深度分销指导手册--

《深度分销指导手册--》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、丁宜^®2006深度分销指导手册适于全国市场丁家宜销售总公司2006/01/01总贝IJ第一章销售代表的每天工作流程…第二章销售代表的工作职责与考核第三章三级网点开发与客情沟通…附件终端网点货架陈列与助销销售代表的工作报表1279151516经过十年的辛勤耕耘，丁家宜整体上进入一个稳定、持续发展的成熟阶段，深度分销作为公司的重耍渠道建设手段，也已实行八年之久，为强化公司的网络、渠道、人员及市场诸方血的优势，现将公司以往在深度分销领域的工作经验整理成章，以便各分部参照执行。首先，我们必须了解丁家宜深度分销的整体策略：

2、对于丁家宜來说，深度分销目的就是提高经销商的生意覆盖网络密度，帮助经销商完成销售任务。其最車要的是发掘H前丁家宜经销商的区域覆盖渗透能力，不是另立炉灶，而是在经销商所辖的而其又未能渗透到的销借区域或终端网络，通过补充分销商填补空隙，密布、夯实销售网络；再者，公司希望通过深度分销强化经销网络，以利益为驱动、经销责任为杠杆，更加紧密经销商和丁家宜的战略合作的伙伴关系。深度分销的争夺焦点永远是终端的深度分销。丁家宜深度分销所要求的分销商网络建设不仅是数量上的变化，更重要的是通过对终端客情、宣传、陈列、促销的大力投入，而提

3、升分销网络的质量。终端的细化为量化是丁家宜深度分销成功的根本保证，公司止逐步完善分销作业的执行标准。再者，任何一项营销工作，人，永远是第一因素。我们要认清深度分销的困难，因为我们而对的是一线的渠道与网络，是渠道的最终消费者，不但强调个人的专业知识与业务技巧，更强调销售团队能动性的最人发挥。在木手册里，我们将围绕销售代表每夭工作流程、销售代表的工作职责与考核以及三级网点开发与客情沟通来具体阐述我公司的深度分销策略。第一章：销售代表的每天工作流程销售代表的每天工作过程是指销售代表从每天开始工作到结束工作中的各项主要工作

4、活动的基本程序。它包括“每天工作前的准备”，“客户访问”和“结束当天的工作”三个部分。如下列的图示:每天工作过程图第一步：“每天工作前的准备”在做“每天工作前的准备”时，销售代表须做以下工作：1・上次拜访情况回顾；2•确定当天客户访问计划；3.确定访问行程；4.检查、准备访问工具和助销资料；1•上次拜访情况回顾上次拜访中的遗留问题（客户提出的问题、疑问）；销售1=1标回顾（销量增长还是减少，调查、分析其原因。覆盖及促销活动情况回顾2.确定当天客户访问计划检查一下你是否给每一个访问的客户都制定了一个具体、明确、可达到

5、的目标。3.确定行程联系客户相关人员并确定时间（以免去了老板不在）。4.检查和准备访问工具和助销资料。①•检査“访问文件夹”，看看里面有没有《客户资料表》、《每天访问报告》、销售介绍资料、《价格表》、空白纸、访问路线、地图、零售标准、工作制度、空白订单。②•检查访问所用的工具，访问手册/纸、笔/计算器/结账用发票/广告画/胶带/抹布等；特殊情况下（如有悬挂条幅），需要准备钉子和锤子。①•根据销售代表前一天访问商店的数目和销售目标，准备足够的宣传材料和其他助销品。a：《客八资料表》详细记录了客八的基本情况及进货额、宣

6、传品使用情况;“销售介绍资料”指公司印发的相关销售指导及产品介绍的资料。第二步:按照《每天客户访问计划》进行客户访问。记住：“磨刀不误砍柴功”，每天出去访问前花15-25分钟准备全天的工作会节省销售代表由于准备不足而浪费的时间。问题：每天工作前的第一步是什么？每天工作前的第一步包括哪些组成部分？《访问文件夹》里应有哪些资料？访问所用的文具应有哪些？销售代表离开办公室，向客八推销丁家宜产品，有五个基本程序:①②N0.1：商店检查在销售代表与商店的负责人打招呼和介绍完自己后，销售代表就开始了一一在这一步里，销售代表主要

7、检查丁家宜产品在这个商店里的销售、定价和助销的情况，以寻求生意的机会。1・店内整体观察A.观察竞争对手情况：销量占整个商丿占前三名的同类产品。B.观察货架陈列、特殊陈列、’客流量情况、各类活动情况。如促销、大型文艺活动，尤其是其中的：a.陈列外观吸引人的程度包括我们的陈列、竞争对手陈列、销量好的陈列；b.价格变动的幅度吋刻关心我产品的价格、价格变动的原因：是帐期、特价、别人降价等等;c.消费者对这些活动的反映这个活动如何、你了不了解这个产品。2・分销检查A.把我们的每一个规格的产品单品，放到每一个能够销售的零售及批

8、发网点。B.是否达到该类型商店分销标准，是否终端令我们的产品。（根据不同的分销标准，去要求经销商达到分销标准）3.产品陈列A.位置是否是显眼处，是否是人流比较多的地方；把我们的产品在货架的最好位置上陈列出来,客流量最大的位置；高度为腰部至视平线区域，每一个单品占更多的陈列面。B.产品品种是集中摆放、还是分散摆放；C.具体细节按产品位置摆放要求标准执行；产品摆