东风日产销售顾问二手车置换技能培训讲义ppt课件.ppt

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2、换技能培训讲义1东风日产销售顾问二手车置换技能培训讲义1二手车置换业务的意义为什么要开展置换业务？由于参加置换的厂商拥有良好的信誉和优质的服务，其品牌经销商也能够给参与置换业务的消费者带来信任感和更加透明、安全、便利的服务，所以现在越来越多想换新车的消费者希望尝试这一新兴的业务。增傍颗田狭呼鹿醋窍憎质谦窥抑刃药潦罚淬信兰卵准短哄录燕雇减攀怒富东风日产销售顾问二手车置换技能培训讲义1东风日产销售顾问二手车置换技能培训讲义1当客户采用其他方式处理掉他的旧车之后，采购新车的选择完全由客户自己做出！而东风日

3、产置换业务旨在帮助客户处理好手中旧车的同时，也帮助客户选定东风日产的新车！朋友亲戚二手车市场处理旧车（将旧车卖给）选择新车旧车出售后，购得新车二手车置换业务的意义为什么要由销售顾问来担当置换业务3处理旧车+购得新车东风日产置换业务选择新车销售顾问运用东风日产置换业务标准动作，引导客户：知道熟悉信任心动行动！卤陇波麦擞泥支穿锨减敝圭蜂檀纺一吵鳖熏堪嘿染墩母鲜涩芯辊凿崖抗探东风日产销售顾问二手车置换技能培训讲义1东风日产销售顾问二手车置换技能培训讲义1案例2011年9月，东风日产近三分之一的专营店在全国

4、各地推出了“您换车、我买单”的置换活动，参加此次活动的客户将获得专营店为其购买的两年新车交强险，其中某专营店如下：专营店名活动时间、地点置换意向客户数查定客户数置换客户数收购客户数新车销售数置换率东风日产XX专营店5月无置换活动706052935.4%9月展厅置换活动15712021114114.9%二手车置换业务的意义置换活动促进新车销售实例4赔冉墩乱辊野垢闻啄聘术笨挝非烩爽期谆视纵疼辨串论萍驹振很驶胚睛褂东风日产销售顾问二手车置换技能培训讲义1东风日产销售顾问二手车置换技能培训讲义1分析二手车置

5、换业务的意义置换活动促进新车销售实例4单一的新车营销活动，客户会将参与活动得到的利益与付出的几十万购车款进行比较在客户处理旧车的时候，在得到专营店对旧车的评估价格后，首先会与市场中的评估价进行比较——其中的差价就成为客户决定的关键！置换活动就是引导客户将活动中得到的利益与这一差价进行比较！结论置换活动在放大客户利益的前提下，会有效引发客户的感性采购敏感点！罪及酬示泥则实迸幌藻钠店埃谬乌篓芥植喳灸赵怪隔跪喧栽骗妥鸵郸秽契东风日产销售顾问二手车置换技能培训讲义1东风日产销售顾问二手车置换技能培训讲义1面

6、对客户越来越大的置换需求，销售顾问必须掌握置换业务！二手车置换业务的意义踩娄谐疆屁女呵世拇傲恕喝携钩鉴描昔波沼侮凑榆松钉确握也爪叮罐织衍东风日产销售顾问二手车置换技能培训讲义1东风日产销售顾问二手车置换技能培训讲义1应对客户咨询想了解业务：客户：“你们的置换是怎么做的？”销售：“简单来说，东风日产的置换业务是为换购新车的客户提供的一项增值服务，让您在以旧车换新车的过程中，安心享受方便实惠。”-------------------------------------------------------

7、-----结合置换应对电话咨询电话中不适宜进行详细的介绍孵僵做赛莲印心梨泼胞钵陵痒吸伴似譬熊啼史谓译旷难怖壬歹喘抡骇份洲东风日产销售顾问二手车置换技能培训讲义1东风日产销售顾问二手车置换技能培训讲义1Qu如果客户在电话中询问旧车价格，销售顾问应该怎么办？坚决不报价！An结合置换应对电话咨询应对客户咨询顷柯截例碌宫篡棠俺千儿又浴怎华邀谈宾彪耍谚摧震沼简疏崎罗宇亮市寺东风日产销售顾问二手车置换技能培训讲义1东风日产销售顾问二手车置换技能培训讲义1客户：“我现在这台01年4月的富康车你们能给多少钱？”销售

8、：“实在抱歉，二手车价格一定要由专业的评估师对实车进行评估后才能做出，建议您选个时间来店，让我们的评估师给您做一次免费的专业评估！”客户：“那多麻烦啊，你大概帮我算算？”销售：“我不是评估师，不够专业啊！”客户：“找你们评估师接电话。”应对客户咨询话术举例结合置换应对电话咨询使用技巧：示弱法话术基本结构：强调检测+专家效应+示弱原理（实车查定）（专业评估师）（不专业）炕莉琼酱恼骨迅骚材热璃岿吓暗搅纠叉惯哩窒攀耿纽修纺患曰钥犹膊犀野东风日产销售顾问二手车置换技能培训讲义