易居营销新案场团队培训实施手册.doc

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1、易居营销新案场团队培训课程实施指导手册1.0易居中国房地产学院2013年4月目录1引言41.1课程背景41.2课程目的41.3课程设计原则41.4课程内容的设计41.5课件的使用41.6辅导与交流的开展52课程设置63课程指引73.1培训动员73.2《易居中国与易居文化》、《区域公司介绍》83.3《员工手册解读》&《佣金计算及发放》93.4《案场管理制度》103.5《如何成为合格的置业顾问》113.6《项目介绍》123.7《项目所在地房地产政策解》133.8《销售流程与销售表单》143.9《市场调研与竞品踩盘》153.10《拓客技巧及执行》163.

2、11《call客技巧及工作指引》173.12《现场SP技巧运用》183.13《客户分类》193.14《销售逼定》203.15《大定签约流程》213.16《客户维护》223.17《置业顾问压力释放》233.18《联合代理》243.19《结合风水学的户型分析》253.20《房屋装修与建材知识》263.21《奢侈品知识》273.22《投资理财》283.23《美容养生》293.24《竞品项目资料收集及图片处理》303.25《客户接待礼仪》313.26《自我介绍及销讲说辞演练与辅导》323.27《Topsales经验交流分享》333.28综合考核343.29

3、培训总结354配套表单364.1培训信息表364.2培训签到表364.3培训满意度调查表364.4培训师信息表361引言1.1课程背景《易居营销新案场团队培训课程》（以下简称“本课程”），旨在帮助区域公司培训专员快速掌握新案场团队组建后有关人员的培训方法和培训内容，以有效提升培训质量，解决团队在培训过程中遇到的实际困难，使团队成员尽快融入集体、进入工作状态、提高工作效率。1.2课程目的通过本课程的学习，区域公司培训相关负责人可以掌握不同人员组成的新团队课程设计方法、掌握针对不同项目课件内容制作方法、合理安排培训时间及课程内容，形成符合项目要求的团队

4、。1.3课程设计原则本课程的最大特点是结合项目实战培训，将培训实用性发挥至最大。因此在课程设计时，既要求课程有一定的理论基础，又要以实用为努力方向。因此，课程要求理论培训精简实用，技能演练实战到位。1.4课程内容的设计本课程结合成人培训的特点，按照知识吸收的自然顺序将内容分为文化制度、自我认知、项目相关、专业技能、知识拓展、实战演练六个课程类型。考虑到团队组建人群的不同构成，将各类型的课程内容进行编排，划分必修和选修两种学习方式并设定了不同考核方式。1.5课件的使用区域公司新案场团队组建后相关人员的培训需严格遵守本手册。本课程的必修课配有配套课件或

5、课程制作模板，遇与项目和区域公司信息相关的内容，区域公司需自行安排内容并制作课件并及时上传易居学院；选修课部分，学院已配有相关内容资料，区域公司可参照内容资料制作有关课件，或增补选修课程，并及时通知易居学院。1.1辅导与交流的开展易居房地产学院在鼓励各种形式的学习交流活动同时，也会对区域公司相关培训给予定期的辅导与支持，如利用电话沟通、网络分享或现场交流等形式提高学习效果。课程设置课程类型序号课时(分钟)培训课程文化制度130培训动员290《易居中国与易居文化》、《区域公司介绍》330《员工手册解读》&《佣金计算及发放》460《案场管理制度》自我认

6、知190《如何成为合格的置业顾问》项目介绍160《开发商发展史及企业文化》2180《项目介绍》360《项目所在地房地产政策解读》（结合案例）专项技能1120《销售流程与销售表单》290《市场调研与竞品踩盘》390《拓客技巧及执行》490《call客技巧及工作指引》560《现场SP技巧运用》690《客户分类》790《议价逼定》890《大定签约流程》960《客户维护》1060《置业顾问压力释放》1160《联合代理》知识拓展190《结合风水学的户型分析》290《房屋装修与建材知识》390《奢侈品知识》490《投资理财》590《美容养生》690《竞品项目资

7、料收集及图片处理》实战演练1120《客户接待礼仪》（销售模拟）2240自我介绍及销讲说辞演练与辅导（销售模拟）390《Topsales经验交流分享》考核与总结1120综合考核260培训总结课程指引1.1培训动员【课程类型】文化制度【课程目的】1、对新组建团队进行激励；2、使团队成员了解培训安排；3、了解培训的考核要求。【学习类型】必修【考核类型】非考核【基准课时】30分钟【授课讲师】城际公司总经理/事业部总经理【核心内容】开场、破冰、激励、分组、日程安排、考核要求【课程要求】1、新组建团队培训时必须进行分组、取组名、对抗；2、破冰队游戏不包含在基准

8、课时（30分钟）内；3、集中授课时座位摆放尽量排成“分组式”；4、培训现场布置建议如下图：《易居中国与易居文化》、《区域公