案场精细化执行管理(易居)

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1、案场精细化执行管理(易居)*案场精细化管理*客户组织项目销售中最困扰我们的问题是什么？解决了人的问题，解决了客户的问题，项目的策划就成功了一半成功销售项目规划、设计、建设、推广、宣传客户组织开盘是否成功，项目是否热销，是否火爆开盘前就已有分晓客户组织是决定销售是否火爆的基础条件明确销售目标测算需求来访量设定回笼节点进行客户筛选拟定媒体覆盖计划明确销售目标根据销售目标（如10亿）对项目上市量进行测算对上市价格及预期成交量进行测算得出在各种情况下，需要完成的销售量总户数10幢800套80000平米首批

2、推出计划A2幢160套16000平米B3幢240套24000平米C4幢320套32000平米客户积累情况　　来访　意向　认筹　A839组699组304组B1259组1049组456组C1678组1398组608组客户积累与推案关系表项目所在的区域客户构成的特征客户的消费习惯历史的数据项目的特征闹市区，市郊，郊区，商业成熟区域，欠发达地区。。。联排、小高层、多层。。。区域客户，外区域客户，外地客户，投资客户。。。多次置业，熟悉购房，首次置业。。。同地域、同区域、同类楼盘来人、来电、成交等比例值项目的

3、定位高端自住、投资，中档改善型，低端保障型。。。测算需求来访量基础参数修正参数得出项目来人的比值根据项目来人的比值，模拟出来访、来电等各环节的需求量来电转来人率来电2:来人1来人转认筹率来人2:认筹1认筹转大定率认筹11>.4:大定1销售目标200套CABC280认筹量280套B560来人560组A1120来电测算需求来访量来电来访认筹大定测算560来人1120来电客户构成渠道、媒体区域客户：外区客户：其他客户：45%40%15%直投派发账单巡展电视网络活动客户资源区域客户外区客户拟定媒体覆盖计划

4、粗略分解来人媒体/渠道投放时间投放量预计来电预计来人区域派发-9周30万份18030客户资源挖掘-8周5万组—80巡展-7周2场/各3日80120直投-6周10万份10020网络-5周15天25050客户活动-4周3场6090账单广告-3周10万份8040电视-2周7天30070报纸/平媒-1周3个载体/各2整250100纵向和横向的结合：垂直象限代表数量（成果）水平象限代表时间跨度设计客户回笼的节点：客户转换的比例值，并不是任其自然发生的。要控制值在一个恒定的区间内发展，需要进行相关的业务动作的

5、跟进。可以唯我所用的客户回笼时机：项目资料出街售楼处落成外立面落成样板区落成Vip(意向)登记工程线物料线活动线毛坯样板房客户SP活动认筹活动进行客户筛选：灵活运用报价进行客户筛选：目的报价手段试探客户报周边（区域）价格圈定客户报总价范围排摸客户报单价（均价）范围筛选客户报单一价格区间280认筹量560来人1120来电总结200套成交目标目标根据目标测算来电需求来人需求预判来人构成测算媒体、通路根据投放周期根据投放通路投放媒体广告利用回笼环节利用回笼道具完成客户回笼客户回笼设计筛选标准结合回笼环节

6、提供意向客户客户筛选客户组织案例分享*开盘组织开盘组织开盘组织是对开盘当日的销售进行进行计划及组织：*灵活运用卖场空间合理组织开盘流程设计压迫环节*开盘方式摇号式开盘法先到先得排队法号码顺序排队法电商抢购法*开盘方式摇号式开盘法适用项目:推案量和认筹量大优点:便于吸引后面客户认筹注意事项:场地足够大认筹优惠采用递减方式最好有公证处公证*开盘方式先到先得排队法适用项目:一般项目常用开盘方式优点:便于吸引后面客户认筹有利开盘前聚集人气操作(如连夜排队)注意事项:要有带头人及时告知认筹客户注意等候区情况

7、,安抚客户情绪*开盘方式适用项目:高档项目或内部客户较多项目优势:开盘时相对有序,有利控制便于安排内部客户认购注意事项:后面客户不愿认筹说词准备督促客户及时到场号码顺序排队法*开盘方式适用项目:投资类项目或刚需项目优势:开盘时间能够得到有效控制无售前排好，排队等问题注意事项:短时间内出结果，对于前期准备执行的要求较高电商抢购法*开盘流程场地功能区域划分设计认购流程动线制作开盘流程图开盘选房的流程：*外场等候内场等候选房等候选房区销控区财务区审核区签单区发呆区闷客户压客户*开盘流程场地功能区域划分外

8、场等候区选房区财务审核突发问题处理或作战指挥部*开盘流程设计认购流程动线购房客户和未购房客户不相交（利用信息不对称策略）每条动线只有一个作用，或进或出，不能相合并保持选房区域的私密性，避免选房区过于开放（便于进行调整和销控）等候区配置餐点，延长客户的等候时间及耐心等候区井井有条，留住客户；选房区制造混乱，迷惑客户认购动线外场停车区域电瓶车接送客户至大堂1F1F大堂客户礼仪接待确认客户身份（新老）引导客户至二楼二楼接待客户进行模型讲解、样板房参观及预约登记客户经理陪同或发放即时贴和参