深度分销管理

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1、深度分销管理目录认识客户销售基础认识深度分销体系认识分销代表区域销售管理工具分销代表拜访8步骤经销商管理区域市场启动认识我们的客户谁是我们的客户?什么是客户？终端零售商店才是我们真正的客户终端零售商店类型终端商丿占需要什么畅销的产品稳定合理的价格和利润空间送货上门及时和准确良好的关系提升商店形彖和美美誉度OOOOOOOOO如何满足终端商店的需求？“推”动商店产品销售—分销生动化价格__促销销售基础分销分销的定义——将产品卖进商丿占并摆在货架上，冇足够的库存能够被消费者买到，我们认为该产品在该店实现了分销分销的目的——消费者随时随地可以买到公司的产品，——消

2、费者想买公司产品，可以很方便快捷的买到——消费者通过分销到商店的产品认识公司的产品分销分销的重要性—没有分销，没有销量——分销率低，销量不能高——分销是销售基础的基础分销分销的内容——找到目标商店——卖进新分销——维持分销生动化价格价格指管理商丿占销售价格以稳定区域零售价格从而保护商丿占毛利，维持商丿占推销积极性稳定而透明的价格是企业詁牌和产詁詁牌的重要组成部分，可以增强消费者的信心价格价格管理内容——提醒所冇商店遵守建议零售价或其它公司制定的价格——确保产品零售价格在商丿占有止确醒目的展示——管理跨渠道价格，防止因价格不公平引发商丿占抵制销售促销促销指向

3、消费者和商店提供各种优惠和奖励以提升销售及购买积极性——渠道促销——消费者促销销售基础销售基础是销售人员每天必须要做的事情销售基础是销售人员在每一个客户那里都要做的事情销售基础是一些简单而又琐碎的工作，每个人都有能力做得到，但销售人员价值正体现在：在一年365天都将简单的工作做到最好只要我们真正做到，一定有卓越的冋报销售基础做不好请不要浪费广告费如何落实销售基础？三、建立深度分销体系什么是深度分销体系深度分销体系是相对于传统销售模式的一种体系传统销售模式只服务控制和管理经销商，完全利用经销商口身的能力发展生意深度分销管理和服务延仲到终端商丿占，与终端商居建

4、立长期紧密的合作关系，并发展终端商店的生意能力销售模式区域经理的角色与职责角色：通过管理分销商和区域市场，挑选、指导、培训区域队伍，开拓赢利的新业务，壮大现有基础，成为公司在该区域的代言人。分销商管理职责：——销售体系方案给分销商，并帮助分销商建立该系统，——管理分销商进销存，给客户建议合理的订单和库存水平，提交进销存给销售内勤，——跟进分销商回款给公司——帮助经销商制定价格体系和交易条款区域市场管理职责——分析市场状况，确定广告宣传投入和其它推广活动投入计划，撰写市场投入方案，并交上级主管批准—匚与上级主管、技术专家、品牌推广部协调，策划或准备广告宣传和

5、生动化工具，——捉交分销报告给销售内情，区域销售队伍职责制定目标为区域队伍成员制定并传达清晰的与区域策略相一至的目标在周会上检查目标进展并考虑采取适当的行动确保清晰的交流及定价和促的一致业绩的解决问题区域队伍注重业绩表的结果的发展趋势给予前线销售队伍肯定、鼓励和反馈信息带领解决问题，完成区域计划目标——指导通过跟线指导和一对一指导评估工作人员能力，向前线提供反馈信息在跟线指导过程屮，通过自己的示范来引领理想的行为或目标技能保留指导日历和跟线指导的目标及进展情况按需要进行全组培训指导分销代表角色与职责角色：对管辖区内所有现有客户和潜在客户的销量增长和服务负责

6、职责：访问和销售按线路周期性回访口各线路上的各个目标商丿占，卖进目标新产品，管理存货水平，保证长期的供货，争取新的业务机会，卖进更多的商丿占和更多的产品坚持做好客户线路回访卡的记录工作，生动化按公司标准陈列产品、布置商店各种生动化工具和材料每次访问管理生动化、保证生动化工具长期高效的显现价格与售点达成价格的约定并严格执行惩罚措施，监督和提醒终端售点遵守价格体系，确保统一销售价格在店内醒目显现服务及促销经常回访并捉供及时的送货服务根据服务标准和计划积极主动执行各种促销活动填写促销活动跟踪表以及汇总促销执行情况衡量业绩和解决问题每口准确记录并更新业绩表参加解决

7、问题的会议向区域经理提供市场竞争信息（活动、定价）考核方法:销量、业绩口标、产品生动化标准分销商义务分销商好处学会领先同行的专业动作模式，壇强长期持续发展生意的能力通过扩大覆盖和深度服务获得更大的销售额，从而获得更大的利润额度与终端客户网络建立长期紧密的联系，其网络价值不可估量培养生意扩张必备的高素质销售队伍享受公司产詁扩张带来的生意增长获得公司更大的市场支持分销商投资回报（ROI）分析投入—资金投入——库人员车辆办公费用等分摊到本公司产品的费用收益——年销售额——平均毛利率投资回报投资回报=年销售额*平均毛利率/（流动资金+年度费用总额）四.认识分销代表

8、分销代表角色与职责is:角色对管辖区域内现有和潜在客户的销量增长和