个人理财的基本流程ppt课件.ppt

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1、潘贵芳2011-2012L3:个人理财的基本流程1教学内容：客户基本信息的收集和整理审视客户的财务状况确定客户的理财目标制定和执行客户财务规划书2客户基本信息的收集和整理：注意事项：原始信息全面、准确、真实信息整理准确、及时、适用信息收集前期准备（产品服务宣传，面谈前期准备，面谈需要确定的内容）客户基本信息的获取（获取方式，非语言沟通，基本信息整理）3信息收集前期准备：产品和服务宣传公共媒体（电视、报纸、广播、互联网）考虑因素：宣传成本、传播范围印刷的宣传品、海报调查问卷其他（咨询活动、讲座、产品展示）注意事项公共场合：语气、演讲技巧，引人入胜广播电视媒体：避免推销的抵触情绪宣传的针对性4

2、信息收集前期准备：与客户初次面谈的准备谈话提纲背景资料（如：宏观经济指标）事务安排（地点、时间）明确要向客户传递的信息（规划师的角色、作用，规划流程，费用收取标准等）5信息收集前期准备：规划师和客户面谈需要确定的内容服务方式单一事件顾问确定期限合同长期会员制顾问服务内容服务期限费用收取方式（固定比例佣金、佣金咨询费结合、与投资利益挂钩）6客户基本信息的获取：信息类型划分事实性信息：客户工资收入、年龄等判断性信息：无法用数字表示、主观，如风险态度，工作前景推论性信息：需分析推断信息获取方式（语言沟通、非语言沟通）基本信息整理7信息获取方式：语言沟通提问方式：开放式、封闭式、重申试注意事项：初

3、次创造轻松的谈话氛围选择合适提问方式委婉提醒，注意倾听，适时总结评价措辞合规，语言专业非语言沟通形体语言：面部表情、手势、眼神数据调查表：联系方式、财务信息、社会保障信息（内容完善，避免重复，及时帮助咨询）8客户信息整理：客户类型划分定义：按照客户需求或特征将客户分为若干类型，并针对不同类型设计个性化销售过程分类方式：心理特征（性格、投资偏好）、统计特征（年龄、性别、收入等）、地理特征、社会特征（文化背景、宗教、种族）等9客户类型划分：心理因素划分菲利普斯（Phillips）和白奎斯特（Bergquist)客户个性偏好分析模型荣氏模型科尔塞（Keirsey）和贝茨（Bates）模型10菲利

4、普斯（Phillips）等客户个性偏好分析模型：菲利普斯和白奎斯特于1999年提出客户个性偏好模型“所以的个体都在寻找一种能够实现生活意义和价值的方式”现实主义者、理想主义者、行动主义者、实用主义者（p.35、36）11荣氏个性分析模型：20世纪20年代，瑞士著名心理学家、分析心理创始人荣格在其《心理学形态》将人的个性划分为直觉性思想型内在感应型外在感应型12科尔塞和贝茨模型：1984年，科尔塞和贝茨出版《请理解我》一书将荣格的个性分析的四种基本类型扩展为外向型内向型感官型直觉型思考型感觉型理智型感知型13客户信息整理：客户信息类型划分客户评价类信息：反映客户生活态度、生活方式、投资倾向、

5、投资水平等影响理财目标和风险偏好即期和预期需求类信息：反映客户需求，如家庭成员年龄，健康状况等隐形显性的14客户信息整理：对无法获得的信息的处理将合同的服务范围指定在已经获得的充足的相关信息领域将无法充足获得信息的情况反映告知客户，决定解除合同由于限制服务范围导致的对客户个人理财方案和执行结果的负面影响及时告知客户15客户信息整理：客户信息的保存及时保存整理保护客户隐私权，保密声明计算机保存（提高信息处理速度效率，但要注重安全），书面和纸质补充（客户签名等）16审视客户的财务状况：个人/家庭财务报表与企业财务报表的区别个人/家庭资产负债表的编制及分析个人/家庭损益表（现金流量表）的编制及分

6、析17个人/家庭财务报表与企业财务报表的区别：隐私性v.s公开性会计准则约束?记账方式个人/家庭财务管理更注重现金的管理18个人/家庭资产负债表的编制：个人/家庭资产个人/家庭负债资产与负债价值评估19个人/家庭资产：家庭资产：能以货币计量的财产、债权和其他权利财产：实物、金融产品债权：家庭成员以外的其他人或机构欠的金钱或财务其他权利：无形资产（如：知识产权）家庭资产需具备合法性，在法律上具备完全的所有权20个人/家庭资产：分类按财产流动性固定资产：住房、汽车物品等实物类资产投资类固定资产：可产生收益，如：房地产投资、黄金消费类固定资产：消费必须品，如：自用住房、汽车等流动资产：变现能力强

7、，用于应付紧急支付，如：现金、存款等按财产属性金融资产：流动性资产和投资性资产实物资产：住房、汽车灯无形资产：专利、商标等21个人/家庭负债：家庭负债：家庭借贷的资金（所有家庭成员欠非家庭成员的所有债务）个人/家庭负债分类按到期时间长短：短期负债（流动负债）：一般短于1年长期负债：一般长于1年根据财务周期确定22资产与负债价值评估：评估价值原则市场价值：在公平、宽松、从容的交易中别人愿意为该项资产支付的价格评估价值：必须