同时还严重影响了企业的品牌形象和产品声誉。其实，分销过程也是利益平衡分配的过程，深度分销模式的运用意义简而言之，我们通过掌控终端，控制渠道；通过实现区域管理，价格管理，提升我们利润；通过人员管理，来增加把握平衡主动权。产品力品牌力销售力市场竞争力深度分销3：导入深度分销的意义产品力、品牌力、销售力是组成营销的三种力量

3、；深度分销能最直接有效的提升销售力，从长远来看，深度分销保证了市场秩序，避免了经销商相互之间的恶性竞争，价格混乱、扰乱市场、导致经销商微利或无利经营，这套系统的运做能使经销商的利润最大化，长期化。另外，采用深度分销系统能使我们厂家又有能力对市场秩序加以实施和控制，保证销售政策的可操作性和执行力，同时也确保我们能够随时知道市场状况，并及时加以调整，使我们厂家保证了市场不被各种不良因素所损害。334：深度分销的理论基础通过终端管控提升对经销商管控力和服务增值能力公司经销商终端通过人员推广、科学管理加强终端管控力深

4、度分销的基本原理是终端资源论，企业只要能够切实掌握销售终端，就能够把握市场进行运作，深度分销的前提是首先要了解市场终端的状况，对市场中，终端的总量、分布、类型了如指掌。同时企业通过对终端的掌控，加强对经销商力与服务增值能力5：深度分销的四个方面效应深度分销模式企业销售竞争力提升系统执行力提升系统预警系统推广系统分销系统建立跨组织利益共同体，形成竞争壁垒掌控终端形成产品销售和品牌展示的市场可控平台以科学的方法，精确打击，节省营销成本构建营销学习型组织，培养专业营销队伍A:跨组织协作（分销系统）深度分销模式中的扁

5、平化的“分销系统”模块，可以起到改造并整合通路资源的作用，从而形成“企业-经销商-终端”之间的跨组织协作，从而建立一个扁平化的品牌沟通渠道。它提高了企业自身的运做效率而减少了沟通成本和交易成本，同时跨组织协作这个利益体系，它能够达成持续稳定的发展，通过这个利益共同体形成了长期有效的竞争壁垒。33B:终端资源转化为企业资产（推广系统）深度分销模式中的“推广系统”模块，可以通过训练有素的终端推广系统；精确的排摸终端、合理地规划网络，最终有效地掌控终端网络资源。更重要的是，深度分销的模式的导入使得终端资源牢牢地掌控

6、在企业手中，从而将这种资源的占位转化为企业资产的拥有，成为企业的产品销售和品牌展示的可控平台。这就是我们常说的“谁拥有终端，谁就拥有市场”。C:科学的成本控制（预警系统）在传统分销模式范畴内，由于企业缺乏科学有效的决策依据而进行的盲目的营销投入导致了经营成本的加大。深度分销模式中的“预警系统”模块可以提供一套完整而科学的信息软件预警分析系统来作为决策依据，它甚至可以精确到对每一个市场的细分区域的竞争状况的分析和预警，采取精准打击，以避免经验判断而导致营销投入的浪费，从而大大节省了企业的经营成本（营销成本）和机

7、会成本。D:销售系统人力资源的提升（执行力提升系统）深度分销模式中的“执行力提升系统”模块，承载着销售系统人力资源提升的功能。它是在企业高层对该模式形成理念认同、在全员达成共识之后在一线推行新模式时真正产生价值的前提条件。更重要的是，通过导入前的系统培训和动态的专项培训，以及全程的操作实践，构建营销学习型组织，为企业培育一支专业的、富有实战经验的营销队伍，从而带动企业整个人力资源系统的整体提升。33二：名词解释一：销售狭义：销售就是创造出人们的需求广义：销售是一种说服、暗示、也是一种沟通销售：销售就是运用一切

8、可能的方法把产品和服务提供给顾客，使其接受并乐于购买。二：终端所有销售啤酒的场所（直接与消费者见面）包含零售终端、餐饮终端、特渠终端三：渠道渠道又称通路，指从企业制造出产品开始，到最后在终端销售给消费者，整个销售环节。泛指整个销售环节，不单指经销商或二批，四：铺货率在固定区域内终端销售本产品的比率五：占有率在固定区域内本产品销售量与整个市场总量的比率六：直供率分销商直供终端数与其区域内终端总数的比率