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《东风日产-专营店二手车置换培训课件(02).ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、东风日产销售特训营-二手车置换业务培训(02)培训纪律课堂时间积极提问手机关机禁止吸烟回顾第二讲销售顾问置换标准作业流程一如何应对电话咨询二如何结合置换进行展厅接待三如何做好置换过程中价格谈判一如何应对电话咨询如何应对电话咨询引发顾客对新车的兴趣了解顾客基本情况留下顾客联系方式帮顾客建立东风日产置换业务印象判断顾客是否进行置换了解顾客的基本车辆情况应对电话要达成的六大目标如何应对电话咨询应对电话咨询标准流程如何应对电话咨询前台接待必问的一句话:“先生，您是咨询新车还是对我们的置换业务感兴趣!”每一位接听电话的工作人员必须向顾客询问的问题！判断置换如何应对电话咨询前台接待必问的一句话:“东风日
2、产的置换业务是不以二手车赢利为目的，而是让您安心享受方便实惠!”这句话应该成为我们的“口头语”！置换业务标准话术如何应对电话咨询前台接待必问的一句话:“先生，东风日产还推出了置换业务，不知您是否感兴趣”？进一步确认顾客对于置换的意向确认置换如何应对电话咨询任务：东风日产置换业务的标准话述反复练习，直到每位员工都能脱口而出！二如何结合置换进行展厅接待如何结合置换进行展厅接待介绍置换业务的原则标准制胜引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店如何结合置换进行展厅接待销售必须记住的原则:“销售产品不如销售标准”销售人员需要给顾客制订标准，成功的关键是标准的争夺标准制胜客户购买行为的八个阶段：满意阶段认识
3、阶段决定阶段制定标准阶段评价阶段调查阶段选择阶段决策阶段以算计客户为中心标准制胜如何结合置换进行展厅接待如何结合置换进行展厅接待由顾客成长为客户是一个不断教育培养的过程！标准：对重复性事物和概念所做的统一规定。是人们对事物进行选择、判断时共同遵守的准则和依据。请参看视频资料：《标准制定对顾客的引导作用》标准制胜如何结合置换进行展厅接待购买轩逸的五大标准科技为动力服务科技为全方位安全服务科技为享受服务科技为省钱服务我为您服务标准制胜必须让客户越理智，客户购买轩逸的可能性就越大如何结合置换进行展厅接待选择置换业务的四大标准交易安心手续方便价格实惠心悦礼品标准制胜如何结合置换进行展厅接待置换业务的
4、四大标准交易安心您的旧车还有其他两种交易方式:一,卖给朋友.卖贵了会影响到朋友关系,甚至因此连朋友都没得做;卖便宜了,您心里也不痛快啊!更重要的是,一旦车出了较大的问题,彼此心里都不舒服吧?二,通过二手车市场交易,又有上当受骗的可能.所以选择东风日产的置换业务可以使您解除这些不必要的担忧,做到安心交易.标准制胜如何结合置换进行展厅接待置换业务的四大标准手续方便您如果单独处理手中的旧车,跑市场、谈价格、办手续，无疑会耽误您很多的时间，给您增添不少的麻烦。而我们东风日产置换业务可以为您提供一站式服务，您只需准备好相关的资料，买新车、卖旧车一次就给您全办好了，方便快捷。标准制胜如何结合置换进行展厅
5、接待置换业务的四大标准价格实惠东风日产的专业置换业务是服务于新车销售，并不以赢利为目的的。所以您完全可以放心,我们会在合理的范围内,给您最实惠的价格.标准制胜如何结合置换进行展厅接待置换业务的四大标准心悦礼品东风日产在礼品的选择上,更注重能否使您的NISSAN精彩生活得以无限扩展.例如:我们曾赠送的限量版"可折叠自行车",正是每一位享受NISSAN新生活的客户,出外游玩的最佳拍档.标准制胜如何结合置换进行展厅接待标准制胜结合技巧垫子定义：回答客户问题前的赞美或认同的铺垫,它应该成为职业销售人员的“口头语”。目的：认同客户给自己一个思考的时间化解被动局面.标准制胜无时不刻，天天训练！17天模仿
6、客户问题传接练习训练如何结合置换进行展厅接待顾客：听说你们有置换业务，是怎么回事啊？销售：张先生，您这个问题太关键了……您这个问题是今天第××个客户，我真高兴回答这个问题…张先生，我们所有的买车客户之前都会问这个问题……您太有品味了……我就等着您问这个问题，您这个问题太好了，我正想跟您说这事呢……标准制胜如何结合置换进行展厅接待面对顾客的提问，如何灵活运用标准制胜进行应对你们的置换好在哪里？如果在你那里置换有什么优惠呢？你们置换的手续麻烦吗？我这车你们的报价是多少？标准制胜如何结合置换进行展厅接待人的采购敏感点可以分为两大类：感性、理性感性：强调的是顾客对于某款车特殊的感觉。只有感性动机被点
7、燃,人们才会不惜价格昂贵或等待更多的时间。理性：强调对产品细节进行细致的了解与对比，以此产生的评价。引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店如何结合置换进行展厅接待“这可真是百里挑一的好姑娘，多少男孩子追求她都看不上呢！”“这个女孩身高1.61米，大眼睛，皮肤还行，稍微有些胖”引发顾客感性采购敏感点,邀请顾客来店以上两种描述，哪一个更使人期待呢？为了引发顾客来到展厅的欲望，我们应该更多地渲染感性采购敏感点如何结合
