东风日产-专营店二手车置换培训课件(01).ppt

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1、东风日产销售特训营-二手车置换业务培训(01)培训纪律课堂时间积极提问手机关机禁止吸烟培训目的核心竞争力该不该做？什么时间做？怎么去做？领导的本质个人靠什么取得收入和晋升千万不要犯用手段代替目标的蠢事素质：良好的商务礼仪、有效解决问题的能力、有效的沟通行为适应变化，通过学习提升自我，是未来生存的需要我们的团队文化复习1客户开发2.接待3.咨询4.产品说明5.试车6.协商7.成交8.交车9.跟踪VehicleDeliveryConsultingFollow-UpGreetingProspectingClosingNegotiationsProductPresentat

2、ionDemonstrationDrive第一讲客户开发——二手车置换的市场营销一综述二营销活动六步曲三DM种子计划四置换促销品使用一综述未来的业务在那里0－100万100－200万200万－300万欧美成熟汽车市场现状05年日产北美经销商平均利润构成未来的方向新车销售和二手车销售二手车业务构成没有置换业务的销售顾问无法生存二营销活动六步曲营销活动从设定目标开始方向性目标量化目标影响范围直接业务数量咨询数量切记：方向性目标越明确，量化目标越细致，达成目标的可能性就越大营销活动产生的六步曲一个成功的营销活动不是拍脑袋想出来的，而是按照一定的步骤生产出来的他们经常谈论我

3、们些什么？置换客户的问题是什么？置换的客户来自哪里？客户的行为习惯是什么？置换客户将如何知道我们？他们经常和谁谈论我们？营销的本质在于研究客户问题置换客户来自那里新车目标客户拥有旧车并可能更换的人专营店保有客户正在出售自己旧车的人置换客户来自那里有别于追求社会身份和地位，他们更注重精神上的满足，是喜欢现代文化品味且积极享受生活的人Who－－新车目标客户目标客户属性：轩逸目标客户性別男性:60%女性:40%年龄28～39岁家庭结婚1个孩子教育大学毕业家庭年收入18万RMB以上职业公司中层管理人员,技术人员,私营业主车的用途上下班,出游,购物，与友人外出置换客户来自那里

4、讨论：有那些更好的办法寻找轩逸的目标客户利用关联获得信息对来店客户进行调查新车目标客户置换客户来自那里车龄在三年到四年左右的车辆通常会进入置换期以轩逸为例：拥有旧车并可能更换的人置换客户来自那里专营店保有客户对来店客户进行调查调查的目的寻找潜在客户利用调查介绍置换业务调查的工具置换客户来自那里赠送礼物、说明来意“互惠”原理：人们面对别人的恩惠时，即使再不愿打交道的人也会给他一个机会的！当人们不受到外界环境或他人的影响下，人们会以个人的偏好为选择的依据！宝洁说：与其在填写问卷后送给客户一张50元的支票，不如在填写之前送给客户5元的支票。当人们面对陌生的诱惑时，人们会产

5、生本能的抵抗！客户填写调研表格话术调研前：“先生打搅了，我是***,我们正在做一个针对保有客户的调查，大约会花去您5到6分钟的时间，这是我们公司的一个小纪念品，先对您表示一下感谢。专营店保有客户置换客户来自那里客户填写调研表格话术调研中：调查过程中，调研人员应不断重复客户话语并表示赞同，一来表示尊重，二来进行核查！赞美技巧附和技巧社会认同技巧话题转移技巧切勿攻击技巧：我们有很多时间可以进行客户跟踪，并改变客户想法专营店保有客户置换客户来自那里介绍置换意向置换客户：详细介绍置换政策预约时间详谈或安排试驾无意向置换客户保留联系方式请求转介绍专营店保有客户置换客户的问题是

6、什么感谢客户表示感谢表达继续联系的意思DM追踪邮寄个人简历：在客户心目中打造专家效应，当人们对未知的事情无法判断时，人们就会选择最简单的判断道理，此时专家效应就会起到重要影响个人简历包括工作经历、特别荣誉、领导评价、本人寄语保持长期跟踪专营店保有客户置换客户的问题是什么针对保有客户的其它宣传方式在顾休区放置易拉宝、宣传手册等宣传品对保有客户进行筛选并发放直接邮件直接向来店客户进行推销活动销售部销售顾问每天轮值排班，以调查的方式向客户宣传置换活动，调查量不的低于每日回厂客户的1/3.该项目即日起由周勤、殷立群负责实施安排！专营店保有客户客户的行为习惯是什么轩逸客户的行

7、为习惯休闲时光日常物品工作状态积极地投入工作中喜欢现代、优雅的物品车辆用途外出去时尚的咖啡馆或家居装饰店先生35岁外资企业白领妻子32岁　平面设计师去郊外新开的餐厅享受有文化品味的时光在现代设计感十足的餐厅用餐根据自己的品味挑选红酒享受爵士乐演奏欣赏高品质的电影欲开展营销活动，必先了解客户置换客户将如何知道我们正确的时间、正确的地点、正确的方式和新车销售的紧密结合（广告投放、车展、展厅布置）他们经常和谁谈论我们社会类群体家庭成员有共同爱好的人可以咨询的人讨论：---------------------------------------?他们经常谈论我们些什么案