企业文化与知识管理ppt课件.ppt

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1、如何能……让销售变得多余-----营销最高境界（成功营销十大系统模式）主讲：张大成英国特许营销学会CIM/UK专业会员新加坡营销学会专业会员北京市场经济研究所高级研究员经营销售业务基本层面产品整体有形及无形价值，产品的卖点（购买诱因），对客户的利益满足和冲击，FBI/USP/CIS/STP定位，质量，服务/售后，可靠性，保证，人员价值，渠道价值，保值价值。。。顾客心理/习惯及其消费环境背景（宏观/微观影响因素/DMU角色）客户的认知及渡让价值比较显性及隐性需求及其需求所在影响购买者（消费品/工业品）的因素顾客的需求/问题/目的/使用含义。

2、。。。公司有形及无形价值，品牌，名声，经营销售的战略部署，企业文化/管理，8P/8C混合，7S，7M，市场掌握，核心竞争力，竞争对手实力差异化，低成本，焦点战略市场环境变数生命周期变化竞争强弱势变化市场状况/秩序，结构/系统，游戏规则,作风，供需矛盾，条例/法规，法制精神/人情关系（行情/地利/市场潮流/地方关系）销售调查，了解，沟通，满足客户5Q:IQ,EQ,AQ,FQ,LQ,CASH(人情/顾客/交情/感觉信任)经营分析管理品牌战略（国情/社会）具体渠道经销促销策略（行情/市场）客户推销服务沟通技巧（人情/客户）大时代社会文化背景（国

3、情/社会）时代文化背景（国情/社会/体制/制度/思想/文化）ChangeConditionCommodity生产品/经销品Company品牌商/经销商CompetitionCustomer消费者/工商业者市场细分目标市场产品定位品牌、竞争优势产品促销分销市场营销控制系统市场营销组织和执行系统市场营销信息系统市场营销计划分析价格中间商银货应策货财行币供政币政利政率治人口经济环境--政治法律环境--Macro-SocietalEnvironment:STEEPLEMicro-IndustrialEnvironment:12PublicFisc

4、alPolicyandMonetaryPolicySWOTAnalysis,MarketingMix,CompetitiveAdvantages技术物质环境--社会文化环境--竞争者供应商大众顾客行情，供求竞争，地利（企业客户存在空间）国情，体制，天时背景（行业市场生存空间）股东雇员/工会供应商顾客/市场分销商/分销渠道竞争者社区/人力资源放贷款/银行，财务公司工商协会地方政府相关基建利益/兴趣团体Eric企业生存办法（物品，产品营销4P混合）人情，目标客户/人和（企业利润战略方向）市场定位，细分市场客户满意，客户关系附加服务，品牌认知市

5、场情报系统（事情了解/管理办法）影响企业经营销售的宏观及微观因素（天，地，人，事，物）政治,经济，科技，教育,文化，人口，就业,法律，法规，地理环境,先天条件时代背景变化天时：国家社会生活环境（STEEPLE）政治，经济，科技，教育，人口，社会习俗，文化，法律，就业，天然环境，WTO国际影响地利：当时市场生活需求当地微观市场环境（12Publics）市场潮流，趋势，潮流，竞争，比较，市场变化发展水平及周期阶段层次人和：顾客需求，目标顾客影响顾客的各种因素环境，物质，精神，知识，概念，职业，角色，性格，心理，生理特点.行为，思路.家庭，社会

6、，物品：产品生产，设研发计，机器设备，原料采购，服务质量，事情：人事/人力，会计/财务，审计控制，工作安排，管理系统，组织架构，薪酬制度，绩效考核，团队合作，资源考量，明日：流程/执行（眼前利益）下月：计划/安排（短期计划）明年：战略/部署（长期打算）昨日：检讨/改正上月：记录/审视去年：历史/回顾使命感，理念，思路SWOT/3C分析R/STP及PLC战略知己知彼7S，7M，4P，4C/8P整合营销FBI/USP/CIS/4S/PLC分销，促销，推销日月年战略布局战术计划技巧流程衡量市场营销模式的动态因数90年代由承包制改进到股份制92/

7、3年南巡事件房地产热，开发区热(两热)，乱集资，乱拆借，乱设金融机构(三乱)；总供给和总需求严重失衡，投资规模失控，消费基金膨胀，通货膨胀压力加大，宏观经济环境非常严峻；1993年6月24日，“十六条”宏观调控的各项举措全面启动；1996年已有效地抑制了通货膨胀，又保持了经济的持续及迅速长，经济软着陆成功；--------（物质短缺，组织货源，卖方市场时代）1997年—1998年亚洲金融危机暴发1998年3月6日在第九届全国人民代表大会第一次会议宣布加快建立社会主义市场经济体制；21世纪：2001/2/3年WTO，三个代表，十六大精神（国

8、退民进/计划到市场经济）---（私人经济快速发展）及十六大三中全会（社会及企业的体制改革）------（需求喷发成长，市场促销，顾客推销，努力发展，扩大规模时代）2004/2005年：汽车供求